O pitch de vendas é o discurso que o profissional apresenta para convencer o lead ou investidor a comprar um produto ou serviço. Ele deve ser previamente planejado e estruturado, unificando o discurso comercial e evitando dar margens para improvisações que, em médio e longo prazo, podem prejudicar o negócio.
Por que o pitch de vendas é importante? Como escolher entre os vários tipos de pitchs já utilizados no mercado? O que considerar na hora de estabelecer a forma como as abordagens de vendas serão utilizadas?
Tudo isso será respondido ao longo deste artigo. E mais: você vai ver por que os dados são fundamentais para obter sucesso nessa estratégia. Continue lendo para entender!
O Dicionário Cambridge resume "Sales Pitch” como “uma conversa ou uma maneira de falar que se destina a persuadir alguém a comprar algo”. Mas, nós sabemos, as palavras não estão presas a suas definições formais, pois a linguagem avança ao longo do tempo.
Para um entendimento mais atualizado do termo, precisamos recorrer ao seu uso mais contemporâneo. Dessa forma, chegaremos a como o mundo dos negócios o emprega: descrevendo o discurso comercial em qualquer um de seus variados âmbitos.
Neste sentido, o pitch de vendas é o roteiro que guia a forma como vendedores, profissionais de Marketing, entre outros, se dirigem a leads, prospects e clientes.
Ou, ainda, a base discursiva que orienta as abordagens de vendas, unificando e padronizando a maneira como uma empresa convence seu público-alvo de que suas ofertas são melhores do que as da concorrência.
Por fim, vale acrescentar que idealmente o pitch deve condensar a apresentação da marca, seus produtos e/ou serviços em uma fala de até dois minutos.
Conseguindo isso, as chances de se obter sucesso para o desenrolar das negociações é muito maior. Especialmente quando olhamos para o pouco tempo que os compradores têm atualmente para atender seus potenciais fornecedores.
No dinamismo atual dos mercados, seria no mínimo inusitado se só existisse um tipo de pitch. Confira, a seguir, quais são os mais destacados, como e quando eles podem ser empregados:
Nele, o vendedor exalta os benefícios do que está ofertando, com especial ênfase naqueles que diferenciam o produto ou serviço da concorrência e, portanto, pode surpreender o comprador.
O profissional de vendas já entendeu que o prospect tem orçamento, sua necessidade é perfeitamente atendida pela oferta e, portanto, precisa ser “incentivado a comprar”. Neste caso, ele já parte diretamente para a apresentação/demonstração, sem dar margens para objeções.
O vendedor adequa seu discurso à linguagem do cliente, escolhendo muito bem as palavras. É o famoso “falar o que ele quer ouvir”, estimulando a ideia de que é o comprador que está concluindo o que está sendo verbalizado.
O operador da venda reduz as opções empenhando sua força para reduzir o dilema do comprador na hora de escolher. Dessa forma, coloca-se como alguém que, elegantemente, direciona o fechamento do negócio.
O profissional de vendas mostra-se flexível, demonstra preocupação com o tempo do comprador e, ao mesmo tempo, coloca-se como alguém que está fazendo um atendimento consultivo.
O vendedor conduz a conversa na direção do valor agregado do que está ofertando. Dessa forma, faz com que o cliente direcione seus pensamentos para os ganhos que vai obter com o fechamento do negócio.
O consultor comercial leva o cerne do diálogo para a superação de desafios que o prospect está enfrentando. Com isso, coloca a solução proposta como a mais adequada.
O vendedor, lidando com uma negociação onde muitos "senões" estão em jogo, aciona a escuta ativa e só rebate/contra-argumenta nos momentos oportunos. Escolhe muito bem as palavras, conduzindo o comprador ao entendimento de que sua resistência não tem sentido real ou prático.
Os desafios das vendas são cada vez maiores, por uma série de razões. Entre as principais, destacam-se o dinamismo do mercado, o aumento da concorrência e o comportamento menos fiel dos compradores.
Tanto que apenas 20% dos vendedores afirmaram que conseguem fechar até 80% das negociações que iniciam, segundo um estudo da Universidade da Flórida. E mais: competir com ofertas com preços menores é o calcanhar de Aquiles de 48% dos profissionais de vendas, de acordo com um levantamento da consultoria global Richardson.
É para lidar com essa realidade que os pitchs de vendas são criados. Eles, de maneira bem metafórica, diminuem o número de arremessos e aumentam os acertos. Em outras palavras, um discurso comercial previamente pensado, testado e atestado reduz a cultura da tentativa e erro, inclusive aumentando a confiança dos vendedores.
Como vimos anteriormente, vários tipos de pitch de vendas podem ser usados em diferentes negociações. Agora, confira como escrever um pitch geral, que vai orientar sua equipe na maioria das situações.
O pitching bem-sucedido começa com o conhecimento de quem é o cliente-alvo. Isso porque tudo deve ser adaptado às contas e às personas ideais.
Para tal, é interessante reconhecer o valor das ofertas para determinados tipos de contas, observar os clientes atuais e ver como eles se configuram como grupo.
Além disso, veja quais tipos de consumidores e/ou empresas têm poder aquisitivo para aquelas ofertas, entre outros aspectos.
Em seguida, coloque no papel as características mais marcantes das suas ofertas, sempre tendo em mente o perfil de cliente ideal. Nesta etapa, não se preocupe em chegar ao discurso mais afinado — depois você apara as arestas.
Faça isso seguindo essas etapas básicas:
Um ponto de cuidado: você pode acabar escrevendo o tom perfeito, mas ninguém vai ser definitivamente impactado se o pitch não chamar atenção.
Lembre-se, seu objetivo é apresentar às pessoas sua marca ou produto de uma maneira que ofereça informações úteis para contornar objeções, gerar confiança e, finalmente, levar à decisão de compra.
O método discursivo aristotélico (sim, de Aristóteles) costuma ser imbatível: problema/desafio + solução + comprovação de resolução. Obviamente, um bom conselho é usá-lo de maneira criativa, surpreendente.
Outra coisa que não pode ser ignorada é a observação de como seus concorrentes mais acirrados estão em termos de pitch de vendas. E não se trata de espionagem antiética, mas sim de sondagem de mercado.
Observe, por exemplo, como os produtos e serviços da concorrência são descritos no site, nas redes sociais, nos anúncios e em quaisquer outros canais disponibilizados ao público. Com isso, vai ficar mais fácil fazer diferente e até — por que não? — melhor.
Antes de bater o martelo, escolha alguns vendedores e os treine para o uso do pitch de vendas, seja em ligações, via e-mail ou em reuniões presenciais com prospects.
Depois, colha os feedbacks, o que vai ser muito útil para fazer ajustes ou, no melhor dos casos, para comprovar a eficiência da estrutura discursiva criada.
Também vale a pena ativar a inteligência de dados no caminho para a criação de um pitch de vendas. Ou seja, fazer uso estratégico dos grandes volumes de ativos informacionais disponíveis internamente, mas também coletadas de fontes externas (redes sociais, entre outras).
Com dados devidamente coletados, processados e analisados vai ser bem mais fácil entender o público-alvo em profundidade. Além disso, mapear e dimensionar o mercado com especial atenção à concorrência também fica mais fácil com o manejo estratégico das informações.
Outra prática na qual ativos de dados em grande escala podem ajudar é chamado de Data Storytelling. Nela, são aproveitadas estatísticas e outros tipos de registros devidamente analisados para a criação de narrativas contextualizadas, credíveis e relevantes.
Por exemplo, dizer que sua companhia já resolveu o problema de muitos clientes é uma coisa. Afirmar com base em dados concretos a quantidade de clientes satisfeitos, contar casos de sucesso, apresentar gráficos, entre outras iniciativas, muda tudo para melhor!
Por fim, é bastante indicado fazer uso de dados disponíveis em bases públicas, tornando as adaptações do pitch de vendas mais personalizadas em cada prospecção.
Afinal, conhecer o comprador em profundidade, antever suas necessidades, demonstrar interesse em seu negócio… Tudo isso fará diferença, tanto no discurso quanto no sucesso da negociação.
É praticamente impossível imaginar uma operação comercial sem um pitch de vendas. Isso porque todo o discurso em torno de produtos e serviços parte de um entendimento comum em qualquer negócio e nos mais variados segmentos de mercado.
A diferença está nas empresas que criam e executam essa ferramenta de maneira estratégica, previamente pensada e com objetivos bem claros. Elas tendem a conseguir que seus vendedores vão mais longe, se sintam motivados, unifiquem a maneira como se dirigem aos compradores e vendam mais e melhor.
Sem um pitch de vendas, abre-se margem para improvisos e isso pode, no extremo, até prejudicar a reputação da marca. O que, nós sabemos, impacta negativamente a lucratividade.
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