Sales Ops é uma função ou departamento estratégico que "apoia, possibilita e impulsiona objetivos, estratégias e programas comerciais eficazes", como destaca a Gartner.
Na prática, trata-se de uma operação dentro dos encaminhamentos operacionais tradicionais da área de Vendas. Uma força de trabalho focada em viabilizar e potencializar resultados em níveis estratégicos, técnicos, operacionais, entre outros.
Vamos entender isso com profundidade? Continue lendo para ver:
O termo Sales Ops é uma abreviação de “Sales Operations", operações de vendas em português. Ele se refere a uma área dentro do Comercial encarregada de apoiar e permitir que as equipes da linha de frente vendam com mais eficiência e eficácia, fornecendo direção estratégica e reduzindo o atrito nos processos e fluxos de trabalho.
Para isso, os profissionais de Sales Ops cumprem funções estratégicas e táticas, especialmente fornecendo suporte de alto nível — como mapeamento de território, gerenciamento de tecnologia e geração de relatórios.
Além disso, eles se caracterizam pelo esforço deliberado de viabilização de vendas no final do ciclo (por exemplo, negociação e fechamento de contratos).
São vários os benefícios que uma empresa pode obter ao implementar uma equipe formal de Sales Ops. Incluindo:
Profissionais e times de Sales Ops atingem seus objetivos por meio de uma variedade de papéis e funções, incluindo estratégia, análise de dados, contratação e treinamento, previsão, design de território e otimização do processo de vendas.
Embora a estrutura e as atividades exatas variem de empresa para empresa, geralmente essas funções podem ser definidas em quatro categorias principais: 1) Estratégia, 2) Tecnologia, 3) Operações e 4) Performance.
Na tabela a seguir, confira um detalhamento de cada uma delas!
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FUNÇÕES DE SALES OPS |
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Estratégia |
Definição de uma visão de alto nível para a organização de vendas e desenvolvimento de estratégias para atingir essas metas. Algumas funções estratégicas incluem:
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Tecnologia |
Gerenciamento do sales stack para que os vendedores possam se concentrar apenas nas negociações. Algumas maneiras de fazer isso são:
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Operações |
Controle de tarefas administrativas e operacionais para contribuir para o alto desempenho e especialização em todo o departamento comercial. Entre as atividades e responsabilidades operacionais, destacam-se:
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Performance |
Busca pela melhoria da performance produtiva, eliminando barreiras e facilitando os processos para os representantes e vendedores. Algumas prioridades de desempenho incluem:
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O perfil de um profissional de Sales Ops pode variar dependendo da empresa e do setor da economia no qual ela está situada. Contudo, existem algumas características que são comuns aos mais bem-sucedidos. São eles:
Confira agora um detalhamento das ferramentas tecnológicas indispensáveis para um time de Sales Ops.
Como Marketing e Vendas precisam trabalhar unidos, os profissionais de Sales Ops devem ter acesso a sistemas de automação de ambas as áreas.
Dessa forma, poderão ajudar a planejar e estruturar estratégias e abordagens sob medida, inclusive com objetivos e metas compartilhados.
Também o acesso ao sistema de relacionamento com clientes (CRM) é muito útil aos profissionais de Sales Ops.
Por meio da integração dele a outras aplicações empresariais, tais como Sales Intelligence e ERP, conseguem extrair dados produzidos na empresa para combiná-los com informações de bases externas.
Essa ferramenta é essencial para:
Por fim, considerando que Sales Ops existe especialmente para auxiliar Vendas com estruturação de dados e processos, os profissionais da área devem dispor de uma plataforma de Sales Intelligence.
Esse tipo de solução, ancorado em Ciência de Dados, Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, responde aos novos desafios do mercado. Ao mesmo tempo, vem para dar conta da própria dinâmica das transações entre empresas — cada vez mais complexas e exigindo iniciativas altamente estratégicas.
Na prática, os profissionais de Sales Ops usam Sales Intelligence para:
Sales Ops é uma área vital para o sucesso de qualquer equipe de vendas. Ela tem a nobre responsabilidade de fornecer apoio estratégico e impulso operacional para a equipe de Vendas.
Os profissionais de Sales Ops são responsáveis por garantir que vendedores e demais membros do Comercial tenham as ferramentas, informações e processos necessários para atender e superar as metas estabelecidas.
Isso inclui gerenciamento de dados, análise de desempenho, planejamento de vendas, treinamento de equipe, gerenciamento de projetos e muito mais.
Que tal, nós conseguimos te mostrar o que é Sales Ops e como funciona?
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