3 técnicas de negociação para fechar mais vendas em menos tempo

As técnicas de negociação são um conjunto de estratégias e habilidades utilizadas pelos profissionais de vendas para alcançar acordos mutuamente benéficos com seus clientes. 

Elas são essenciais para qualquer negócio, especialmente no ecossistema B2B, altamente complexo e com ciclos comerciais longos e atravessados por variados agentes de decisão.

Vamos pensar juntos sobre esse tema tão importante para o sucesso e a sustentabilidade das empresas? Continue lendo para saber:

• o que são e para que servem as técnicas de vendas;
• por que elas precisam ser constantemente revisitadas pelos times comerciais B2B
• quais são as mais poderosas;
• e muito mais!
  

O que são técnicas de negociação e para que servem?

É impossível falar em técnicas de negociação sem pensar na capacidade de persuadir e argumentar com eficácia; estabelecer objetivos claros e saber como lidar com objeções e resistências do cliente. 

Neste conceito também entram a flexibilidade e a adaptabilidade, fundamentais para entender as necessidades dos compradores e, ao mesmo tempo, defender os interesses da empresa.

Dentro disso, todas as diversas técnicas de negociação são permeadas pela necessidade de transmitir informações de maneira clara e concisa, além de ouvir ativamente o cliente e fazer perguntas pertinentes. 

Também é importante ressaltar que as técnicas de negociação não são receitas prontas. Elas até existem como tal, mas precisam ser desenvolvidas e adaptadas ao modo de trabalhar de cada profissional ao longo do tempo. 

Muitas vezes, se pensa nelas como habilidades inatas, mas isso não é verdade. Na realidade, trata-se de olhar para o que o mercado já testou, aprender e aprimorar levando em conta fatores como o segmento atendendo, as ofertas defendidas, entre outros.

Por que as operações de Vendas B2B precisam testar novas técnicas de negociação continuamente?

Os vendedores B2B enfrentam um ambiente de negociação complexo e em constante mudança, o que os leva a buscar continuamente novas técnicas e habilidades para manter-se competitivos. 

Complexidade mercadológica

Isso acontece porque o ecossistema de negócios entre empresas é composto por diferentes culturas, valores e necessidades organizacionais. Além disso, há fatores externos, como a economia, as tendências do mercado e a concorrência formando um caldo espesso de complexidade.

Compradores mais exigentes

A necessidade de testar continuamente novas técnicas de negociação também se dá porque os compradores estão cada vez mais exigentes. Eles agora querem mais do que apenas um bom produto ou serviço; esperam lidar com fornecedores que entreguem soluções personalizadas e que agreguem valor aos seus negócios. 

Neste movimento, nem sempre as abordagens tradicionais funcionam — inclusive porque a concorrência tem se sofisticado buscando corresponder a esses novos comportamentos dos decisores de compras. 

Você sabia?

Os decisores de compras B2B não aceitam mais esperar serem “desvendados”. 

Eles esperam que vendedores já os abordem conhecendo seus negócios e intuindo suas necessidades, de acordo com a McKinsey.

Necessidade de adaptação à dinamicidade 

Por todas essas razões, os vendedores B2B precisam estar constantemente atualizando e aprimorando suas habilidades de negociação. Buscando novas técnicas e abordagens que lhes permitam se adaptar às mudanças no ambiente de negócios. 

Eles precisam estar cientes das tendências do mercado, entender as necessidades dos compradores e ser capazes de personalizar soluções para demandas e desejos específicos.

Demanda por relações duradouras

Além disso, devem ser capazes de construir relacionamentos fortes e duradouros com seus clientes, mantendo comunicações regulares e garantindo que suas necessidades sejam atendidas ao longo do tempo. 

3 técnicas de negociação que o seu time deve adotar para vender mais

Veja, a seguir, um detalhamento das três técnicas de negociação que podem acelerar as vendas da sua equipe. 

1. Venda consultiva

Nesta técnica de negociação, fica evidenciado o posicionamento de especialista do vendedor. Isso porque ela é focada em fazer bons diagnósticos, especialmente naquelas negociações onde o decisor tem dificuldade de verbalizar suas dores e desejos.

Basicamente, o processo de venda consultiva concentra-se em quatro etapas:

1. Pesquisa prévia. O vendedor reúne todas as informações que pode obter sobre um cliente em potencial antes de iniciar uma conversa para ajudá-lo a acumular munições para o processo de qualificação. 

Sendo assim, antes de estabelecer uma conexão com o cliente, o consultor torna-se um especialista no negócio dele, bem como antecipa quaisquer perguntas que ele possa fazer.

1. Indagação. A chave desta etapa está em fazer as perguntas certas sobre as necessidades e pontos problemáticos do cliente. 

O consultor deve começar com perguntas mais básicas e gerais e, em seguida, passar para as mais específicas. Por exemplo, vai de “como você gerencia atualmente esse processo em seu escritório?” para “quanto tempo você gasta com isso diariamente?”. Isso ajuda a enquadrar a situação e a ter uma ideia do que sua solução faz de diferente.

1. Escuta ativa. O vendedor busca ter e demonstrar interesse genuíno no que o cliente potencial está dizendo. Dessa forma, absorve o máximo de informações possível e estabelece uma conexão com o prospect. Isso pode acontecer com perguntas abertas do tipo “você pode explicar melhor isso?”, “podemos voltar no ponto X, pois não tenho certeza se entendi?”. 

Assim, mais do que identificar o que é dito, o consultor tem capacidade de detectar o que não é verbalizado. Ele presta atenção em coisas como o tom de voz, as alterações de humor, a condescendência e etc. 

1. Fechamento. Se tudo foi feito com êxito até aqui, fechar o negócio deve ser bastante fácil para clientes em potencial qualificados, pois eles geralmente têm orçamento e poder de decisão. 

Se houver um retrocesso na negociação, o consultor pode dar a cartada final: apontar as consequências de deixar a situação como está. Ao perguntar, por exemplo, “o que acontecerá se você não conseguir atingir seu objetivo?”, o peso da responsabilidade recai sobre o comprador.

2. SPIN Selling

Todo vendedor sabe que as perguntas erradas podem prejudicar um processo de vendas — ou até mesmo levá-lo a uma infeliz paralisação. Por isso, é importante aplicar uma sondagem metodológica, permitindo que o comprador se abra, exponha suas necessidades, incômodos, desejos e etc. 

Uma excelente técnica para isso se chama SPIN, acrônimo inglês para 4 tipos de perguntas de vendas: situação, problema, implicação e necessidade de recompensa. O grande objetivo dessa técnica é despertar o interesse de um cliente potencial e levá-lo mais perto da decisão, sem ofendê-lo.

Digamos que o que se está vendendo são impressoras para escritórios. Neste caso, o método SPIN seria aplicado assim:

• Situação: perguntas para entender a situação do prospect para iniciar a verificação da viabilidade da sua oferta para, de fato, atendê-lo. 

Em vez de questionar “quem é o responsável em seu escritório por novas compras?”, é melhor indagar “qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?”.

Outro exemplo simples: “como você atualmente organiza a avaliação e a aquisição de novas máquinas de impressão?”.

• Problema: questionamentos para conscientizar o prospect sobre um problema que precisa ser resolvido e a identificar questões que ele sequer considerou.

Por exemplo: “qual é o maior problema que você tem ao gerenciar todas as impressões do seu escritório?”.

• Implicação: indagações focadas no impacto negativo dos problemas e que destacam a urgência em solucioná-lo. Por exemplo: “se você não implementar uma nova solução de impressão em breve, como isso afetará seus negócios?”.
• Necessidade: assim que o potencial comprador percebe como a situação pode se deteriorar, recorre-se a perguntas que o ajudem a compreender o valor de uma solução real. 

A ideia aqui é fazer com que o prospect especifique, por contra própria, os benefícios que ele vai obter com a decisão. 

Para isso, pergunta-se, por exemplo: “se você reduzir a quantidade de tempo gasto na impressão, como isso afetaria seus negócios?”.

Em suma, para vender usando a técnica SPIN é necessário fazer os questionamentos adequados para se chegar às respostas certas.

3. Venda SNAP

Antes que os compradores modernos tomem uma decisão de aquisição, eles ficam sobrecarregados com informações que os estimulem a comprar a solução X ou Y. Isso torna difícil chamar a atenção deles, pois eles sempre vão ponderar bastante os argumentos e táticas dos vendedores.

É por isso que a Venda SNAP está entre as técnicas de negociação mais atuais. Ela se concentra na maneira como os clientes tomam decisões: trata-se de exercer uma influência positiva sobre eles, de modo que, no final, eles sintam que tomaram a decisão por conta própria.

Para entender a importância dessa técnica de venda, precisamos lembrar que os clientes costumam passar por três estágios decisórios antes de fechar um negócio:

• Permissão de acesso: entre todos os vendedores que o procuram, ele decide com quais vai se reunir e dar a devida atenção; 
• Abertura para a mudança: é o momento que os vendedores precisam ser hábeis em demonstrar o valor de suas ofertas para o decisor de compra;
• Seleção de recursos: os compradores decidem quais produtos escolher ao mesmo tempo em que procuram maneiras de justificar sua escolha e tentam minimizar o risco. É a fase na qual, mesmo sendo flexíveis, os vendedores devem assumir uma posição mais “firme”, levando o potencial cliente a concluir em seu favor.

No método de venda SNAP, o vendedor tem plena consciência dessas fases de decisão e, por isso, em cada uma delas:

• respeitam o tempo dos compradores e tornam incrivelmente fácil a adoção do produto ou serviço que estão vendendo;
• criam confiança rapidamente e mostram o valor da oferta, deixando claro seu real entendimento do negócio do cliente, seus objetivos e prioridades;
• encantam os prospects a ponto de eles não quererem outro fornecedor.

Em resumo, SNAP é uma das técnicas de vendas na qual o vendedor se concentra na maneira como o prospect pensa. Ou seja, conhecendo a jornada do decisor de compra, ele responde aos pensamentos, às prioridades e aos objetivos para ganhar confiança e mostrar o valor de sua oferta.

Técnicas de negociação: bem aplicadas, elas aceleram resultados 

As técnicas de negociação são o grande trunfo dos vendedores para fechar mais negócios, em menos tempo e com custos controlados. Quando aplicadas adequadamente, elas aumentam as chances de se chegar a acordos lucrativos com compradores que podem se tornar fiéis ao fornecedor. 

Também vale acrescentar que elas nunca são 100% definitivas para todas as companhias e em todas as situações de negociação. Mais bem, sofrem modificações conforme o mercado-alvo e o perfil dos decisores com os quais se negocia.  

Dentro disso, é preciso destacar a importância da flexibilidade. Embora o planejamento seja fundamental para o sucesso da interlocução comercial, os profissionais de vendas devem estar preparados para fazer ajustes sempre que necessário. 

O que você achou das técnicas de negociação que detalhamos aqui?