A prospecção de clientes por telefone continua sendo uma excelente estratégia para as empresas B2B. Afinal, este mercado lida com compradores profissionais, necessitando estabelecer com eles uma conexão de proximidade e confiança.
Mas, como você pode fazer para melhorar o desempenho ao prospectar clientes em ligações telefônicas?
Para te ajudar nisso, trazemos, neste artigo:
Confira!
A estratégia de prospecção de clientes por telefone envolve contatar potenciais clientes, geralmente empresas, para apresentar produtos ou serviços. Ela é essencial no ecossistema B2B, pois ajuda a identificar e qualificar leads, transformando-os em oportunidades de negócio.
No detalhe, essa abordagem envolve ligar para possíveis clientes, mas evitando fazer com que ela seja uma simples chamada. Pelo contrário, requer pesquisa prévia, contorno de gatekeepers e excelentes habilidades de comunicação.
O processo em si começa com a identificação do perfil de cliente ideal. Isso porque empresas B2B devem focar em prospects que, de fato, se beneficiem com seus produtos ou serviços.
Após essa identificação, o próximo passo é criar um script de chamada. Ou seja, um guia de conversação que não é seguido rigidamente, mas que ajuda a conduzir a interlocução com quem está do outro lado da linha.
Uma palavra-chave aqui é personalização, uma vez que cada potencial comprador é único. Sendo assim, o script precisa ser adaptado para atender às necessidades específicas do interlocutor.
Durante a chamada, melhores se saem os profissionais de prospecção que são claros e concisos. Eles normalmente se apresentam, explicam o motivo da ligação e esclarecem como sua oferta pode beneficiar o futuro cliente — a empresa dele, seu dia a dia, entre outros pontos.
A escuta ativa também é fundamental. Ela consiste em prestar atenção às necessidades ou às dúvidas do prospect para respondê-las de forma adequada. E aqui, um ponto importante: nem sempre os questionamentos são claramente verbalizados, o que faz com que o feeling do profissional precise estar sempre bem afiado.
Dentro disso, uma técnica eficaz é fazer perguntas abertas: encorajar o prospect a falar sobre sua realidade; evitar que suas respostas se resumam a "sim" ou "não". Dessa forma, é mais fácil detectar pontos de dor e, a partir disso, posicionar o produto ou serviço como a solução ideal.
Por fim, vale a pena destacar também que a prospecção de clientes por telefone nunca deve ser apenas sobre vender. Pelo contrário, o objetivo inicial precisa sempre ser o estabelecimento de um relacionamento; uma aproximação positiva que proporcione abertura para a continuação do diálogo.
→ Que tal conhecer algumas técnicas de prospecção que podem te ajudar a converter mais leads em clientes? Dê o play no vídeo a seguir e confira:
Na prospecção de clientes por telefone, apresentar-se na primeira chamada é uma arte que requer habilidade e estratégia. Confira, a seguir, algumas dicas que vão te ajudar a para causar uma primeira impressão positiva.
Antes de ligar, faça sua lição de casa: conheça o prospect, sua empresa e as necessidades específicas do setor. Isso ajudará a personalizar sua abordagem.
→ Parta do dimensionamento do mercado e do conhecimento aprofundado do ICP.
Comece a chamada com uma saudação amigável.
Apresente-se com seu nome completo e o nome da companhia que você representa — sendo breve e em tom informativo.
→ Por exemplo, diga: "Olá, meu nome é [Seu Nome], e eu represento a [Nome da Empresa], especializada em [breve descrição dos serviços/produtos]".
Em vez de saltar diretamente para a tentativa de venda, concentre-se em entender as dores e necessidades do potencial cliente. Ou seja, faça perguntas abertas que incentivem seu interlocutor a falar mais sobre seus desafios e objetivos.
→ Use gatilhos mentais como o "senso de pertencimento": demonstre que pessoas “iguais ou superiores” tiveram dores similares e elas tiveram seus problemas resolvidos pela sua oferta.
Com base nas informações coletadas, destaque como os serviços ou produtos da sua empresa podem atender às necessidades específicas do comprador.
→ Enfatize os benefícios, não apenas as características. Isso porque essa conversa inicial requer um foco mais em valor percebido; em despertar a curiosidade, a vontade de saber mais.
Nesta mesma linha de raciocínio, deve-se evitar pressionar para uma venda imediata.
→ Como o objetivo é construir um relacionamento baseado na confiança e no entendimento, mostre real interesse em ajudar.
Forneça informações adicionais que possam interessar ao cliente. Isso pode incluir o envio, por e-mail, de estudos de caso, whitepapers ou links para artigos que elucidem dúvidas.
Tais recursos ajudam a nutrir o relacionamento e demonstram seu conhecimento e valor.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas de Sales Engagement (atividades realizadas para engajar, nutrir e converter leads em clientes):
→ Leia também o blog post:
Seu call center liga muito e converte pouco?Para finalizar, veja sete dicas para que você e sua equipe tenham sucesso na prospecção de clientes por telefone.
Antes de iniciar a prospecção, estabeleça objetivos claros. Isso pode variar desde qualificar leads até agendar reuniões de negociação.
Dessa forma, tendo objetivos específicos em mente, você vai manter o foco e direcionar as conversas de maneira produtiva. Além disso, conseguirá medir o sucesso de cada interação, facilitando ajustes e melhorias contínuas.
Considere tanto as metas de curto quanto de longo prazo. Por exemplo, enquanto o objetivo imediato pode ser despertar o interesse do cliente, o objetivo de longo prazo pode ser estabelecer um relacionamento duradouro. Isso ajuda a criar uma estratégia de comunicação mais completa holística e eficaz, alinhando cada chamada com a jornada geral do cliente.
O tom de voz é um aspecto muito importante na prospecção de clientes por telefone. Ele precisa transmitir a personalidade e os valores da sua empresa.
Um tom amigável, confiante e profissional costuma estabelecer uma conexão imediata com o prospect. Por isso, é aconselhável equilibrar entusiasmo com profissionalismo, mostrando interesse genuíno sem parecer invasivo ou agressivo.
Além disso, adaptar o tom de voz de acordo com a reação do comprador é uma habilidade valiosa. Se ele parecer reservado, um pouco de formalidade pode ser apropriado. Por outro lado, se ele estiver mais relaxado, uma conversação mais casual ajuda a estabelecer vínculo.
Vale muito a pena se esforçar para dar espaço para o potencial cliente expressar suas necessidades e preocupações. Dessa forma, você ganha insights valiosos que podem guiar a conversa para áreas mais produtivas.
A escuta ativa também demonstra respeito e interesse genuíno, elementos fundamentais para construir confiança.
Neste sentido, além de ouvir o que é dito, preste atenção ao que não é dito explicitamente. Muitas vezes, as preocupações ficam entreditas nas respostas — é preciso ter predisposição para captar sinais sutis e responder de maneira adequada.
Evitar jargões técnicos complexos também é mandatório na prospecção de clientes por telefone.
Embora esses termos possam ser comuns em seu setor, eles podem ser confusos ou intimidadores para determinados prospects. Logo, usar uma linguagem simples e clara ajuda a garantir que sua mensagem seja compreendida, facilitando um diálogo de maior proximidade.
Dentro disso, explique os benefícios da sua oferta de maneira que o comprador possa relacionar-se facilmente. Isso demonstra que você entende as necessidades dele e tem como foco oferecer soluções práticas e acessíveis.
Mostrar que você tem um profundo conhecimento do setor no qual o comprador opera pode aumentar significativamente sua credibilidade. Isso demonstra que você sabe do que está falando e, portanto, merece atenção.
Para tal, mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor, desafios comuns e novas soluções. Isso permite que você forneça insights valiosos durante a conversa, mostrando que sua empresa é apenas uma parceira estratégica que agrega valor significativo.
Compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores é uma maneira poderosa de demonstrar o valor de seus produtos ou serviços. Isso porque elas fornecem evidências concretas do sucesso e ajudam a construir confiança.
Ao contar esses cases, foque nos resultados e nos benefícios específicos alcançados por companhias ou compradores que têm similaridade com seu prospect. Dessa forma, ele conseguirá visualizar como sua oferta pode ajudá-lo a alcançar seus próprios objetivos.
→ Leia também o blog post:
4 passos simples para formatar um case de sucesso.Sempre termine a chamada com uma proposta clara para o próximo passo: um convite para uma reunião, o envio de material adicional ou uma demonstração do produto, por exemplo.
Com isso, você vai deixar claro seu interesse e compromisso em avançar na relação comercial. Ademais, vai evitar que o lead "esfrie".
→ Quer um passo a passo para construir uma estratégia de geração de demanda qualificada? Confira, no vídeo a seguir, o que os especialistas indicam:
Para finalizar, é importante saber que a prospecção de clientes por telefone no ambiente B2B transcendeu o tradicional método de discagem aleatória e apresentações genéricas. Hoje, é imperativo investir em tecnologia avançada, como Sales Intelligence, uma ferramenta enriquecida com Inteligência Artificial e Ciência de Dados.
Dessa forma, é possível captar e processar uma vasta quantidade de dados, desde padrões de compra até comportamentos e preferências e, com essas informações em mãos, personalizar abordagens aumentando significativamente as chances de sucesso.
Além dos recursos tecnológicos, também é preciso investir nas habilidades analíticas dos profissionais envolvidos. Eles precisam saber interpretar e utilizar os dados coletados para atuar consultivamente.
No detalhe, devem ser capazes de analisar tendências, identificar oportunidades e entender profundamente as necessidades e desafios dos potenciais clientes. Logo, têm que dispor dessa combinação que chamamos de inteligência de dados: tecnologia e poder analítico para que seus esforços de prospecção de clientes por telefone sejam bem-sucedidos.
Sobre a Cortex
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