Sell-in e sell-out: entenda a diferença

Sell-in e sell-out são termos usados no mundo dos negócios B2B para descrever diferentes estágios do processo de venda e distribuição de produtos. 

Sell-in refere-se à comercialização de produtos de um fabricante para um varejista ou distribuidor, ou seja, quando o produto é entregue ao ponto de venda (PDV). Já sell-out diz respeito à venda efetiva do produto ao consumidor pelo varejista, representando a saída das mercadorias do estoque e a geração de receita. 

 Existem muito mais detalhes dessas duas abordagens sobre os quais podemos discorrer — e faremos isso a partir dos seguintes tópicos:

• os conceitos detalhados de sell-in e sell-out;
• o uso estratégico dessas duas modalidades para elevar os resultados comerciais;
• a importância de combiná-las de maneira coordenada e inteligente;
• e muito mais.

Confira!

O que é sell-in e sell-out?

Sell-in e sell-out são duas práticas usadas com frequência em estratégias de Trade Marketing em companhias B2B. Os times que atuam nessas frentes se distinguem, basicamente, da seguinte forma: 

• os profissionais de sell-out são responsáveis pelos dados sobre a aquisição do produto pelo distribuidor;
• já os de sell-in tratam da primeira etapa da venda — a que o fabricante faz para o distribuidor. 

Na prática

Uma indústria têxtil tem como parceiras de distribuição diversas lojas de departamento em shoppings por todo o país. Neste caso, o sell-in consiste na venda das peças de vestuário do fabricante para os lojistas; já o sell-out é realizado pelos estabelecimentos diretamente aos consumidores finais. 

Perceba que o interesse do fabricante está posto nessas duas frentes. Afinal, não basta para ele entregar seus produtos aos varejistas se estes não conseguem vender lá na ponta.

Contudo, não é incomum que um grande número de indústrias foquem a maior parte dos seus esforços na "parte que lhe cabe", ou seja, no sell-out. E isso é um problema, pois a performance das mercadorias junto ao PDV tem grande contribuição na sustentabilidade de toda a cadeia produtiva.  

→ Confira, no quadro a seguir, um resumo rápido para solidificar o entendimento das diferença entre essas duas abordagens:

Como vender mais no sell-in e no sell-out?

Veja agora algumas maneiras com as quais as companhias potencializam as vendas por meio das práticas de sell-in e sell-out.

Sell-in

• Alinhe essa prática ao sell-out. Sem analisar a performance das ofertas nos PDVs, é bem difícil entender o comportamento dos shoppers. Consequentemente, desenhar estratégias que facilitem o desempenho do varejista se torna bastante difícil. 
• Ofereça benefícios ao varejista. Nem sempre a redução do preço atrelada ao volume da negociação é suficiente para potencializar as vendas. Muitas vezes, é preciso também fornecer condições de pagamento diferenciadas, entre outras ações — no fim do dia, as margens de lucro do lojista são decisivas para que ele faça mais pedidos. 
• Apoie o lojista no PDV. Todos os fabricantes campeões de vendas têm estratégia e equipe de Trade Marketing para atuar diretamente no PDV, por meio de campanhas e materiais de merchandising, intervenções de promotores junto aos consumidores, entre outras. 

Sell-out

• Conheça profundamente o consumidor. A falta de estudo sobre as necessidades e os desejos dos clientes costumam abrir margem para a concorrência, especialmente em PDVs nos quais há muitas opções de produtos similares. 
• Crie um PDV realmente diferenciado. Ali, onde o consumidor tem contato direto com a marca, toda a atenção é pouca. Dentro disso, recomenda-se investir no visual e na praticidade, fornecer brindes, fazer ações promocionais pontuais (especialmente em datas comemorativas), e o que mais a criatividade permitir. 
• Mantenha o lojista sempre abastecido. Atrasos em entregas e cálculo equivocado de projeção de vendas são situações que precisam ser extintas do negócio. Afinal, manter o varejista satisfeito é um dos fatores mais importantes para que ele se esforce para vender mais ao consumidor final.

Por que trabalhar de forma alinhada essas duas estratégias?

Também é preciso pensar sell-in e sell-out como práticas complementares, levadas a cabo em uma cadeia de suprimentos finamente pensada. Consequentemente, podemos visualizar melhor como os times responsáveis por essas abordagens atuam. 

Via de regra, as companhias mais bem-sucedidas veem essas abordagens como dois lados da mesma moeda, que podem resultar em vantagens significativas quando trabalhados em conjunto.

Visão ampliada das demandas

Uma das principais vantagens desse alinhamento é a visibilidade ampliada da demanda real. 

Quando as equipes de sell-in e sell-out compartilham informações e colaboram, ganham uma compreensão mais precisa das necessidades dos consumidores, permitindo a otimização dos estoques e da produção. 

Isso resulta em menores custos de armazenamento e uma cadeia de suprimentos mais eficiente, ao mesmo tempo em que evita a perda de oportunidades por falta de produtos ou excesso de estoque.

Comunicação fluida entre produção, Trade e outros elos da cadeia

Esse alinhamento também promove uma comunicação mais fluida e eficaz; leva a uma melhor previsão de vendas, permitindo ajuste de produção e Trade Marketing de forma mais precisa. 

Ao alinhar a produção com as vendas reais e as tendências do mercado, as empresas podem evitar gargalos de produção e garantir que os produtos certos estejam disponíveis no momento certo.

Fortalecimento das relações com parceiros 

Além disso, o alinhamento entre sell-in e sell-out fomenta relacionamentos mais sólidos com os parceiros de distribuição. Isso porque a confiança mútua é fortalecida quando ambas as partes têm acesso a informações transparentes sobre vendas e estoques. 

Como resultado, há um estreitamento de colaboração na execução de estratégias promocionais, no lançamento de novos produtos, entre outras frentes. Tudo isso criando um ambiente propício para o crescimento sustentável.

Ganho de poder analítico favorecendo a melhoria contínua

Por fim, essa abordagem conjunta amplia a capacidade de análise e ajuste das estratégias de Vendas e Marketing. 

Com dados consistentes de sell-in e sell-out, pode-se, por exemplo, identificar quais produtos estão vendendo bem, quais estão enfrentando desafios e como melhorar as ações em ambos os estágios. 

Dessa forma, alcança-se um ciclo de melhoria contínua, onde os insights coletados alimentam decisões mais informadas e eficazes.

Sell-in e sell-out: abordagens diferentes que, unidas, potencializam vendas de ponta a ponta

A cooperação entre as equipes de sell-in e sell-out é essencial para o sucesso de empresas B2B, permitindo a otimização de operações, a maximização de oportunidades de mercado e a construção de relacionamentos sólidos com parceiros. 

O alinhamento entre essas práticas não apenas beneficia as companhias individualmente, mas também fortalece a cadeia de suprimentos como um todo, impulsionando o crescimento e a competitividade no mercado.

E aí?  Conseguimos te mostrar as diferenças entre sell-in e sell-out e a importância de trabalhá-las de maneira conjunta?

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