Sales Ops: o que é e como funciona no time de Vendas

Sales Ops é uma função ou departamento estratégico que "apoia, possibilita e impulsiona objetivos, estratégias e programas comerciais eficazes", como destaca a Gartner.

Na prática, trata-se de uma operação dentro dos encaminhamentos operacionais tradicionais da área de Vendas. Uma força de trabalho focada em viabilizar e potencializar resultados em níveis estratégicos, técnicos, operacionais, entre outros. 

Vamos entender isso com profundidade? Continue lendo para ver:

• o que é Sales Ops e como funciona;
• quais são os pilares dessa abordagem;
• qual é o perfil dos profissionais que atuam com ela;
• e muito mais!

O que é Sales Ops?

O termo Sales Ops é uma abreviação de “Sales Operations", operações de vendas em português. Ele se refere a uma área dentro do Comercial encarregada de apoiar e permitir que as equipes da linha de frente vendam com mais eficiência e eficácia, fornecendo direção estratégica e reduzindo o atrito nos processos e fluxos de trabalho. 

Para isso, os profissionais de Sales Ops cumprem funções estratégicas e táticas, especialmente fornecendo suporte de alto nível — como mapeamento de território, gerenciamento de tecnologia e geração de relatórios. 

Além disso, eles se caracterizam pelo esforço deliberado de viabilização de vendas no final do ciclo (por exemplo, negociação e fechamento de contratos).

Quais são as vantagens de estruturar um time de Sales Ops?

São vários os benefícios que uma empresa pode obter ao implementar uma equipe formal de Sales Ops. Incluindo:

• estratégia e tomada de decisão orientadas por dados; 
• processos de vendas simplificados;
• práticas de recrutamento e contratação aprimoradas;
• programas de integração e treinamento de funcionários mais eficazes;
• maior produtividade dos vendedores a partir de modelos estratégicos de cobertura de vendas e planejamento de território;
• gerenciamento de operações mais suave que permite que os representantes de vendas se concentrem na venda;
• maior volume de negócios fechados em menos tempo e, consequentemente, mais faturamento e rentabilidade.

Quais são as funções de Sales Ops?

Profissionais e times de Sales Ops atingem seus objetivos por meio de uma variedade de papéis e funções, incluindo estratégia, análise de dados, contratação e treinamento, previsão, design de território e otimização do processo de vendas.

Embora a estrutura e as atividades exatas variem de empresa para empresa, geralmente essas funções podem ser definidas em quatro categorias principais: 1) Estratégia, 2) Tecnologia, 3) Operações e 4) Performance.

Na tabela a seguir, confira um detalhamento de cada uma delas!

Qual o perfil de profissional de Sales Ops?

O perfil de um profissional de Sales Ops pode variar dependendo da empresa e do setor da economia no qual ela está situada. Contudo, existem algumas características que são comuns aos mais bem-sucedidos. São eles:

• Habilidade analítica. O profissional de Sales Ops precisa ter habilidades analíticas para poder analisar dados de vendas, identificar tendências e padrões, e usar essas informações para tomar decisões informadas sobre como melhorar as vendas.
• Capacidade técnica. Ele deve ser capaz de trabalhar com tecnologia, como CRM (Customer Relationship Management) e ferramentas de análise de dados — Sales Intelligence, entre outras.
• Boa comunicação. Precisa ter habilidades de diálogo excelentes para interagir com outras áreas da empresa, incluindo Vendas, Finanças e Marketing. Isso ajuda a garantir que as operações comerciais estejam alinhadas com as metas gerais do negócio.
• Vocação para liderança. Dispor de aptidão para liderar e orientar a equipe comercial, bem como coordenar as operações junto a outros departamentos — com poder de persuasão e disponibilidade para mediar conflitos.
• Conhecimento de negócios. Também deve ter um profundo conhecimento dos negócios da companhia e do segmento no qual ela atua. Dessa forma, terá propriedade para tomar e orientar decisões bem informadas e em tempo hábil.
• Orientação para resultados. Ser capaz de medir e rastrear o desempenho de vendas para garantir que as metas de faturamento, receita e lucratividade sejam atingidas.
• Agilidade e adaptabilidade. Ter rapidez e flexibilidade para lidar com mudanças no mercado e nas operações de vendas, bem como para lidar com oportunidades e imprevistos.

3 tipos de ferramentas tecnológicas essenciais para os profissionais de Sales Ops

Confira agora um detalhamento das ferramentas tecnológicas indispensáveis para um time de Sales Ops. 

1. Soluções de automação de Marketing

Como Marketing e Vendas precisam trabalhar unidos, os profissionais de Sales Ops devem ter acesso a sistemas de automação de ambas as áreas. 

Dessa forma, poderão ajudar a planejar e estruturar estratégias e abordagens sob medida, inclusive com objetivos e metas compartilhados.

2. CRM

Também o acesso ao sistema de relacionamento com clientes (CRM) é muito útil aos profissionais de Sales Ops. 

Por meio da integração dele a outras aplicações empresariais, tais como Sales Intelligence e ERP, conseguem extrair dados produzidos na empresa para combiná-los com informações de bases externas. 

Essa ferramenta é essencial para:

• centralizar os registros das negociações;
• organizar o cotidiano de todos os envolvidos na operação comercial;
• padronizar as abordagens de prospecção e vendas via scripts pré-definidos;
• registrar históricos de negociação e atendimento ao cliente. 

3. Sales Intelligence

Por fim, considerando que Sales Ops existe especialmente para auxiliar Vendas com estruturação de dados e processos, os profissionais da área devem dispor de uma plataforma de Sales Intelligence.

Esse tipo de solução, ancorado em Ciência de Dados, Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, responde aos novos desafios do mercado. Ao mesmo tempo, vem para dar conta da própria dinâmica das transações entre empresas — cada vez mais complexas e exigindo iniciativas altamente estratégicas.

Na prática, os profissionais de Sales Ops usam Sales Intelligence para:

• definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
• dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
• monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
• localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
• ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
• visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
• mensurar resultados e a performance da operação;
• e muito mais! 

Sales Ops: apoio e impulso estratégico ao time de Vendas

Sales Ops é uma área vital para o sucesso de qualquer equipe de vendas. Ela tem a nobre responsabilidade de fornecer apoio estratégico e impulso operacional para a equipe de Vendas. 

Os profissionais de Sales Ops são responsáveis por garantir que vendedores e demais membros do Comercial tenham as ferramentas, informações e processos necessários para atender e superar as metas estabelecidas. 

Isso inclui gerenciamento de dados, análise de desempenho, planejamento de vendas, treinamento de equipe, gerenciamento de projetos e muito mais.

Que tal, nós conseguimos te mostrar o que é Sales Ops e como funciona?