Segmentar a busca por PDVs é uma tarefa essencial para as empresas B2B, nas quais mais de 75% das vendas vêm de canais indiretos. Sem isso, é possível que muito tempo e dinheiro sejam desperdiçados.
Agora, como fazer essa segmentação em um mercado tão amplo como o brasileiro? Quais desafios precisam ser superados para garantir que os profissionais de Trade Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado tenham sucesso nessa empreitada?
É o que vamos responder ao longo deste artigo, no qual você vai ver:
- por que a segmentar é fundamental ao buscar PDVs;
- quais são os tipos de segmentação possíveis e quando usar cada um deles;
- por que a Inteligência de Vendas B2B facilita e agiliza essa estratégia;
- e muito mais.
Acompanhe!
Por que é preciso segmentar a busca por PDVs
A busca por pontos de vendas (PDVs) é uma estratégia cercada de complexidades — que aumentam conforme a ambição de expansão mercadológica da empresa cresce.
Os profissionais encarregados de identificá-los e ativá-los costumam enfrentar desafios como:
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alta concorrência pelos melhores PDVs;
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dificuldade em mapear o perfil ideal de PDVs;
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lentidão no processo de encontrar novos potenciais parceiros nos canais indiretos;
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necessidade de fazer varreduras manuais na internet, em busca de uma lista de PDVs para prospectar;
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falta de parâmetros analíticos para decisões sobre quais PDVs valem a pena ser trabalhados;
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escassez de dados para avaliar a performance dos concorrentes em potenciais PDVs ou no entorno deles;
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informações de contato dos decisores dispersas, incompletas ou desatualizadas em mailings comprados de fontes duvidosas;
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pouca escala no processo por falta de automação das atividades (buscas, prospecção, negociação e assim por diante);
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entre outros.
É por isso que segmentar a busca por PDVs deve estar entre as prioridades dessas equipes. Afinal, elas lidam com orçamentos enxutos, prazos apertados e boards executivos em busca de resultados ambiciosos.
Na prática, o que os profissionais precisam é definir perfis de PDVs ideais, classificá-los, categorizá-los e, a partir disso, prospectá-los com método. Quando conseguem fazer isso, ganham produtividade e alcançam mais rapidamente suas metas — não é em vão que 81% dos executivos c-levels concordam que segmentar aumenta seus lucros.
7 benefícios de segmentar a busca por PDVs
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Eficiência. Os profissionais podem se concentrar em áreas geográficas ou tipos de varejo específicos, tornando a busca mais eficiente e direcionada.
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Precisão. Os esforços de prospecção são direcionados aos PDVs com maior probabilidade de serem bem-sucedidos em vender os produtos, com base em dados como histórico de vendas, localização, perfil demográfico dos consumidores e outros fatores relevantes.
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Economia de recursos. Tempo e dinheiro são economizados, pois deslocamentos desnecessários são evitados, bem como ligações telefônicas, reuniões virtuais entre outras atividades.
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Aumento das chances de conversão. A segmentação melhora a identificação dos nichos e canais mais promissores, permitindo a adaptação das abordagens para ativar mais rapidamente e com o menor custo.
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Maior satisfação dos parceiros comerciais. A concentração nos PDVs corretos evita expectativas frustradas dos lojistas, o que aumenta as chances da criação de parcerias promissoras e sustentáveis.
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Ganho de competitividade. O trabalho de prospecção de PDVs mais estratégico torna a empresa mais competitiva em seus esforços de levar seus produtos aos consumidores certos nos locais adequados.
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Aumento de vendas, faturamento e lucratividade. Tudo isso culmina em ganho de market share, mais vendas, faturamento e aumento dos lucros.
Quais são os tipos de segmentação que podem ser usados
Há inúmeras maneiras de aplicar a segmentação na busca de PDVs qualificados. Entre as mais populares, destacam-se as seguintes:
Como a Inteligência de Vendas torna essa estratégia mais ágil e eficiente
Uma boa escolha na hora de estruturar e executar a segmentação da busca por PDVs é investir em tecnologia e capacidade analítica dos profissionais envolvidos.
E isso pode ser conseguido por meio do que se convencionou chamar de Inteligência de Vendas: um ciclo que, conforme o livro Inteligência competitiva em tempos de Big Data, de Elisabeth Gomes e Fabiane Braga, passa por:
- Identificação das necessidades de informação;
- Planejamento;
- Coleta de dados;
- Análise;
- Disseminação;
- Avaliação dos "produtos de inteligência".
Em síntese, chega-se a inteligência comercial sistematizando as estratégias empreendidas — neste caso, a detecção de PDVs promissores para a empresa.
Como o objetivo é aumentar o número de PDVs, encontrando as parcerias certas, não se deve perder muito tempo. O melhor caminho é empregar boas práticas de prospecção em conjunto com uma ferramenta que apoia as estratégias de ativação de ponta a ponta.
A boa notícia é que é possível investir em uma solução de Inteligência de Vendas B2B. Um software ancorado em Inteligência Artificial bem como de recursos de Analytics, Big Data e Ciência de Dados.
Com esse tipo de plataforma, segmentar a busca por PDVs se torna uma atividade muito mais inteligente, expandindo-se a previsibilidade e potencializando-se a produtividade — reduzindo significativamente os gastos operacionais.
O que uma solução de Inteligência de Vendas B2B pode fazer pela sua empresa
A solução de Inteligência de Vendas B2B potencializa o cruzamento de volumes exponenciais de dados, além do enriquecimento e da higienização deles. Ou seja, dá à equipe a certeza de que estão corretos, atualizados; sem excessos ou faltando informações.
O grande trunfo dessa ferramenta é que ela dispõe de bases de dados gigantescas sobre empresas, sempre atualizadas e de fácil filtragem. Tudo com fácil visualização e permitindo análises aprofundadas em curto espaço de tempo.
Dessa forma, em poucos cliques é possível selecionar regiões geográficas, perfis de canais em nichos específicos; conhecer o porte, o número de funcionários, o faturamento… e por aí vai.
Em termos bem práticos, o analista ou gestor de Trade, Inteligência de Mercado ou Vendas, responsável pela busca de novos canais, utilizará um sistema de Inteligência de Vendas B2B, entre outras coisas, para:
- selecionar um nicho de atuação e afunilar a busca por tamanho de empresa, faturamento, número de funcionários, entre outros;
- escolher uma área geográfica adequada aos objetivos de expansão de negócios da empresa;
- filtrar por tipo de PDV;
- verificar aspectos como índice de presença digital dos PDVs pré-selecionados;
- extrair os contatos dos decisores dentro deles;
- verificar a de propensão de fechamento da parceria usando as recomendações do sistema;
- e muito mais.
Inteligencia de Vendas B2B para segmentar a busca por PDVs realmente promissores
Ao segmentar a busca por PDVs, a empresa define seu cliente ideal, encontra novos nichos e adota processos mais eficientes de prospecção, vendas e distribuição.
Trata-se, portanto, de uma estratégia que traz diversos benefícios para as empresas B2B. Permitindo uma busca mais eficiente e direcionada, economia de tempo e dinheiro, aumento das chances de conversão, maior satisfação dos parceiros comerciais, ganho de competitividade e aumento de vendas, faturamento e lucratividade.
Para alcançar essas vantagens, os profissionais de Trade Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado precisam superar desafios como a alta concorrência pelos melhores PDVs, a dificuldade em mapear o perfil ideal e a falta de parâmetros analíticos para decisões ágeis.
Eles conseguem isso por meio de uma solução de Inteligência de Vendas que oferece melhoria na utilização do tempo, precisão e objetividade. Conseguem segmentar a busca por PDVs para atuar na ativação daqueles que realmente trarão resultados para a estratégia comercial da companhia.
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