Propensão de negócios para marketplaces: como funciona?

A modelagem de propensão de negócios para marketplaces é, em síntese, a visualização de probabilidades por meios estatísticos de, por exemplo, um perfil de cliente ideal fazer pedidos recorrentes ou realizar outra ação comercial previamente esperada.

Ela é usada em inúmeros empreendimentos B2B, tendo suas particularidades quando se trata de plataformas que reúnem múltiplos fornecedores. Inclusive porque estamos falando de um segmento relativamente novo e que — é importante pontuar — está em ampla expansão.

Vamos pensar em profundidade sobre isso? 

Continue lendo para ver:

• onde residem os desafios das plataformas compartilhadas de vendas online para expandirem suas bases de sellers e compradores;
• de que maneira é possível entender e impulsionar a propensão de negócios para marketplaces;
• como a tecnologia e a inteligência de dados ajudam nessa missão;
• e muito mais!    

Quais são os maiores desafios enfrentados pelos marketplaces para gerar novos negócios?

O mercado de marketplaces tem crescido exponencialmente. Inclusive porque os consumidores estão preferindo comprar de diferentes fornecedores em um único ambiente online para receber mais rapidamente e efetuar uma única transação  — o chamado "Efeito Amazon".

Com esse sucesso todo, surgem também desafios como: 

• a concorrência não para de crescer e os consumidores não são exatamente fiéis — estão sempre em busca de ofertas e condições mais atrativas, destaca matéria do portal Entrepreneur; 
• há ainda pouca regulação do modelo de negócio, o que leva até uma certa insegurança jurídica quanto à tributação — vários estados têm responsabilizado as plataformas pelo imposto sobre distribuição de bens e serviços (ICMS) devido pelos usuários, pondera o internationaltaxreview.com;
• há alta suscetibilidade a fraudes — 48% dos brasileiros deixariam de comprar se soubessem que uma loja virtual ela já foi alvo de ataques, aponta estudo da Zoho;
• é difícil localizar, conquistar e ativar em tempo hábil bons sellers — os melhores normalmente firmam contratos de exclusividade ou são atraídos por convidativas taxas de coparticipação em resultados;

• é preciso fazer grandes investimentos em back e front and para alcançar boas taxas de atração, retenção e experiência do usuário — 43% dos brasileiros afirmam não ter paciência para longas esperas na aprovação de transações, segundo pesquisa da Signifyd;

• entre outros. 

Por que a modelagem de propensão de negócios para marketplaces é fundamental?

Para lidar com essas e outras dificuldades, uma estratégia muito útil é lançar mão da modelagem de propensão de negócios. Nela, cria-se modelos de previsibilidade das ações futuras dos consumidores. 

Agora, o que é isso exatamente? 

Conceitualmente falando, trata-se de uma abordagem estatística com a qual se tenta antever a probabilidade comportamental e de atuação de um perfil específico de pessoas. No caso dos marketplaces, ela é usada para prever o quão provável é ou será os visitantes, leads, prospects e clientes agirem conforme o esperado.

Em termos técnicos, isso é feito por meio de aplicações de aprendizado de máquina e técnicas de mineração e análises de grandes conjuntos de dados (Big Data) — preferencialmente de maneira automatizada. Por exemplo, cruzando informações de movimentação dentro da plataforma, transações de pagamento, abandono de carrinho, pesquisas por determinadas linhas de produtos, e assim por diante. 

Um objetivo bastante plausível para usar esse método é verificar o grau de inclinação dos potenciais clientes a encherem o carrinho e finalizar a compra. A partir disso, Vendas e Marketing podem atuar ativamente em frentes como precificação, elaboração de campanhas promocionais, remarketing, entre outras iniciativas tático-estratégicas. 

Há ainda outros benefícios sobre os quais os gestores de TI, Vendas e Marketing devem se debruçar ao pensar na possibilidade de aplicação de técnicas e métodos de propensão. Entre eles, destacam-se:

• amplitude de perspectivas para dimensionar investimentos em melhorias técnicas e seus potenciais retornos;
• facilidade de proporcionar melhor experiência ao consumidor e aos parceiros; consequentemente, diferenciação da concorrência;
• possibilidade de inferir antecipadamente quais sellers e/ou linhas de produtos vão performar melhor;
• flexibilidade para organizar campanhas e ações em períodos específicos — de sazonalidades, por exemplo;
• previsibilidade de vendas, faturamento, receita e lucratividade;
• economia de tempo e recursos.

Como a tecnologia e a inteligência de dados proporcionam esse diferencial competitivo?

Conforme já sinalizado brevemente, a modelagem de propensão de negócios para marketplaces requer ferramentas tecnológicas e habilidades analíticas. Em outras palavras, é preciso levar a inteligência de dados a um patamar elevado.

No detalhe, essa abordagem só pode ser empreendida com soluções que ajudem os analistas a descobrir, analisar, apresentar e fazer uso de grandes conjuntos de informações. Logo, estamos falando de plataformas que unem Inteligência Artificial, Ciência de Dados e Analytics.

Por meio delas pode-se automatizar o rastreamento de registros internos (do próprio marketplaces) e cruzá-los com bases públicas de dados. Em paralelo, higienizar e enriquecer essas informações — atualizá-las, remover delas duplicidades, fazer acréscimos etc.

Tudo isso com a agilidade inerente aos negócios online: a concorrência está há poucos cliques; é preciso ter alta performance técnica e comercial — para atrair e reter clientes, mas também sellers de alto desempenho. 

Modelagem de propensão de negócios para marketplaces na prática: como a Cortex recomenda sellers com alto fit comercial

Para fechar com chave de ouro, vamos agora a um exemplo muito prático de modelagem de propensão de negócios para marketplaces. Para isso, vamos usar como exemplo o que a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex oferece neste sentido.

A saber, o nosso sistema se encaixa no tipo de ferramenta chamado de Sales Intelligence: alia Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics para elevar o poder analítico de times comerciais, de Marketing e Inteligência de Mercado. Com ela, é possível usar as informações internas e também grandes bases públicas de dados para obter insights para decisões eficientes em tempo hábil.

Entre os vários recursos disponíveis na solução, um é bastante aderente ao que estamos tratando aqui: a recomendação de negócios. Ela reduz tempo e esforço operacional e técnico, mensurando automaticamente o potencial de vendas com base em análise de mercado e apontamento de sellers com alto fit comercial.

A Cortex reúne hoje a maior base de dados com a qual os marketplaces podem contar no Brasil. Com nossa plataforma, é possível:

• categorizar e segmentar sellers em poucos cliques;
• criar segmentações detalhadas e, portanto, mais assertivas de prospects;
• usar o histórico de sucesso e look a like para selecionar sellers de acordo o perfil pré-definido e características similares aos que já fazem parte do rol de parceiros;
• mapear sellers por marketplace, fazendo benchmarking competitivo com a concorrência;
• identificar sellers e categorias de produtos mais relevantes para estratégia do marketplace;
• explorar índices próprios da Cortex, que ajudam na pré-qualificação (categorias, marcas, porte, entre outros);
• mensurar o potencial de vendas, baseado em análise de mercado;
• e muito mais.

Nós conseguimos te mostrar como funciona a modelagem de propensão de negócios para marketplaces?

Essa abordagem é um diferencial competitivo imenso. Isso porque, mesmo dispondo de vastos volumes de informações, ainda são poucas as plataformas de vendas online que a utilizam.

E como você viu, contando com uma solução como a que a Cortex oferece, não é preciso contar com uma super estrutura de TI para colocar a modelagem de propensão de negócios para marketplaces.