Prospecção ativa e passiva: qual a diferença e como aplicar?

Para mais de 40% dos vendedores, prospectar é a parte mais desafiadora de seu cotidiano, segundo estudo da HubSpot. Isso em prospecção ativa e passiva, que têm suas diferenças em termos de métodos e dificuldades.

Nos últimos anos, essa complexidade tem se acentuado, especialmente por conta da digitalização das negociações. Sobretudo no ecossistema de negócios entre empresas (B2B), historicamente muito competitivo.

Vamos refletir sobre isso? Continue lendo para ver:

• como o contexto digital está transformando os processos de prospecção;
• quais são as diferenças mais significativas entre a prospecção ativa e passiva;
• o que considerar na hora de escolher a abordagem mais adequada para sua empresa;
• e muito mais!

Como o contexto digital tem transformado a forma de prospectar?

Comecemos por entender como a era dos dados, iniciada a partir da digitalização extrema dos últimos anos, modificou substancialmente a prospecção B2B. 

Para se ter uma ideia, atualmente um cliente B2B médio usa seis canais diferentes para se informar antes de decidir uma compra. Ou seja, o maior acesso ao digital tornou os clientes corporativos mais detalhistas e exigentes. 

Desafios

No que diz respeito à complexidade trazida pela digitalização, ela pode ser resumida nos seguintes termos: 

• os vendedores gastam muito tempo pesquisando registros antes de fazer contato com potenciais clientes — cerca de 400 horas anuais, segundo a Mckinsey;
• o excesso de dados descontextualizados ou incompletos exige implementação de processos de higienização e enriquecimento de dados;
• políticas de segmentação de mercado se tornaram uma exigência latente, pois é preciso focar em nichos específicos para negociações mais alinhadas às necessidades de cada prospect;
• consumidores estão cada vez mais bem informados e exigentes, demandando, por exemplo, relacionamentos mais próximos e amparados em atenção instantânea; 
• apesar do acesso facilitado à tecnologia, muitos gestores precisam contornar resistências do time ao tentar implementar novas ferramentas.

Facilidades

Há também inúmeras vantagens trazidas pela era dos dados quando se trata de prospecção ativa e passiva. Aqui estão as mais evidentes:

• as organizações que já se transformaram digitalmente tendem a obter mais sucesso na busca de novos clientes — geram ao menos 3,5% mais receita e são 15% mais lucrativas que as concorrentes não digitalizadas, aponta a McKinsey;
• as informações dos produtos acessíveis online influenciam 67% dos compradores a aceitar uma reunião com vendedores, segundo estudo do Rain Group; 
• os vendedores, equipados com ferramentas digitais (de CRMs a Analytics, passando por soluções de Inteligência Artificial), se sentem mais confiantes para prospectar.

Prospecção ativa e passiva: o que é cada uma e qual a diferença?

Feita essa contextualização, vamos agora entrar nas diferenças de prospecção ativa e passiva.

Essas são duas abordagens utilizadas no processo de busca e aquisição de novos clientes ou oportunidades de negócio. Elas desempenham papéis importantes nas estratégias de Vendas e Marketing, mas diferem em suas aplicabilidades e também nos resultados esperados.

A prospecção ativa

Envolve uma abordagem proativa, na qual a empresa toma a iniciativa de encontrar clientes em potencial. 

Nesse método, os representantes de Vendas ou profissionais de Marketing iniciam o contato com os prospects por meio de ligações, e-mails, visitas pessoais ou participação em eventos de networking. 

O objetivo principal é identificar leads qualificados e iniciar o processo de vendas. E, embora seja mais trabalhosa, essa abordagem oferece controle e permite que a empresa selecione os prospects que melhor se encaixam no perfil desejado.

A prospecção passiva

Diz respeito a atrair clientes em potencial por meio de estratégias de Marketing, especialmente por meio da criação de conteúdo. 

Nesse procedimento, a empresa cria uma presença online forte por meio de um website atraente, blog, mídias sociais e outras formas de Marketing Digital. 

A ideia é gerar interesse e atrair os prospects, que, por sua vez, entram em contato com a empresa. Portanto, o foco está em captar leads orgânicos e aproveitar as oportunidades que surgem naturalmente. 

→ No esquema a seguir, veja um detalhamento das diferenças entre prospecção ativa e passiva:

Como uma solução de Sales Intelligence ajuda a impulsionar estratégias de prospecção ativa e passiva?

Na prospecção ativa e passiva, os times de tecnologia fazem mais e melhor quando contam com tecnologia e habilidades analíticas superiores. Isso porque ganham mais inteligência para:

• planejar e executar ações sob medida na busca por potenciais clientes;
• bem como durante o processo de negociação.

Dentro disso, uma solução de Sales Intelligence é a melhor escolha. Com ela, é possível cruzar dados internos e externos para, por exemplo, tratar mais estrategicamente os leads.

Desenvolvido e operando com mecanismos de Inteligência Artificial, este tipo de sistema facilita a geração de leads, enriquecendo dados e auxiliando na mensuração dos resultados. Também proporciona higienização de dados, garantindo que o time de prospecção seja munido com informações atualizadas sobre clientes potenciais. 

No detalhe, Sales Intelligence possibilita descobrir, analisar, apresentar e fazer uso de grandes conjuntos de informações (Big Data). Isso porque funciona rastreando continuamente milhões de sites disponíveis publicamente, reunindo dados relevantes e combinando-os com as bases internas. 

Sales Intelligence da Cortex

A plataforma da Cortex é uma dessas soluções que marcam um antes e depois nas operações de prospecção ativa e passiva. Tanto que ela é considerada a melhor da América Latina, sendo usada por companhias como Microsoft, Raízen, entre outras, para:

• definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
• dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
• monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
• localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
• ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
• visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
• mensurar resultados e a performance da operação;
• e muito mais!

Além disso, com a plataforma de Sales Intelligence da Cortex, Marketing e Vendas trabalham com mais sinergia na definição e implementação de abordagens de prospecção. Essas times dispoem dos registros internos e também de grandes bases de dados que facilitam a criação de listas de clientes potenciais com os contatos certos e atualizados, entre outras facilidades. 

Prospecção ativa e passiva: abordagens complementares para superar os desafios mercadológicos atuais

É importante observar que prospectar de maneira ativa ou passiva não precisa ser uma escolha do tipo "sim ou não". Pelo contrário, essas duas formas de buscar oportunidades e negociar  podem ser utilizadas de forma complementar. 

A prospecção ativa é eficaz quando é necessário ter um controle mais direto sobre os leads e quando se busca resultados rápidos. Por outro lado, a prospecção passiva é adequada para companhias que desejam atrair um volume maior de leads ao longo do tempo.

No final das contas, a escolha entre a prospecção ativa e passiva dependerá das metas e necessidades específicas de cada negócio. E, normalmente, uma estratégia bem-sucedida vem da combinação delas, adaptando-se de acordo com o contexto do mercado, o perfil de cliente ideal e os recursos disponíveis.

Conseguimos te ajudar a entender as diferenças da prospecção ativa e passiva e como aplicá-las?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.