A prospecção de clientes por telefone continua sendo uma excelente estratégia para as empresas B2B. Afinal, este mercado lida com compradores profissionais, necessitando estabelecer com eles uma conexão de proximidade e confiança.
Mas, como você pode fazer para melhorar o desempenho ao prospectar clientes em ligações telefônicas?
Para te ajudar nisso, trazemos, neste artigo:
- como funciona a busca de novos clientes via contato telefônico;
- de que maneira se apresentar aos prospects ao ligar para eles;
- como conduzir os contatos para potencializar as taxas de conversão;
- e muito mais.
Confira!
O que é e como funciona a prospecção de clientes por telefone?
A estratégia de prospecção de clientes por telefone envolve contatar potenciais clientes, geralmente empresas, para apresentar produtos ou serviços. Ela é essencial no ecossistema B2B, pois ajuda a identificar e qualificar leads, transformando-os em oportunidades de negócio.
No detalhe, essa abordagem envolve ligar para possíveis clientes, mas evitando fazer com que ela seja uma simples chamada. Pelo contrário, requer pesquisa prévia, contorno de gatekeepers e excelentes habilidades de comunicação.
O processo em si começa com a identificação do perfil de cliente ideal. Isso porque empresas B2B devem focar em prospects que, de fato, se beneficiem com seus produtos ou serviços.
Após essa identificação, o próximo passo é criar um script de chamada. Ou seja, um guia de conversação que não é seguido rigidamente, mas que ajuda a conduzir a interlocução com quem está do outro lado da linha.
Uma palavra-chave aqui é personalização, uma vez que cada potencial comprador é único. Sendo assim, o script precisa ser adaptado para atender às necessidades específicas do interlocutor.
Durante a chamada, melhores se saem os profissionais de prospecção que são claros e concisos. Eles normalmente se apresentam, explicam o motivo da ligação e esclarecem como sua oferta pode beneficiar o futuro cliente — a empresa dele, seu dia a dia, entre outros pontos.
A escuta ativa também é fundamental. Ela consiste em prestar atenção às necessidades ou às dúvidas do prospect para respondê-las de forma adequada. E aqui, um ponto importante: nem sempre os questionamentos são claramente verbalizados, o que faz com que o feeling do profissional precise estar sempre bem afiado.
Dentro disso, uma técnica eficaz é fazer perguntas abertas: encorajar o prospect a falar sobre sua realidade; evitar que suas respostas se resumam a "sim" ou "não". Dessa forma, é mais fácil detectar pontos de dor e, a partir disso, posicionar o produto ou serviço como a solução ideal.
Por fim, vale a pena destacar também que a prospecção de clientes por telefone nunca deve ser apenas sobre vender. Pelo contrário, o objetivo inicial precisa sempre ser o estabelecimento de um relacionamento; uma aproximação positiva que proporcione abertura para a continuação do diálogo.
→ Que tal conhecer algumas técnicas de prospecção que podem te ajudar a converter mais leads em clientes? Dê o play no vídeo a seguir e confira:
Como se apresentar a um potencial cliente por telefone?
Na prospecção de clientes por telefone, apresentar-se na primeira chamada é uma arte que requer habilidade e estratégia. Confira, a seguir, algumas dicas que vão te ajudar a para causar uma primeira impressão positiva.
1. Preparação inicial
Antes de ligar, faça sua lição de casa: conheça o prospect, sua empresa e as necessidades específicas do setor. Isso ajudará a personalizar sua abordagem.
→ Parta do dimensionamento do mercado e do conhecimento aprofundado do ICP.
2. Introdução clara
Comece a chamada com uma saudação amigável.
Apresente-se com seu nome completo e o nome da companhia que você representa — sendo breve e em tom informativo.
→ Por exemplo, diga: "Olá, meu nome é [Seu Nome], e eu represento a [Nome da Empresa], especializada em [breve descrição dos serviços/produtos]".
3. Identificação de necessidades e dores
Em vez de saltar diretamente para a tentativa de venda, concentre-se em entender as dores e necessidades do potencial cliente. Ou seja, faça perguntas abertas que incentivem seu interlocutor a falar mais sobre seus desafios e objetivos.
→ Use gatilhos mentais como o "senso de pertencimento": demonstre que pessoas “iguais ou superiores” tiveram dores similares e elas tiveram seus problemas resolvidos pela sua oferta.
4. Apresentação de soluções
Com base nas informações coletadas, destaque como os serviços ou produtos da sua empresa podem atender às necessidades específicas do comprador.
→ Enfatize os benefícios, não apenas as características. Isso porque essa conversa inicial requer um foco mais em valor percebido; em despertar a curiosidade, a vontade de saber mais.
5. Foco na construção de confiança, não em venda
Nesta mesma linha de raciocínio, deve-se evitar pressionar para uma venda imediata.
→ Como o objetivo é construir um relacionamento baseado na confiança e no entendimento, mostre real interesse em ajudar.
6. Oferta de materiais de apoio
Forneça informações adicionais que possam interessar ao cliente. Isso pode incluir o envio, por e-mail, de estudos de caso, whitepapers ou links para artigos que elucidem dúvidas.
Tais recursos ajudam a nutrir o relacionamento e demonstram seu conhecimento e valor.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas de Sales Engagement (atividades realizadas para engajar, nutrir e converter leads em clientes):
→ Leia também o blog post:
Seu call center liga muito e converte pouco?7 dicas para a prospecção de clientes por telefone
Para finalizar, veja sete dicas para que você e sua equipe tenham sucesso na prospecção de clientes por telefone.
1. Defina objetivos
Antes de iniciar a prospecção, estabeleça objetivos claros. Isso pode variar desde qualificar leads até agendar reuniões de negociação.
Dessa forma, tendo objetivos específicos em mente, você vai manter o foco e direcionar as conversas de maneira produtiva. Além disso, conseguirá medir o sucesso de cada interação, facilitando ajustes e melhorias contínuas.
Considere tanto as metas de curto quanto de longo prazo. Por exemplo, enquanto o objetivo imediato pode ser despertar o interesse do cliente, o objetivo de longo prazo pode ser estabelecer um relacionamento duradouro. Isso ajuda a criar uma estratégia de comunicação mais completa holística e eficaz, alinhando cada chamada com a jornada geral do cliente.
2. Use um tom de voz adequado
O tom de voz é um aspecto muito importante na prospecção de clientes por telefone. Ele precisa transmitir a personalidade e os valores da sua empresa.
Um tom amigável, confiante e profissional costuma estabelecer uma conexão imediata com o prospect. Por isso, é aconselhável equilibrar entusiasmo com profissionalismo, mostrando interesse genuíno sem parecer invasivo ou agressivo.
Além disso, adaptar o tom de voz de acordo com a reação do comprador é uma habilidade valiosa. Se ele parecer reservado, um pouco de formalidade pode ser apropriado. Por outro lado, se ele estiver mais relaxado, uma conversação mais casual ajuda a estabelecer vínculo.
3. Escute mais, fale menos
Vale muito a pena se esforçar para dar espaço para o potencial cliente expressar suas necessidades e preocupações. Dessa forma, você ganha insights valiosos que podem guiar a conversa para áreas mais produtivas.
A escuta ativa também demonstra respeito e interesse genuíno, elementos fundamentais para construir confiança.
Neste sentido, além de ouvir o que é dito, preste atenção ao que não é dito explicitamente. Muitas vezes, as preocupações ficam entreditas nas respostas — é preciso ter predisposição para captar sinais sutis e responder de maneira adequada.
4. Evite jargões técnicos
Evitar jargões técnicos complexos também é mandatório na prospecção de clientes por telefone.
Embora esses termos possam ser comuns em seu setor, eles podem ser confusos ou intimidadores para determinados prospects. Logo, usar uma linguagem simples e clara ajuda a garantir que sua mensagem seja compreendida, facilitando um diálogo de maior proximidade.
Dentro disso, explique os benefícios da sua oferta de maneira que o comprador possa relacionar-se facilmente. Isso demonstra que você entende as necessidades dele e tem como foco oferecer soluções práticas e acessíveis.
5. Demonstre conhecimento do setor
Mostrar que você tem um profundo conhecimento do setor no qual o comprador opera pode aumentar significativamente sua credibilidade. Isso demonstra que você sabe do que está falando e, portanto, merece atenção.
Para tal, mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor, desafios comuns e novas soluções. Isso permite que você forneça insights valiosos durante a conversa, mostrando que sua empresa é apenas uma parceira estratégica que agrega valor significativo.
6. Use histórias de sucesso
Compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores é uma maneira poderosa de demonstrar o valor de seus produtos ou serviços. Isso porque elas fornecem evidências concretas do sucesso e ajudam a construir confiança.
Ao contar esses cases, foque nos resultados e nos benefícios específicos alcançados por companhias ou compradores que têm similaridade com seu prospect. Dessa forma, ele conseguirá visualizar como sua oferta pode ajudá-lo a alcançar seus próprios objetivos.
→ Leia também o blog post:
4 passos simples para formatar um case de sucesso.7. Proponha um próximo passo
Sempre termine a chamada com uma proposta clara para o próximo passo: um convite para uma reunião, o envio de material adicional ou uma demonstração do produto, por exemplo.
Com isso, você vai deixar claro seu interesse e compromisso em avançar na relação comercial. Ademais, vai evitar que o lead "esfrie".
→ Quer um passo a passo para construir uma estratégia de geração de demanda qualificada? Confira, no vídeo a seguir, o que os especialistas indicam:
A prospecção de clientes por telefone requer inteligência de dados
Para finalizar, é importante saber que a prospecção de clientes por telefone no ambiente B2B transcendeu o tradicional método de discagem aleatória e apresentações genéricas. Hoje, é imperativo investir em tecnologia avançada, como Sales Intelligence, uma ferramenta enriquecida com Inteligência Artificial e Ciência de Dados.
Dessa forma, é possível captar e processar uma vasta quantidade de dados, desde padrões de compra até comportamentos e preferências e, com essas informações em mãos, personalizar abordagens aumentando significativamente as chances de sucesso.
Além dos recursos tecnológicos, também é preciso investir nas habilidades analíticas dos profissionais envolvidos. Eles precisam saber interpretar e utilizar os dados coletados para atuar consultivamente.
No detalhe, devem ser capazes de analisar tendências, identificar oportunidades e entender profundamente as necessidades e desafios dos potenciais clientes. Logo, têm que dispor dessa combinação que chamamos de inteligência de dados: tecnologia e poder analítico para que seus esforços de prospecção de clientes por telefone sejam bem-sucedidos.
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