As técnicas de negociação são um conjunto de estratégias e habilidades utilizadas pelos profissionais de vendas para alcançar acordos mutuamente benéficos com seus clientes.
Elas são essenciais para qualquer negócio, especialmente no ecossistema B2B, altamente complexo e com ciclos comerciais longos e atravessados por variados agentes de decisão.
Vamos pensar juntos sobre esse tema tão importante para o sucesso e a sustentabilidade das empresas? Continue lendo para saber:
É impossível falar em técnicas de negociação sem pensar na capacidade de persuadir e argumentar com eficácia; estabelecer objetivos claros e saber como lidar com objeções e resistências do cliente.
Neste conceito também entram a flexibilidade e a adaptabilidade, fundamentais para entender as necessidades dos compradores e, ao mesmo tempo, defender os interesses da empresa.
Dentro disso, todas as diversas técnicas de negociação são permeadas pela necessidade de transmitir informações de maneira clara e concisa, além de ouvir ativamente o cliente e fazer perguntas pertinentes.
Também é importante ressaltar que as técnicas de negociação não são receitas prontas. Elas até existem como tal, mas precisam ser desenvolvidas e adaptadas ao modo de trabalhar de cada profissional ao longo do tempo.
Muitas vezes, se pensa nelas como habilidades inatas, mas isso não é verdade. Na realidade, trata-se de olhar para o que o mercado já testou, aprender e aprimorar levando em conta fatores como o segmento atendendo, as ofertas defendidas, entre outros.
Os vendedores B2B enfrentam um ambiente de negociação complexo e em constante mudança, o que os leva a buscar continuamente novas técnicas e habilidades para manter-se competitivos.
Isso acontece porque o ecossistema de negócios entre empresas é composto por diferentes culturas, valores e necessidades organizacionais. Além disso, há fatores externos, como a economia, as tendências do mercado e a concorrência formando um caldo espesso de complexidade.
A necessidade de testar continuamente novas técnicas de negociação também se dá porque os compradores estão cada vez mais exigentes. Eles agora querem mais do que apenas um bom produto ou serviço; esperam lidar com fornecedores que entreguem soluções personalizadas e que agreguem valor aos seus negócios.
Neste movimento, nem sempre as abordagens tradicionais funcionam — inclusive porque a concorrência tem se sofisticado buscando corresponder a esses novos comportamentos dos decisores de compras.
Os decisores de compras B2B não aceitam mais esperar serem “desvendados”.
Eles esperam que vendedores já os abordem conhecendo seus negócios e intuindo suas necessidades, de acordo com a McKinsey.
Por todas essas razões, os vendedores B2B precisam estar constantemente atualizando e aprimorando suas habilidades de negociação. Buscando novas técnicas e abordagens que lhes permitam se adaptar às mudanças no ambiente de negócios.
Eles precisam estar cientes das tendências do mercado, entender as necessidades dos compradores e ser capazes de personalizar soluções para demandas e desejos específicos.
Além disso, devem ser capazes de construir relacionamentos fortes e duradouros com seus clientes, mantendo comunicações regulares e garantindo que suas necessidades sejam atendidas ao longo do tempo.
Veja, a seguir, um detalhamento das três técnicas de negociação que podem acelerar as vendas da sua equipe.
Nesta técnica de negociação, fica evidenciado o posicionamento de especialista do vendedor. Isso porque ela é focada em fazer bons diagnósticos, especialmente naquelas negociações onde o decisor tem dificuldade de verbalizar suas dores e desejos.
Basicamente, o processo de venda consultiva concentra-se em quatro etapas:
Sendo assim, antes de estabelecer uma conexão com o cliente, o consultor torna-se um especialista no negócio dele, bem como antecipa quaisquer perguntas que ele possa fazer.
O consultor deve começar com perguntas mais básicas e gerais e, em seguida, passar para as mais específicas. Por exemplo, vai de “como você gerencia atualmente esse processo em seu escritório?” para “quanto tempo você gasta com isso diariamente?”. Isso ajuda a enquadrar a situação e a ter uma ideia do que sua solução faz de diferente.
Assim, mais do que identificar o que é dito, o consultor tem capacidade de detectar o que não é verbalizado. Ele presta atenção em coisas como o tom de voz, as alterações de humor, a condescendência e etc.
Se houver um retrocesso na negociação, o consultor pode dar a cartada final: apontar as consequências de deixar a situação como está. Ao perguntar, por exemplo, “o que acontecerá se você não conseguir atingir seu objetivo?”, o peso da responsabilidade recai sobre o comprador.
Todo vendedor sabe que as perguntas erradas podem prejudicar um processo de vendas — ou até mesmo levá-lo a uma infeliz paralisação. Por isso, é importante aplicar uma sondagem metodológica, permitindo que o comprador se abra, exponha suas necessidades, incômodos, desejos e etc.
Uma excelente técnica para isso se chama SPIN, acrônimo inglês para 4 tipos de perguntas de vendas: situação, problema, implicação e necessidade de recompensa. O grande objetivo dessa técnica é despertar o interesse de um cliente potencial e levá-lo mais perto da decisão, sem ofendê-lo.
Digamos que o que se está vendendo são impressoras para escritórios. Neste caso, o método SPIN seria aplicado assim:
Em vez de questionar “quem é o responsável em seu escritório por novas compras?”, é melhor indagar “qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?”.
Outro exemplo simples: “como você atualmente organiza a avaliação e a aquisição de novas máquinas de impressão?”.
Por exemplo: “qual é o maior problema que você tem ao gerenciar todas as impressões do seu escritório?”.
A ideia aqui é fazer com que o prospect especifique, por contra própria, os benefícios que ele vai obter com a decisão.
Para isso, pergunta-se, por exemplo: “se você reduzir a quantidade de tempo gasto na impressão, como isso afetaria seus negócios?”.
Em suma, para vender usando a técnica SPIN é necessário fazer os questionamentos adequados para se chegar às respostas certas.
Antes que os compradores modernos tomem uma decisão de aquisição, eles ficam sobrecarregados com informações que os estimulem a comprar a solução X ou Y. Isso torna difícil chamar a atenção deles, pois eles sempre vão ponderar bastante os argumentos e táticas dos vendedores.
É por isso que a Venda SNAP está entre as técnicas de negociação mais atuais. Ela se concentra na maneira como os clientes tomam decisões: trata-se de exercer uma influência positiva sobre eles, de modo que, no final, eles sintam que tomaram a decisão por conta própria.
Para entender a importância dessa técnica de venda, precisamos lembrar que os clientes costumam passar por três estágios decisórios antes de fechar um negócio:
No método de venda SNAP, o vendedor tem plena consciência dessas fases de decisão e, por isso, em cada uma delas:
Em resumo, SNAP é uma das técnicas de vendas na qual o vendedor se concentra na maneira como o prospect pensa. Ou seja, conhecendo a jornada do decisor de compra, ele responde aos pensamentos, às prioridades e aos objetivos para ganhar confiança e mostrar o valor de sua oferta.
As técnicas de negociação são o grande trunfo dos vendedores para fechar mais negócios, em menos tempo e com custos controlados. Quando aplicadas adequadamente, elas aumentam as chances de se chegar a acordos lucrativos com compradores que podem se tornar fiéis ao fornecedor.
Também vale acrescentar que elas nunca são 100% definitivas para todas as companhias e em todas as situações de negociação. Mais bem, sofrem modificações conforme o mercado-alvo e o perfil dos decisores com os quais se negocia.
Dentro disso, é preciso destacar a importância da flexibilidade. Embora o planejamento seja fundamental para o sucesso da interlocução comercial, os profissionais de vendas devem estar preparados para fazer ajustes sempre que necessário.
O que você achou das técnicas de negociação que detalhamos aqui?
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