Do ponto de vista de Vendas, o objetivo do posicionamento de mercado é fazer com que os compradores percebam a empresa como distinta e superior. Por exemplo, quando estão comprando sabão em pó, muitos consumidores têm um produto como o melhor na limpeza de roupas.
Dado que as pessoas tendem a ficar com uma determinada marca por anos ou mesmo décadas, estabelecer essa impressão é uma das chaves para o sucesso comercial.
Agora, como elevar o posicionamento de mercado de uma empresa? Por que isso é relevante para os negócios e quais são os benefícios práticos dessa estratégia?
Buscamos responder a essas perguntas neste artigo. Continue lendo para entender!
Um lugar de destaque na mente do comprador: essa é a conquista almejada em uma estratégia de posicionamento de mercado, por qualquer empresa e nos mais variados segmentos da economia.
Por definição, trata-se de um processo estratégico empregado para acentuar e diferenciar a marca em comparação com a concorrência na percepção dos clientes em um mercado-alvo.
Também é interessante saber que estar “entre as mais lembradas'' pode perfeitamente ser um posicionamento desejado. Especialmente para as organizações que estão iniciando suas atividades ou debutando em um nicho até então não explorado.
Cabe ainda destacar que existem várias maneiras pelas quais as empresas reforçam seu posicionamento de mercado. As mais comuns são:
Em suma, o posicionamento de mercado é a estratégia que visa estruturar a maneira que a empresa se apresenta e busca ser percebida, em especial pelo perfil de cliente ideal.
Todo processo de compra, seja ele corriqueiro ou profissional, é influenciado pela forma como a marca se posiciona na mente do comprador. Quem afirma isso são Philip Kotler e Gary Armstrong, dois grandes pensadores do Marketing.
Eles destacam que essa influência vem a partir de percepções, impressões e sensações relacionadas ao produto/serviço em comparação com o que é fornecido pelos concorrentes.
Por isso, é muito pertinente afirmar que empresas mercadologicamente bem posicionadas tendem a vender mais e melhor. Perceba, portanto, que estamos falando tanto do market share quanto da sustentabilidade do negócio em longo prazo.
Em outras palavras, ao ter um bom posicionamento de mercado a empresa sofre menos objeções de seus compradores-alvo. Assim, tendem a lidar com jornadas de compra menores e também a ter um menor custo de aquisição de clientes.
Também não é exagero afirmar que as organizações mais bem posicionadas conquistam até a paixão de seus compradores. Eles, além de comprar, se tornam embaixadores, defensores dos produtos e serviços — o que é muito importante neste momento em que as pessoas relatam suas impressões em tempo real nas redes sociais.
Ainda com base nas premissas de Kotler e Armstrong, podemos dizer que quatro etapas críticas devem ser trabalhadas para alcançar o posicionamento de mercado ideal.
Elas incluem descobrir onde a marca está posicionada atualmente, como a concorrência está performando, qual estratégia será adotada e a formalização de uma declaração de posição.
Entenda em detalhes nos tópicos que seguem!
Para essa autoanálise, algumas perguntas devem ser respondidas:
Reúna o máximo de dados possível sobre seus competidores para ter uma visão abrangente de seus pontos fortes e fracos.
Pode ser útil organizar as informações na forma de uma matriz para fins de comparação. Esse é um truque bem básico da análise competitiva, que pode revelar claramente:
O objetivo da análise competitiva é revelar lacunas no mercado que você pode explorar e usar para focar sua estratégia de posicionamento. As estratégias típicas incluem:
Usando as informações que você obteve nas etapas anteriores, agora é hora de compor uma declaração de posicionamento de mercado.
Tenha em mente que esse texto deve ser o ponto de referência para todas as decisões de produtos e esforços de Marketing e Vendas. Dentro disso, é interessante incluir:
No mercado automobilístico, a Toyota está posicionada na economia; Mercedes e Cadillac são vistas como marcas de luxo e Porsche e BMW se destacam em desempenho. Já a Volvo posiciona-se fortemente na segurança.
Isso é posicionamento de mercado, uma estratégia que deve estar na pauta de toda empresa — revisitada de vez em quando, inclusive, uma vez que o mercado não para de sofrer mutações.
Em resumo, trata-se da posição privilegiada que a marca ocupa na mente de seu comprador ideal e, ao mesmo tempo, significa se diferenciar da concorrência, alcançar liderança, vender mais e melhor.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa plataforma de Vendas e Mercado.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.