Sabia que 75% das empresas de maior crescimento vão implantar Revenue Operations (RevOps) até 2025? Ou seja, elas vão fazer a integração estratégica dos departamentos de Vendas, Marketing e Serviços (especialmente atendimento ao cliente).
Isso para fornecer uma melhor visão de ponta a ponta para a administração e o gerenciamento. Ademais, para inserir o negócio em um patamar ainda mais elevado de competitividade mercadológica.
Vamos entender isso em profundidade?
Continue lendo para ver:
Normalmente abreviado para RevOps, Revenue Operations é uma abordagem holística. Nela, são quebrados os "silos" tradicionais entre Vendas, Marketing e Serviços, tendo como norte a melhoria na experiência do comprador.
Estamos falando, portanto, de uma iniciativa estratégica que requer um rearranjo de estrutura departamental. Ou seja, um esforço deliberado para integrar as áreas cuja participação na geração de receitas para o negócio é direta.
Também é válido pontuar que RevOps é uma abordagem que vai ao encontro de um movimento de otimização operacional nas empresas com alta maturidade comercial.
Essa abordagem tem similaridade, por exemplo, com o Sales Ops e FinOps, melhorias relacionadas às estratégias comerciais e financeiras, respectivamente.
Entenda no quadro a seguir:
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O MOVIMENTO OPS |
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RevOps |
Sales Ops |
FinOps |
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O que é |
Alinhamento das equipes de Vendas, Marketing e SAC para maximizar a eficiência e a receita da empresa. |
Otimização dos processos e estratégias de vendas, visando melhorar a eficiência e o desempenho das equipes de vendas em uma organização. |
Otimização do gerenciamento dos recursos financeiros, garantindo controle e transparência nos gastos relacionados à infraestrutura de tecnologia. |
Aplicabilidade |
Ampla, envolvendo todos os departamentos que atuam diretamente na geração de receitas. |
Direcionada ao departamento comercial. Muitas vezes, é estruturada e executada com auxílio de fornecedores externos de serviços e ferramentas. |
Executada no âmbito da Tecnologia da Informação, especialmente por meio de soluções e serviços de computação em nuvem. |
O RevOps é fundado em torno de três pilares:
1) Processo;
2) Plataforma;
3) Pessoas.
Cada pilar é um bloco de construção fundamental sobre o qual o próximo é construído. Ou seja, somente quando se tem cada um definido corretamente, pode-se atingir foco, clareza e responsabilidade em toda a organização.
A seguir, confira os detalhes:
Deve-se ter certeza de que a companhia tem os processos certos em vigor para, assim, criar uma cultura de colaboração.
Revenue Operations ativa fluxos de trabalho uniformes para promover a responsabilização e a confiança dentro da companhia.
Dessa forma, à medida que as equipes atuam juntas para converter clientes em potencial em fãs, benefícios adicionais começam a aparecer. Eles vão de ciclos de vendas mais curtos e retenção aprimorada até um volume maior de upsells.
Ter informações precisas é a chave para o sucesso em qualquer situação.
É importante, portanto, conectar e alinhar a tecnologia para fornecer uma história clara e precisa em torno do pipeline de receita.
Basicamente, ao fornecer uma única "fonte de verdade", os indivíduos podem identificar como eles, direta ou indiretamente, impactam os resultados.
Por fim, as pessoas responsáveis por reunir e gerenciar processos e plataformas fecham a base fundamental da estratégia de Revenue Operations.
Dependendo do tamanho da organização, vale a pena designar uma equipe específica que responderá pelas responsabilidades do RevOps.
Revenue Operations, ao quebrar as barreiras entre departamentos, incentiva a colaboração e a comunicação — evita que cada time opere de forma isolada.
Isso se dá, fundamentalmente, pelo reconhecimento de que a jornada do comprador não se limita a uma única função.
Ou seja, todas as etapas do ciclo de vida do cliente devem ser cuidadosamente coordenadas e otimizadas para melhorar a experiência e, consequentemente, impulsionar os resultados financeiros.
Dentro disso, vale a pena ter em mente que a introdução de Revenue Operations como estratégia está diretamente ligada a um cenário em mudança de como as organizações comercializam, vendem e atendem.
Os clientes esperam experiências positivas. Por exemplo, que seus fornecedores conheçam compras, pagamentos e consultas anteriores, evitando que eles tenham que repetir detalhes ao longo de múltiplas interações.
Assim, conectar as equipes de Vendas, Marketing e SAC vai ao encontro dessas expectativas — conformando um diferencial competitivo.
Com as informações dos clientes provenientes de mais pontos de contato do que nunca, as equipes ou administradores de Revenue Operations têm a tarefa de tornar a coleta de dados e informações fácil e transparente. Isso usando tecnologia e estratégia organizacional.
Portanto, a abordagem Revenue Operations está diretamente vinculada à gestão de dados organizacionais. O que nos remete a um objetivo bastante relevante: conectar pontos de contato e informações de Vendas, Marketing e SAC para ter uma visão ampliada do cliente antes, durante e depois da venda.
Entre as vantagens desse modelo, destacam-se os seguintes:
Um processo de receita interconectado e totalmente visível dá suporte ao ciclo de vida completo do cliente, permitindo identificação e resolução de quaisquer obstáculos ao longo do processo.
Marcos-chave que impulsionam os modelos de receita são atribuídos à propriedade, comparados e monitorados para garantir desempenho consistente.
Suporte a múltiplas rotas para o mercado, que podem ser dinamicamente ampliadas ou reduzidas conforme necessário em resposta a prioridades de mudança.
Antecipação a potenciais interrupções de receita, o que facilita arranjos antecipados para evitá-las.
A implementação bem-sucedida de Revenue Operations (RevOps) é fundamental para maximizar a eficiência e a rentabilidade.
Com isso em mente, confira, a seguir, um passo a passo que vai te ajudar.
Antes de mergulhar de cabeça na implementação do RevOps, é crucial que os gestores compreendam os princípios fundamentais dessa abordagem.
Como se trata de alinhar os objetivos e processos de Vendas, Marketing e atendimento ao cliente para melhorar a aquisição e retenção de clientes, é importante garantir colaboração e uma mentalidade centrada no cliente.
Também é importante fazer uma detalhada avaliação situacional da companhia. Isso inclui analisar os processos comerciais, de Marketing e SAC; identificar lacunas e gargalos, bem como compreender os recursos e ferramentas em uso.
Perguntas-chave a serem respondidas incluem:
Uma auditoria rigorosa na jornada do cliente deve ser conduzida. Sobretudo para encontrar desconexões entre os departamentos.
Isso pode ser feito olhando para aspectos como a forma como Marketing está trabalhando a percepção de valor da marca, seus produtos e serviços. Além disso, verificando se a tecnologia utilizada ajuda, de fato, Vendas, Marketing e Serviços a monitorar corretamente os passos dos clientes e prospects no funil.
A criação de uma equipe dedicada a estudar e estruturar a estratégia de Revenue Operations também é bastante indicada.
Essa comissão, obviamente, será composta por membros do departamentos a serem alinhados. Dessa forma, desde o início eles trabalharão juntos para definir os objetivos, traçar planos de ação e delimitar responsabilidades.
Um líder de RevOps experiente é fundamental para coordenar esforços e garantir que todas as partes estejam alinhadas.
Defina metas específicas para o RevOps — que estejam alinhadas com os objetivos gerais da empresa.
Essas metas podem incluir o aumento da receita, a melhoria da eficiência operacional e — muito importante — a satisfação do cliente.
A partir disso, identifique as métricas e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que serão usados para medir progresso em direção a essas metas. Por exemplo, será necessário dimensionar conversão, taxa de churn, tempo médio de resposta ao cliente, entre outros parâmetros.
Para otimizar a colaboração entre os departamentos, é recomendado vistoriar os processos tal qual eles foram conduzidos até o momento. A partir disso, vale a pena debater ajustes a serem implementados.
Desse exercício pode nascer, por exemplo, a criação de procedimentos operacionais padrão (SOPs) que detalham como as equipes devem interagir e colaborar em todas as etapas do ciclo de vida do cliente.
Certifique-se de que todos os profissionais estejam cientes desses processos e os sigam consistentemente.
RevOps depende fortemente da tecnologia para automatizar processos, coletar dados e fornecer insights. Avalie e implemente as ferramentas adequadas para apoiar a estratégia de Revenue Operations da sua empresa.
Para tal, vá além do CRM, investindo em soluções de automação de Marketing, plataformas de atendimento ao cliente, GTM Intelligence, entre outras.
Garanta que essas ferramentas se integrem perfeitamente e forneçam insights acionáveis.
Por último, mas não menos importante, é fundamental investir em treinamento e capacitação das equipes.
Certifique-se de que os profissionais compreendam os objetivos do RevOps e saibam como trabalhar juntos de forma eficaz. Se necessário, implemente iniciativas de gestão de mudança — para lidar adequadamente com potenciais resistências.
E nunca perca de vista que a qualificação contínua é essencial para manter todos atualizados sobre as melhores práticas e as mudanças tecnológicas.
A implementação bem-sucedida do RevOps é um processo que requer um compromisso contínuo com:
Ao adotar essa abordagem, pode-se potencializar os resultados aumentando a eficiência e a receita.
Por fim, lembre-se: Revenue Operations não é apenas uma abordagem, mas uma mentalidade que deve ser cultivada em toda a organização para alcançar o sucesso a longo prazo.
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