Um plano de ação de vendas permite que você formalize toda a estratégia e métodos de ganho de mercado. Ele é útil para alinhar suas equipes aos mesmos objetivos, homogeneizar processos e melhorar o desempenho comercial.
Sim, o nome parece pomposo, mas não é complexo realizá-lo. Especialmente se seu time conta com tecnologia e tem capacidade de análise de dados, uma vez que a informação confiável é o insumo principal.
A proposta deste blog post é mostrar que o plano de ação em vendas é tão importante quanto o planejamento geral da área. Continue lendo para entender detalhadamente!
É interessante começarmos diferenciando um planejamento de um plano de ação de vendas. Eles se complementam, mas não são exatamente a mesma coisa. Confira a seguir:
Neste caso, você vai engendrar um direcionamento geral de como as operações devem acontecer durante um certo período (da prospecção ao pós-vendas). Ou seja, ele delimita os caminhos a serem seguidos pelos vendedores e analistas comerciais para que possam ir em busca do sucesso.
Já no plano de ações de vendas, vai criar um script que dita a maneira como serão alcançados os objetivos e as metas. Inclusive, documentando claramente os métodos, as táticas, as ferramentas e até os comportamentos a serem utilizados em cada atividade.
Em outras palavras, um plano de ação de vendas também pode ser descrito como um guia de como o time atingirá seus anseios de receita, quem é seu mercado-alvo e as atividades necessárias para chegar lá. Além disso, nele constam previsões de possíveis obstáculos e meios de superá-los ao longo do caminho.
Na prática, o desenho desse tipo de plano serve para orientar os exercícios dos vendedores e demais profissionais envolvidos no comercial. Por isso, trata-se de algo complementar — orientado à ação — dentro da grande estratégia da área.
Cada vez mais, tanto o planejamento quanto o plano de ação tendem a ser mais lógicos e racionais. Principalmente nas empresas que alcançaram a inteligência de dados no departamento de Vendas; ou seja, contam com ferramentas e serviços tecnológicos, além de time com habilidades analíticas.
Isso porque, nessas companhias, é possível captar, ordenar e processar grandes volumes de informações obtidas em bases internas e externas. Logo, o acompanhamento de métricas e indicadores, a mensuração de resultados, o entendimento dos comportamentos do consumidor e do próprio setor se tornam mais quantitativos.
E obter insights (inferências qualitativas) a partir do cruzamento de insumos informacionais facilita o desenho de ações relevantes — reduzindo significativamente a cultura de “tentativa e erro”.
Até aqui, você já tem em mente que o plano de ação de vendas é uma ferramenta para orientar o time da área comercial. Vamos, agora, a alguns passos para realizá-lo sem grandes dificuldades. Confira!
Se você deseja obter sucesso em qualquer aspecto de sua estratégia de vendas, precisa começar identificando as pessoas que deseja atingir. Reúna-se com sua equipe de vendas e pergunte:
A menos que se trate de uma empresa totalmente nova, você e seu time devem ter algum espaço para aprender com erros e sucessos anteriores. Reveja suas vitórias e derrotas anteriores e pergunte-se:
Depois de saber o que realizou, você começa a determinar o que precisa fazer a seguir. Por exemplo, pode ter atingido sua cota de vendas em 60% do tempo no ano passado, mas, no final deste ano, deseja atingir uma taxa de sucesso de 80%.
Ter uma meta para alcançar te ajudará a orientar sua tomada de decisão relacionada à cota de vendas. Lembre-se: antes de entrar em detalhes, você precisa ser específico sobre o que deseja alcançar, tanto a longo como a curto prazo.
Pergunte-se:
Agora é hora de garantir que haja uma sobreposição limitada em suas equipes. É difícil alcançar seus objetivos quando todos estão focados em vender para a mesma área.
A atribuição de territórios garante que sua equipe comercial tenha como alvo os clientes certos, nas áreas certas; e, em última análise, elimina redundâncias onerosas.
Certifique-se de que seus representantes mais valiosos e lucrativos estejam trabalhando nas contas maiores. Lembre-se de que você pode atribuir seus territórios por tudo, desde geografia, tipo de cliente, potencial de vendas e setor.
Você pode:
Agora sua equipe de vendas sabe onde está se concentrando, é hora de orientá-los a acelerar suas chances de vendas. Por exemplo, você pode criar modelos para chamadas telefônicas, acompanhamentos, e-mails, correios de voz, reuniões de apresentação e muito mais.
Para orientar seus scripts, é importante se concentrar em abordar os “pontos fracos” de seus potenciais compradores (objeções frequentes, dúvidas etc). Lembre-se: as pessoas compram emocionalmente e justificam racionalmente.
Pense em como sua equipe de vendas pode usar os scripts que você fornece para qualificar os leads fornecidos a ela.
Com suporte e orientação, sua equipe de vendas deve ter tudo de que precisa para cumprir metas reais e mensuráveis. É quando você pode começar a colocar os profissionais para trabalhar, definindo atividades diárias mínimas.
Lembre-se de que, embora seja valioso desafiar os funcionários, você ainda precisa ser realista. Do contrário, pedir aos funcionários que realizem mais do que são razoavelmente capazes, pode levar a desligamentos, entre outras consequências ruins.
Por isso, meça e rastreie coisas como:
Depois de definir o tipo de coisas que seus funcionários devem realizar no trabalho todos os dias, como você vai ter certeza de que eles estão cumprindo as regras? Você conta com um software e pipelines de nutrição que mostram quais membros da equipe estão atingindo suas metas?
Acompanhar todas as atividades nas quais seus liderados se envolvem a cada dia traz uma série de benefícios. As mais destacadas são: aprender com o processo, facilitar a colaboração entre colegas, decidir mudanças de rota antes do final do período de uma campanha de vendas etc.
Também é importante lembrar que os vendedores muitas vezes são competitivos e gostam de uma chance de se provar contra seus colegas. E isso pode ser usado de maneira bem saudável (evitando a competitividade tóxica). Por exemplo, você pode celebrar publicamente o sucesso e, ao mesmo tempo, pedir aos mais bem-sucedidos que mostrem a todos o que aprenderam (socializem o conhecimento).
Como você viu, um plano de ação de vendas é um meio bastante inteligente de direcionar os esforços dos vendedores. Essa ferramenta, apesar de não ser standard, pois depende do negócio, do segmento de mercado, entre outros fatores, é uma excelente guia orientativa.
Quanto a colocá-lo em prática, tudo o que mostramos neste artigo pode ser realizado com mais facilidade se você contar com dados confiáveis. Isso porque é preciso ter informações sempre atualizadas para analisar o passado e minimamente traçar passos certeiros para o futuro.
Em suma, um plano de ação de vendas deve ser algo pragmático e, ao mesmo tempo, contribuir para uma cultura comercial na qual a inteligência seja gradativamente expandida.
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