A modelagem de propensão de negócios para marketplaces é, em síntese, a visualização de probabilidades por meios estatísticos de, por exemplo, um perfil de cliente ideal fazer pedidos recorrentes ou realizar outra ação comercial previamente esperada.
Ela é usada em inúmeros empreendimentos B2B, tendo suas particularidades quando se trata de plataformas que reúnem múltiplos fornecedores. Inclusive porque estamos falando de um segmento relativamente novo e que — é importante pontuar — está em ampla expansão.
Vamos pensar em profundidade sobre isso?
Continue lendo para ver:
O mercado de marketplaces tem crescido exponencialmente. Inclusive porque os consumidores estão preferindo comprar de diferentes fornecedores em um único ambiente online para receber mais rapidamente e efetuar uma única transação — o chamado "Efeito Amazon".
Com esse sucesso todo, surgem também desafios como:
Para lidar com essas e outras dificuldades, uma estratégia muito útil é lançar mão da modelagem de propensão de negócios. Nela, cria-se modelos de previsibilidade das ações futuras dos consumidores.
Agora, o que é isso exatamente?
Conceitualmente falando, trata-se de uma abordagem estatística com a qual se tenta antever a probabilidade comportamental e de atuação de um perfil específico de pessoas. No caso dos marketplaces, ela é usada para prever o quão provável é ou será os visitantes, leads, prospects e clientes agirem conforme o esperado.
Em termos técnicos, isso é feito por meio de aplicações de aprendizado de máquina e técnicas de mineração e análises de grandes conjuntos de dados (Big Data) — preferencialmente de maneira automatizada. Por exemplo, cruzando informações de movimentação dentro da plataforma, transações de pagamento, abandono de carrinho, pesquisas por determinadas linhas de produtos, e assim por diante.
Um objetivo bastante plausível para usar esse método é verificar o grau de inclinação dos potenciais clientes a encherem o carrinho e finalizar a compra. A partir disso, Vendas e Marketing podem atuar ativamente em frentes como precificação, elaboração de campanhas promocionais, remarketing, entre outras iniciativas tático-estratégicas.
Há ainda outros benefícios sobre os quais os gestores de TI, Vendas e Marketing devem se debruçar ao pensar na possibilidade de aplicação de técnicas e métodos de propensão. Entre eles, destacam-se:
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MODELAGEM DE PROPENSÃO DE NEGÓCIOS |
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Conceito |
Envolve a criação de modelos estatísticos ou algoritmos de aprendizado de máquina para prever o comportamento futuro dos stakeholders em relação a atividades comerciais, como compras, vendas, conversões, entre outras. |
Aplicabilidade para marketplaces |
Ajuda entender o comportamento dos clientes e sellers, otimizar estratégias de Marketing direcionado, melhorar a experiencia do usuário, personalizar recomendações de produtos, prever demandas sazonais etc. |
Abordagens e recursos tecnológicos úteis |
Machine Learning: algoritmos para aprender padrões a partir de dados, e fazer previsões. Data Mining: exploração de grandes conjuntos de dados para descobrir insights. Análise de Big Data: processamento estratégico e automatizado de informações volumosas e variadas. |
Métodos e técnicas que facilitam |
Regressão Logística: modelagem de relações entre variáveis dependentes e independentes; Árvores de Decisão: estruturação de decisões em um formato semelhante a um fluxograma. Redes Neurais: organização de padrões complexos. |
Exemplos práticos |
Usando Regressão Logística, pode-se prever a probabilidade de um cliente adquirir um produto específico. As Árvores de Decisão ajudam a segmentar sellers e clientes com base em critérios. Já as Redes Neurais podem ser usadas para capturar interações complexas. |
Conforme já sinalizado brevemente, a modelagem de propensão de negócios para marketplaces requer ferramentas tecnológicas e habilidades analíticas. Em outras palavras, é preciso levar a inteligência de dados a um patamar elevado.
No detalhe, essa abordagem só pode ser empreendida com soluções que ajudem os analistas a descobrir, analisar, apresentar e fazer uso de grandes conjuntos de informações. Logo, estamos falando de plataformas que unem Inteligência Artificial, Ciência de Dados e Analytics.
Por meio delas pode-se automatizar o rastreamento de registros internos (do próprio marketplaces) e cruzá-los com bases públicas de dados. Em paralelo, higienizar e enriquecer essas informações — atualizá-las, remover delas duplicidades, fazer acréscimos etc.
Tudo isso com a agilidade inerente aos negócios online: a concorrência está há poucos cliques; é preciso ter alta performance técnica e comercial — para atrair e reter clientes, mas também sellers de alto desempenho.
Para fechar com chave de ouro, vamos agora a um exemplo muito prático de modelagem de propensão de negócios para marketplaces. Para isso, vamos usar como exemplo o que a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex oferece neste sentido.
A saber, o nosso sistema se encaixa no tipo de ferramenta chamado de Sales Intelligence: alia Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics para elevar o poder analítico de times comerciais, de Marketing e Inteligência de Mercado. Com ela, é possível usar as informações internas e também grandes bases públicas de dados para obter insights para decisões eficientes em tempo hábil.
Entre os vários recursos disponíveis na solução, um é bastante aderente ao que estamos tratando aqui: a recomendação de negócios. Ela reduz tempo e esforço operacional e técnico, mensurando automaticamente o potencial de vendas com base em análise de mercado e apontamento de sellers com alto fit comercial.
A Cortex reúne hoje a maior base de dados com a qual os marketplaces podem contar no Brasil. Com nossa plataforma, é possível:
Essa abordagem é um diferencial competitivo imenso. Isso porque, mesmo dispondo de vastos volumes de informações, ainda são poucas as plataformas de vendas online que a utilizam.
E como você viu, contando com uma solução como a que a Cortex oferece, não é preciso contar com uma super estrutura de TI para colocar a modelagem de propensão de negócios para marketplaces.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.