Em princípio parece bem simples responder o que é ROI em Vendas. Contudo, uma resposta apressada pode não dar conta da amplitude dessa métrica, nem de sua importância para os negócios.
Pensando nisso, trazemos, neste artigo, uma explicação bem prática desse conceito. Continue lendo para ver:
- o significado de ROI e sua aplicabilidade em Vendas;
- um exemplo prático do cálculo;
- um vislumbre de por que a alta hierarquia dos negócios se importa tanto com o tema;
- e muito mais!
O que é ROI em Vendas?
O ROI (Return on Investment), ou Retorno sobre o Investimento, em português, é uma medida financeira fundamental para os negócios. No departamento comercial, ela é usada para aferir e demonstrar a relação entre o valor gerado com as vendas e os recursos despendidos para alcançá-lo.
Portanto, não podemos pensar sobre o que é ROI em Vendas sem ter em perspectiva que trata-se de ferramenta analítica. Ou seja, somente entendendo o quanto de dinheiro foi gerado ou economizado com a operação comercial é possível determinar o sucesso ou o fracasso dela.
Como calcular o ROI em Vendas?
O cálculo do ROI em Vendas é relativamente simples e envolve duas variáveis principais:
- o lucro gerado pelas negociações fechadas;
- e o investimento feito para realizá-las.
Assim sendo, a fórmula básica para calcular o ROI é a seguinte:
|
ROI = (Lucro das Vendas - Investimento) / Investimento |
Imaginemos que uma empresa tenha obtido um lucro de 500 mil reais em um ano e tenha investido 200 mil na operação de Vendas durante o período.
Neste caso, o cálculo do ROI seria:
ROI = (500.000 - 200.000) / 200.000 = 1,5 ou 150%
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Logo, o ROI em Vendas ao longo dos doze meses considerados seria de 150%. E isso indicaria que, para cada real investido, o departamento de Vendas trouxe um retorno de 1,50.
→ Perceba que o ROI é expresso em percentual.
É importante ressaltar também que, ao calcular o ROI em Vendas, deve-se considerar todos os gastos envolvidos. Das despesas com equipe aos custos compartilhados com a área de Marketing, passando pela contratação de soluções e serviços de tecnologia, entre outros.
Da mesma forma, todos os valores investidos precisam ser somados para, consequentemente, entrar na equação e garantir que ela seja bem resolvida.
Assim, garante-se uma análise abrangente e precisa do retorno sobre o investimento.
Qual é a importância do ROI em Vendas para a alta gestão?
Há uma série de razões pelas quais entender o que é ROI em Vendas e acompanhar essa métrica é de interesse da alta hierarquia dos negócios.
Visão contextualizada dos resultados
A começar porque o ROI adequadamente aferido fornece uma visão clara do retorno obtido a partir dos recursos disponibilizados para o Comercial.
Decisões orçamentárias bem informadas
Ao calcular o ROI, os boards executivos podem identificar quais estratégias estão gerando resultados positivos e quais precisam ser ajustadas ou descartadas. Logo, a partir disso, a alta gestão consegue tomar decisões orçamentárias embasadas em dados — verifica se os recursos foram bem empregados e/ou se, de fato, devem ser liberados novos investimentos.
Alinhamento de expectativas
Além disso, essa métrica orienta o estabelecimento de metas realistas e mensuráveis, proporcionando às lideranças a certeza de estabelecer expectativas claras. Sem isso, há sempre a possibilidade de a alta gestão esperar algo que vendedores e demais envolvidos na operação comercial não podem entregar.
Mitigação de desperdícios
Outro aspecto importante é que o ROI permite comparar o desempenho de diferentes campanhas e iniciativas de vendas. Com essa métrica, é possível avaliar quais estratégias estão fornecendo o melhor retorno, evitando desperdícios — o que é fundamental para a sustentabilidade do negócio.
O que é ROI em Vendas: uma pergunta fundamental — e que você agora sabe responder
Entender o que é ROI em Vendas é fundamental para os profissionais da área, mas também para Marketing, Inteligência de Mercado, entre outros times. Afinal, os boards executivos esperam que todos consigam relatar os retornos financeiros gerados a partir dos investimentos realizados.
Basicamente, um ROI elevado evidencia que as operações de venda estão produzindo resultados financeiros favoráveis. Ao passo que um ROI reduzido pode sugerir a necessidade de reavaliar as estratégias, táticas e abordagens implementadas.
De modo geral, ao adotar o ROI em Vendas como parâmetro de mensuração, as empresas podem otimizar suas estratégias, identificar oportunidades de crescimento e maximizar a eficiência de seus investimentos. Isso porque essa métrica permite comparar o desempenho de diferentes iniciativas comerciais, direcionando os recursos para as mais promissoras.
Que tal, nós conseguimos te mostrar com clareza o que é ROI em vendas?
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