Um plano de ação de vendas permite que você formalize toda a estratégia e métodos de ganho de mercado. Ele é útil para alinhar suas equipes aos mesmos objetivos, homogeneizar processos e melhorar o desempenho comercial.
Sim, o nome parece pomposo, mas não é complexo realizá-lo. Especialmente se seu time conta com tecnologia e tem capacidade de análise de dados, uma vez que a informação confiável é o insumo principal.
A proposta deste blog post é mostrar que o plano de ação em vendas é tão importante quanto o planejamento geral da área. Continue lendo para entender detalhadamente!
O que é um plano de ação de vendas e por que ele é importante
É interessante começarmos diferenciando um planejamento de um plano de ação de vendas. Eles se complementam, mas não são exatamente a mesma coisa. Confira a seguir:
Planejamento comercial
Neste caso, você vai engendrar um direcionamento geral de como as operações devem acontecer durante um certo período (da prospecção ao pós-vendas). Ou seja, ele delimita os caminhos a serem seguidos pelos vendedores e analistas comerciais para que possam ir em busca do sucesso.
Plano de ações de vendas
Já no plano de ações de vendas, vai criar um script que dita a maneira como serão alcançados os objetivos e as metas. Inclusive, documentando claramente os métodos, as táticas, as ferramentas e até os comportamentos a serem utilizados em cada atividade.
Em outras palavras, um plano de ação de vendas também pode ser descrito como um guia de como o time atingirá seus anseios de receita, quem é seu mercado-alvo e as atividades necessárias para chegar lá. Além disso, nele constam previsões de possíveis obstáculos e meios de superá-los ao longo do caminho.
Na prática, o desenho desse tipo de plano serve para orientar os exercícios dos vendedores e demais profissionais envolvidos no comercial. Por isso, trata-se de algo complementar — orientado à ação — dentro da grande estratégia da área.
Mais assertividade no plano de ação de vendas
Cada vez mais, tanto o planejamento quanto o plano de ação tendem a ser mais lógicos e racionais. Principalmente nas empresas que alcançaram a inteligência de dados no departamento de Vendas; ou seja, contam com ferramentas e serviços tecnológicos, além de time com habilidades analíticas.
Isso porque, nessas companhias, é possível captar, ordenar e processar grandes volumes de informações obtidas em bases internas e externas. Logo, o acompanhamento de métricas e indicadores, a mensuração de resultados, o entendimento dos comportamentos do consumidor e do próprio setor se tornam mais quantitativos.
E obter insights (inferências qualitativas) a partir do cruzamento de insumos informacionais facilita o desenho de ações relevantes — reduzindo significativamente a cultura de “tentativa e erro”.
7 passos para criar o plano de ação de vendas para a sua empresa
Até aqui, você já tem em mente que o plano de ação de vendas é uma ferramenta para orientar o time da área comercial. Vamos, agora, a alguns passos para realizá-lo sem grandes dificuldades. Confira!
1. Identifique seu perfil de cliente ideal
Se você deseja obter sucesso em qualquer aspecto de sua estratégia de vendas, precisa começar identificando as pessoas que deseja atingir. Reúna-se com sua equipe de vendas e pergunte:
- Qual é o tamanho da empresa que almejamos?
- Quais clientes fornecem o maior valor de longo prazo?
- Como eles obtêm sucesso com nosso produto/serviço?
- De onde vieram nossos melhores clientes?
- Quem é nossa indústria-alvo?
2. Avalie o desempenho histórico da área de Vendas
A menos que se trate de uma empresa totalmente nova, você e seu time devem ter algum espaço para aprender com erros e sucessos anteriores. Reveja suas vitórias e derrotas anteriores e pergunte-se:
- Quais estratégias geraram mais receita?
- Que tipo de cliente provavelmente responderia ao nosso discurso comercial?
- Houve meses ou temporadas em que tínhamos mais chances de atingir nossa cota?
- Quais dos membros da equipe tiveram mais sucesso e por quê?
- Quais áreas geraram mais ROI para o time?
3. Faça um gráfico de seu destino (escolha uma meta)
Depois de saber o que realizou, você começa a determinar o que precisa fazer a seguir. Por exemplo, pode ter atingido sua cota de vendas em 60% do tempo no ano passado, mas, no final deste ano, deseja atingir uma taxa de sucesso de 80%.
Ter uma meta para alcançar te ajudará a orientar sua tomada de decisão relacionada à cota de vendas. Lembre-se: antes de entrar em detalhes, você precisa ser específico sobre o que deseja alcançar, tanto a longo como a curto prazo.
Pergunte-se:
- Qual é o destino geral da minha equipe? Uma taxa de sucesso de 100%?
- Qual é nossa meta de vendas anual? Talvez um aumento de 20% ao ano?
- Quais são os objetivos trimestrais? Algo mais próximo de 5%?
- O que nosso time pode fazer para melhorar mensalmente? E a cada semana ou dia?
- Quais métricas de atividade iremos medir?
4. Atribua territórios
Agora é hora de garantir que haja uma sobreposição limitada em suas equipes. É difícil alcançar seus objetivos quando todos estão focados em vender para a mesma área.
A atribuição de territórios garante que sua equipe comercial tenha como alvo os clientes certos, nas áreas certas; e, em última análise, elimina redundâncias onerosas.
Certifique-se de que seus representantes mais valiosos e lucrativos estejam trabalhando nas contas maiores. Lembre-se de que você pode atribuir seus territórios por tudo, desde geografia, tipo de cliente, potencial de vendas e setor.
Você pode:
- Atribuir aos de melhor desempenho contas de maior valor;
- Alinhar os vendedores aos segmentos ou regiões mais adequados para seus talentos;
- Certificar-se de que todos os representantes tenham um número adequado de leads para o trabalho e contas para o serviço;
- Abrir a porta para relacionamentos mais fortes de longo prazo entre sua marca e os clientes.
5. Desenvolva scripts
Agora sua equipe de vendas sabe onde está se concentrando, é hora de orientá-los a acelerar suas chances de vendas. Por exemplo, você pode criar modelos para chamadas telefônicas, acompanhamentos, e-mails, correios de voz, reuniões de apresentação e muito mais.
Para orientar seus scripts, é importante se concentrar em abordar os “pontos fracos” de seus potenciais compradores (objeções frequentes, dúvidas etc). Lembre-se: as pessoas compram emocionalmente e justificam racionalmente.
Pense em como sua equipe de vendas pode usar os scripts que você fornece para qualificar os leads fornecidos a ela.
6. Defina atividades mínimas diárias
Com suporte e orientação, sua equipe de vendas deve ter tudo de que precisa para cumprir metas reais e mensuráveis. É quando você pode começar a colocar os profissionais para trabalhar, definindo atividades diárias mínimas.
Lembre-se de que, embora seja valioso desafiar os funcionários, você ainda precisa ser realista. Do contrário, pedir aos funcionários que realizem mais do que são razoavelmente capazes, pode levar a desligamentos, entre outras consequências ruins.
Por isso, meça e rastreie coisas como:
- Leads: com quantos novos leads os devem entrar em contato todos os dias? Como eles irão qualificá-los e nutrí-los?
- Contatos: os vendedores devem visitar pessoalmente os compradores ou o farão via telefone e videoconferência? Seu perfil de cliente ideal exige (ou está acostumado com) a multicanalidade?
- Acompanhamento: como os profissionais tentarão aumentar suas chances de venda para pessoas que não atenderam o telefone ou não responderam a um e-mail? De quais maneiras eles devem manter relacionamentos com os prospects?
- Solicitações de referência: o que você pode fazer para melhorar suas chances de depoimentos positivos e referências a novos clientes?
7. Imponha responsabilidades e coloque-se como facilitador
Depois de definir o tipo de coisas que seus funcionários devem realizar no trabalho todos os dias, como você vai ter certeza de que eles estão cumprindo as regras? Você conta com um software e pipelines de nutrição que mostram quais membros da equipe estão atingindo suas metas?
Acompanhar todas as atividades nas quais seus liderados se envolvem a cada dia traz uma série de benefícios. As mais destacadas são: aprender com o processo, facilitar a colaboração entre colegas, decidir mudanças de rota antes do final do período de uma campanha de vendas etc.
Também é importante lembrar que os vendedores muitas vezes são competitivos e gostam de uma chance de se provar contra seus colegas. E isso pode ser usado de maneira bem saudável (evitando a competitividade tóxica). Por exemplo, você pode celebrar publicamente o sucesso e, ao mesmo tempo, pedir aos mais bem-sucedidos que mostrem a todos o que aprenderam (socializem o conhecimento).
Resumindo
Como você viu, um plano de ação de vendas é um meio bastante inteligente de direcionar os esforços dos vendedores. Essa ferramenta, apesar de não ser standard, pois depende do negócio, do segmento de mercado, entre outros fatores, é uma excelente guia orientativa.
Quanto a colocá-lo em prática, tudo o que mostramos neste artigo pode ser realizado com mais facilidade se você contar com dados confiáveis. Isso porque é preciso ter informações sempre atualizadas para analisar o passado e minimamente traçar passos certeiros para o futuro.
Em suma, um plano de ação de vendas deve ser algo pragmático e, ao mesmo tempo, contribuir para uma cultura comercial na qual a inteligência seja gradativamente expandida.
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