Como indicador de desempenho que fornece o valor médio de vendas por comprador, o ticket médio deve ser sempre monitorado. Afinal, mais do que gastar muito dinheiro com aquisição de novos clientes é preciso vender mais e melhor para os já conquistados.
Ao mesmo tempo, trata-se de uma medida que revela o grau de desempenho do time comercial em ganhar a preferência do cliente-alvo frente à concorrência. Especialmente no mercado B2B, onde os profissionais de compras tradicionalmente tendem a preferir manter relacionamentos com um pool de fornecedores.
Neste artigo, explicaremos o que é o ticket médio, sua importância para os negócios e como calculá-lo. Além disso, trazemos dicas para elevá-lo de maneira estratégica e sustentável. Acompanhe!
O que é ticket médio e por que ele é um indicador importante
O ticket médio é um indicador que fornece detalhes sobre o valor médio de vendas por cliente; normalmente, é calculado somando-se as vendas totais em um determinado período de tempo e dividindo-se pelo número de compradores, conforme define a Investopedia.
Dizendo de outra maneira, trata-se do valor gasto, em média, por cada comprador de um negócio. Isso dentro de um determinado período e independentemente do tipo de operação comercial empreendida (online ou offline).
Do ponto de vista estratégico, o ticket médio é um indicador de desempenho crítico para Vendas. É por meio dele que é possível analisar, por exemplo, quais serviços ou produtos têm melhor performance, além de quais contas trazem maiores retornos de faturamento — o que nem sempre reverbera em mais lucratividade.
Outro ponto interessante é: quando o ticket médio oscila, é bem possível que ofertas ganhem ou percam valor em relação ao mercado e aos clientes. Por isso, dominar esse número e entender os porquês facilita a tomada de decisão assertiva, especialmente pelas lideranças de Vendas.
Para pensarmos a importância do ticket médio como indicador de uma maneira mais abrangente, podemos olhá-lo de dois diferentes ângulos:
- Quando falamos de vendas, o ticket médio corresponde ao número de oportunidades conquistadas;
- E, para as empresas que adotam a venda baseada em atividades, ele é a forma de avaliar o desempenho da equipe de vendedores e seus auxiliares.
Não só para acertar as metas e objetivos do mês, mas também para analisar a eficácia da estratégia de upselling da organização. Mas, há também a possibilidade de entender o que é ticket médio levando em consideração o tamanho da base de clientes. Isso ocorre identificando as contas mais estratégicas e rentáveis.
Como calcular ticket médio de vendas
O cálculo para chegar ao ticket médio é, na verdade, bastante simples. Para chegar aos números, porém, é necessário conhecer outros dois valores: o total faturado e o número de pedidos.
Ah, importante: também é preciso estabelecer um período de revisão para isso; em linhas gerais, adota-se uma abordagem mensal.
Com os números em mãos, deve-se dividir o faturamento pelo número de pedidos.
Para fins de exemplificação, trabalhemos com estes valores fictícios:
- Faturamento mensal da empresa: R$ 200.000,00;
- Pedidos fechados no mês: 250.
Dito isto, é hora de chegar ao número. Seguindo a equação que mencionamos anteriormente, o cálculo é R$ 200.000 / 250 = R$ 800 (o ticket médio do mês).
Fácil, não é verdade?
7 passos para aumentar o ticket médio dos seus negócios
Aqui as coisas ficam um pouco mais complexas. Afinal, tudo o que se quer é que a carteira de clientes continue comprando com frequência, em maior volume e com margens de lucro mais pomposas.
Confira, a seguir, o que você pode fazer para elevar o ticket médio dos seus negócios!
1. Levante o ticket médio do último ano
Comece trabalhando com dados históricos: olhe para o último ano e calcule o ticket médio mês a mês. Dessa forma, será possível ver se há oscilações ou constância, o que já vai te dar um panorama interessante da performance comercial na carteira de clientes.
2. Estabeleça uma meta
Com essa visão abrangente em perspectiva, vai ficar mais fácil e realista estabelecer uma meta de aumento do indicador. O que também significa dizer que não é factível saltar de um ticket médio histórico de mil para três mil reais de uma hora para a outra.
3. Certifique-se de conhecer bem o perfil de cliente ideal
Também vale uma reavaliação sincera do grau de conhecimento que se tem do perfil de cliente ideal.
Isso porque ter na ponta da língua todas as características das contas mais aderentes aos produtos e serviços da empresa é o que faz com que gestores comerciais e vendedores tenham uma atuação mais cirúrgica.
4. Reforce a estratégia de prospecção na base de clientes
Outro ponto importante: a prospecção dentro da base de clientes não pode ser negligenciada. Isso significa fazer um pente fino nas contas e verificar quais produtos ou serviços não são comprados por ela; em seguida, abordar os compradores para entender por que isso acontece.
Não raro, os vendedores se surpreendem com profissionais de compras que sequer sabiam da existência de determinadas ofertas. Em outros casos, a conversa pode evoluir para o contorno de objeções e negociações proveitosas.
5. Analise os pontos fortes e fracos da concorrência
Também não se pode negar a influência dos concorrentes na performance do ticket médio. Especialmente em negócios onde muitos players disputam um mesmo nicho de mercado.
Por isso, vale a pena mapear os competidores mais fortes, entender o market share deles em comparação com a empresa, observar os diferenciais, entre outros aspectos.
6. Melhore o relacionamento com clientes
Todos os esforços de relacionamento são poucos, pois a volatilidade do mercado e a facilidade com que os compradores deixam de ser fiéis são visíveis atualmente.
Neste sentido, vale a pena Marketing e Vendas se unirem para traçar estratégias de melhorias na forma com que a empresa se relaciona com seus clientes. Sempre tendo como objetivo estender a longevidade das relações e abrir caminhos para negociações mais significativas.
Isso passa por refinar a comunicação do valor das ofertas, diversificar melhor os canais, entre outras iniciativas.
7. Fortaleça a inteligência de dados da equipe
Por fim, e tão importante quanto as demais dicas, recomenda-se elevar as capacidades analíticas do time de vendas. Especialmente no que diz respeito à captação, processamento e obtenção de insights em grandes volumes de dados.
Basicamente, chamamos isso de inteligência de dados: disposição de ferramentas inteligentes e habilidades de extração de valor de ativos informacionais internos e externos. O que ajuda a compreender melhor os clientes, segmentar e comunicar melhor as ofertas, planejar discursos e abordagens mais assertivas e por aí vai.
Ticket médio: um indicador que tem muito a dizer
O ticket médio é um desses indicadores tidos como triviais para as atividades comerciais. No entanto, ele é muito mais revelador do que se costuma pensar — para todas as empresas e em todos os segmentos de mercado.
Em conjunto com outros ativos de mensuração, ele pode trazer insights acionáveis para gestores comerciais e até vendedores responsáveis por carteiras de clientes bem-definidas.
Por exemplo, pode demonstrar que o potencial de uma base de compradores não está sendo explorado em sua totalidade e, a partir disso, disparar a necessidade de reconfiguração de esforços (abordagens, ações de Marketing e Comunicação, relacionamento e muito mais).
Em resumo, conhecer o ticket médio e trabalhar para aumentá-lo de maneira sustentável deve ser um objetivo permanente.
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