A Taxa de Atingimento de Meta (TAM) é um indicador que por vezes é descrito como “porcentagem de realização de meta”. Na prática, refere-se à média em que um vendedor ou uma equipe comercial alcançou a meta de vendas definida em um planejamento prévio.
Trata-se de uma medida importante uma vez que um processo baseado em metas oferece enormes vantagens para as organizações. Desde atrair, desenvolver, manter e motivar a força de vendas até construir suporte para o crescimento e o sucesso de longo prazo.
Neste artigo, além de entender a Taxa de Atingimento de Meta (TAM) em profundidade, você vai entender por que acompanhá-la e como calculá-la. Acompanhe!
Por que ter uma operação comercial baseada em metas
Comecemos por lembrar que as metas são poderosas. Com elas, torna-se possível focar a atenção na obtenção de resultados desejáveis.
Nos negócios, esse tipo de resultado é a lucratividade, que não acontece sem realizar vendas, além de administrar corretamente as despesas. Logo, é preciso “quebrar” esse objetivo maior em metas que, quando alcançadas, levam ao atingimento do objetivo macro.
Neste sentido, vendedores e gestores comerciais devem ter clareza do que a administração geral da empresa espera que eles realizem. E as metas fornecem essa direção.
Isso porque o cérebro humano tem incríveis habilidades de resolução de problemas, mas só consegue colocá-las em prática de maneira eficiente quando há um direcionamento para onde ir.
Em suma, uma operação comercial baseada em metas realistas e atingíveis têm maior chance de ser bem-sucedida. Afinal, as diretrizes não estão soltas, há uma definição clara do resultado esperado — mensal, trimestral, semestral e anualmente falando.
O que é a Taxa de Atingimento de Meta (TAM)
Para além do que já foi dito até aqui, podemos acrescentar que a Taxa de Atingimento de Meta (TAM) é a porcentagem de vezes que vendedores ou o time comercial alcançou o volume de vendas estabelecido para um determinado período.
Desta forma, ela não tem relação com o percentual de alcance da meta — por exemplo, se os profissionais chegaram a 90%. Ou seja, na verdade este é um indicador que mensura a completude do que foi proposto, o “chegar lá”.
Isso, obviamente, partindo do princípio de que as metas são realistas e perfeitamente atingíveis. Do contrário, o efeito pode ser reverso: desânimo, insatisfação e, no extremo, até desistência de perseguir resultados maiores.
Qual a importância de acompanhar esse indicador
Existem três razões principais para acompanhar a Taxa de Atingimento de Meta (TAM). Confira quais são elas:
- #1 facilitar o alcance dos objetivos de negócios da organização;
- #2 vincular a remuneração ao desempenho no trabalho para indivíduos e/ou equipes;
- #3 fornecer feedback sobre necessidades de desenvolvimento (habilidades e/ou comportamentos) para supervisores e funcionários.
Todos esses três propósitos são críticos para o sucesso comercial, pois estão conectados aos esforços de potencialização de resultados.
Além disso, vale acrescentar que a medição da Taxa de Atingimento de Meta (TAM) é um processo sistemático. Desta forma, ela inclui a participação de gerentes e funcionários, bem como comunicação clara e documentação completa.
E tem mais: ao acompanhar a TAM é possível identificar necessidades de treinamento, investimentos em ferramentas de apoio e tudo o mais que a direção do negócio possa fazer para facilitar o alcance de suas ambições comerciais.
Como calcular a Taxa de Atingimento de Meta (TAM)
A mensuração da Taxa de Atingimento de Meta (TAM) não se dá propriamente por um cálculo completo. Isso porque parte-se da questão “atingiu ou não atingiu?”.
Essa pergunta, conforme já pontuamos, não se refere ao percentual alcançado dentro da meta, mas sim quantas vezes ela foi atingida em sua totalidade. Logo, a resposta é sim ou não.
Neste sentido, se o vendedor ou o time vendeu 12 vezes o que estava combinado como meta mensal, a TAM do ano é de 100%. Se, pelo contrário, não conseguiu bater a meta em nenhum dos meses, o TAM do ano é de 0%. E assim por diante, podendo o indicador ser mensurado trimestral ou semestralmente, por exemplo.
Taxa de Atingimento de Meta (TAM): o indicador do resultado final do vendedor ou da equipe comercial
A Taxa de Atingimento de Meta (TAM) é um indicador crucial em operações de vendas, pois ao mesmo tempo em que mede a performance dos profissionais também esclarece o desempenho da área.
Obviamente, usá-la só fará sentido quando há clareza de números a serem atingidos e, ainda mais importante, quando eles são realistas, alcançáveis.
Há gestores comerciais que avaliam a Taxa de Atingimento de Meta (TAM) diariamente; outros, semanal, mensal ou anualmente. Seja como for, essa medida de mensuração de resultados deve ser usada para estimular os esforços e o crescimento do negócio.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
