O processo de vendas é um conjunto de etapas projetadas para ajudar os vendedores a converter prospects em clientes. Normalmente, ele é construído para orientar e elevar a performance desses profissionais, dentro de uma sequência lógica e produtiva de atividades.
Também é possível vê-lo como um manual de instruções escalável e repetível para o sucesso comercial. E isso, geralmente, consiste num fluxo de ações que leva da prospecção ao fechamento de negócios, abarcando também o pós-venda.
Quer entender em profundidade o que é um processo de vendas e por que é fundamental defini-lo com critério?
Continue lendo, pois vamos te dar dicas preciosas a partir do seguinte detalhamento:
- o que é um processo de vendas;
- por que um processo de vendas bem estruturado é indispensável;
- como a equipe e a empresa se beneficiam de um processo de vendas eficiente;
- quais são as etapas do processo de vendas que mais requerem atenção;
- e muito mais!
O que é um processo de vendas e por que ele é importante nos resultados de negócio
O processo de vendas é a série típica de eventos previsíveis, ou fases, necessários para vender um produto ou serviço. Ele tem começo, meio e fim bem definidos e segue uma cronologia pré-estabelecida, sempre a partir da análise da jornada do cliente.
Basicamente, um processo comercial geral passa por algumas etapas: prospecção, início de contato, identificação de necessidades, apresentação de ofertas, gerenciamento de objeções e fechamento do negócio.
Em outras palavras, trata-se de um ciclo repetível e devidamente estruturado.
É correto dizer, portanto, que o processo de vendas dá pouca margem para improvisos pouco fundamentados no dia a dia laboral. Ao mesmo tempo, ele libera os profissionais para que usem a criatividade nas negociações — eles sabem até onde podem ir.
Estamos falando de um fluxo de atividades bem estruturado, que aumenta a produtividade, reduz o retrabalho e potencializa o poder de superação de desafios.
Mas atenção: o processo de vendas não é algo estático.
Na dinamicidade atual do mercado, é mais prudente que ele seja flexível e orientado a transformações. Evidentemente, a quantidade e a periodicidade das mudanças varia entre organizações, produtos e serviços.
Por que estruturar um processo de vendas estratégico
Confira, a seguir, quais são as principais razões para a estruturação estratégica de um processo de vendas.
Maior taxa de conversão
Sua taxa de conversão depende de como você projetou seu processo de vendas. Ao entendê-lo em detalhes, você pode torná-lo mais eficiente e adicionar ferramentas que ajudarão sua equipe a fechar mais negócios.
Isso equivale a dizer que um processo de vendas bem projetado removerá as objeções antes que o cliente as sinalize. Além disso, criará a confiança que fará com que o comprador em potencial se sinta seguro o suficiente para fechar um acordo.
→ Certifique-se de que seus vendedores se esforcem para conhecer melhor que a concorrência o negócio dos prospects. Com isso, eles serão capazes de discutir e apresentar uma proposta de valor que seja interessante e valiosa em cada negociação.
Negócios maiores, mais lucrativos
Seu time comercial deve entender bem o processo de vendas da empresa. Dessa forma, conseguirá identificar quais leads devem ser nutridos e quais devem ser ignorados.
Isso também ajudará a trabalhar em leads e oportunidades que podem gerar mais valor e receita. Adicionalmente, um processo bem projetado é capaz de atrair os negócios maiores e mais importantes, pois fornece a todos as ferramentas para gerenciamento de negociações de alto valor.
→ Tenha certeza de que cada vendedor consiga descobrir por que, quando e como as contas maiores compram. E que, a partir disso, são executados planos proativos para aproveitá-las. Para tal, insira essa prerrogativa em uma das etapas do seu processo de vendas.
Menos tempo de fechamento
Os vendedores perdem muito tempo em negociações que nunca serão fechadas. Por isso, um ótimo processo de vendas os ajudará a reconhecer antecipadamente um negócio perdido.
Qualificar clientes em potencial — quando você determina se um prospect é adequado, se ele vale o tempo e o esforço — é uma das tarefas mais importantes que sua equipe de vendas pode realizar.
→ Verifique se seus vendedores e representantes estão cientes do processo decisório da empresa que estão atendendo, para não perderem tempo.
Quais são os benefícios práticos de um bom processo de vendas
Como você viu até aqui, um bom processo de vendas fornece a base sobre a qual os vendedores podem agir sem medo de ferir as diretrizes máximas. Nesta perspectiva, ele proporciona ao menos sete grandes benefícios.
Entenda quais são eles nos tópicos que seguem!
1. Orientação para novatos
Ter um processo mais rígido em vigor torna mais fácil para os iniciantes se atualizarem.
Eles podem seguir um caminho claro e comprovado, o que acelera a curva de aprendizado e aumenta a confiança.
Além disso, essa orientação permite que se concentrem em desenvolver habilidades de negociação e relacionamento, sabendo que estão em sintonia com as melhores práticas da equipe.
2. Motivação para todos
Saber exatamente como agir, o que fazer e o que não fazer, faz com que os profissionais se sintam seguros no dia a dia. Eles ficam tranquilos, pois não serão cobrados por atividades e resultados que surgem "do nada".
Para quem vive sob constante imprevisibilidade, ter essa garantia de que os fluxos de atividades são repetíveis e têm fundamento, é motivador. Afinal, a pressão para alcançar as metas já é suficientemente estressante.
3. Alinhamento com a jornada do cliente
Lembrar o caminho percorrido pelo cliente, da identificação do problema à decisão, é outro benefício do processo de vendas bem estruturado.
Mesmo que não estejam pensando no tema, vendedores e demais membros da equipe comercial têm a jornada do cliente sempre em perspectiva.
4. Rápida percepção de gargalos
Dividir a estratégia geral em fases facilita identificar os aspectos que não estão funcionando e ajustá-los.
Por exemplo, se muitos clientes estão abandonando o processo em uma determinada etapa, isso pode indicar um problema específico que requer ajustes imediatos, seja na abordagem, nos materiais utilizados ou no próprio treinamento da equipe.
A identificação rápida desses pontos de ineficiência ajuda a manter o fluxo de vendas dinâmico e eficaz.
5. Ações mais certeiras
Ter uma abordagem mais estruturada tornará impossível ignorar etapas importantes.
Basicamente, o processo de vendas bem definido garante que cada ação tenha um propósito claro e contribua para o fechamento de negócios. Ele reduz a quantidade de esforço desperdiçado em tarefas que não agregam valor direto à jornada do cliente.
Assim, ao eliminar a aleatoriedade, os vendedores podem concentrar-se nas etapas e atividades que têm maior impacto na conversão. Eles aumentam significativamente suas chances de sucesso.
6. Previsibilidade de resultados
Ver onde está cada cliente dentro do processo de vendas facilita a previsão com mais precisão.
Com as etapas claramente delineadas e as métricas associadas a cada uma delas, a equipe pode antever com maior exatidão quais oportunidades são mais propensas a fechar. Além disso, a liderança pode, sempre que necessário, redefinir a rota em tempo hábil.
7. Avaliação justa de desempenho
Contar com um manual de instruções facilita a avaliação de desempenho individual e também do time como um todo.
Isso ajuda na criação de planos de desenvolvimento mais personalizados e eficazes, garantindo que todos possam crescer com base em feedbacks concretos.
Quais são as etapas do processo de vendas e como estruturá-las
Quem planeja fluxos de atividades comerciais terá, muitas vezes, que recomeçar; realizar adequações para acompanhar os movimentos do próprio negócio e do setor no qual ele está inserido.
Apesar disso, algumas etapas são praticamente “obrigatórias” em todo e qualquer processo de vendas.
Confira, a seguir, quais são elas e como estruturá-las!
1. Geração de leads
A geração de leads é o processo de encontrar leads qualificados para vendas; pessoas que demonstraram interesse no produto ou serviço e com quem os vendedores devem entrar em contato.
Se seu time de vendas tem uma boa compreensão do perfil de cliente ideal, conta com apoio do time de Marketing e também com tecnologias e capacidades analíticas, estruturar e executar esta etapa não deve demorar muito.
2. Descoberta e qualificação
Todo bom vendedor deve conhecer seu produto de dentro para fora. Além disso, deve entender o negócio de seu cliente potencial.
Por isso, é preciso pesquisar as contas e qualificá-las refinadamente e em tempo hábil. Aqui estão algumas dicas que ajudam a descobrir contas “prospectáveis”:
- dê aos vendedores liberdade e meios de conexão online com os prospects. Isso pode acontecer, por exemplo, via LinkedIn, entre outras redes sociais — estratégia chamada de Social Selling.
- oriente-os a acompanhar as últimas notícias em seu setor; a assinar portais especializados e a acompanhar comunidades e fóruns de discussão. Dessa forma, eles poderão ter uma atuação mais consultiva.
- implemente soluções de inteligência de vendas que facilitem o processo de pesquisa, criação de listas de prospecção, entre outras facilidades.
É bem verdade que a qualificação é complicada, especialmente no mercado B2B. Tanto que cerca de 79% dos leads gerados nunca são convertidos, segundo um estudo global da MarketingSherpa.
Por definição, trata-se da avaliação de diversos fatores para entender o quanto um suspect pode realmente ser considerado um bom candidato a prospect, o que normalmente é feito em conjunto entre os times de Marketing e Vendas.
→ Nós preparamos um material que vai te ajudar muito na hora de estruturar essa etapa. Baixe agora mesmo:
→ Dê o play neste vídeo para ter dicas de especialistas sobre geração e qualificação de leads:
3. Abordagem
Passadas todas as etapas anteriores, seu time comercial deve ser capaz de executar um pitch que é adaptado para resolver os problemas dos compradores em potencial.
É aí que entra em jogo criatividade bem ancorada em atividades previamente pensadas — sempre é bom lembrar que o processo de vendas mais detalhado do mundo não pode substituir o carisma ou o charme dos profissionais.
De qualquer forma, um bom discurso de vendas deve durar menos de um ou dois minutos. Durante esse período, deve-se mostrar ao cliente que uma pesquisa prévia foi realizada, que os meandros do mercado em questão estão bem mapeados.
Para acertar nos pontos-chave do pitch, você pode inserir nesta fase do processo algumas orientações aos vendedores:
- citar os tipos de negócios que a empresa do cliente prospecta;
- despertar a curiosidade evitando explicar demais a oferta — é preferível que o prospect faça algumas perguntas;
- evitar fazer grandes listas de benefícios da oferta; o melhor é concentrar-se em como ela pode resolver problemas e suprir desejos, entre outras necessidades que os compradores têm.
4. Tratamento de objeções
Quando se trata de lidar com objeções, o comprador em potencial nunca está errado — mesmo estando! Em outras palavras, se o negociador discordar totalmente da oposição feita pelo prospect, aumentará as chances de perdê-lo definitivamente.
Em vez disso, é fundamental prestar máxima atenção no que ele tem a dizer e reposicionar a abordagem de uma maneira que responda aos questionamentos, agregue valor, supra necessidades.
Isso porque há muitas chances de que ele ainda não tenha ouvido a informação certa — escutar é diferente de ouvir.
Portanto, é fundamental que o processo de vendas conte com uma etapa onde as objeções já mapeadas e documentadas estejam lado a lado com um arsenal de resoluções. E, nesta etapa, seu time de vendas pode contribuir muito.
5. Fechamento e acompanhamento
Esta fase do processo de vendas deve ser a parte mais empolgante para o cliente em potencial. Depois que o valor da oferta foi demonstrado, as objeções foram resolvidas e há claras chances de convencimento, é hora de fazer um bom fechamento!
Vale a pena orientar os vendedores para a discussão de preços, prazos de entrega e pagamento, entre outros aspectos de negociação que aceleram o pedido do cliente. Além disso, é também nesta etapa que deve-se oferecer algum valor agregado gratuito, algum “mimo” que induza o comprador na direção à “batida de martelo”.
Quanto ao acompanhamento, ele demonstra que o comercial está interessado no “depois da venda”, o que passa uma boa impressão e abre caminho para um relacionamento mais duradouro e proveitoso.
Você pode inserir nesta etapa uma maneira padrão de abordagem pós-venda. Do envio de um e-mail resumindo a negociação e agradecendo pela confiança a uma chamada alguns dias depois para verificar se o produto ou serviço já está em uso e como as coisas estão andando.
Além disso, o próprio vendedor ou um assistente - ou ainda alguém do time de sucesso do cliente, se houver — pode estabelecer uma periodicidade de contato para manter a relação com o cliente.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira o que os especialistas indicam para estruturar uma operação comercial de alto desempenho:
Processo de vendas: a base fundamental que orienta as ações do time em direção ao sucesso
Um bom processo de vendas é essencial no esforço de elevar a performance dos vendedores e os resultados da sua organização.
Basicamente, ele consiste em um fluxo de ações a serem colocadas em prática pela equipe de vendas para fechar negócios. Da prospecção ao fechamento, passando pela geração e qualificação de leads e indo até o relacionamento no pós-venda.
Eis o que um bom processo de vendas deve conter, além de ser flexível o bastante para lidar com as intempéries mercadológicas e também atender a eventuais transformações que o setor em atendimento venha a sofrer.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
