5 dicas para melhorar sua prospecção de clientes

A prospecção de clientes é uma atividade inerente à sobrevivência de qualquer negócio. Todas as empresas necessitam de um fluxo constante de novos clientes para que possam manter-se ativas e, principalmente, prósperas.

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas e é responsabilidade da equipe comercial. Mas a forma como essa abordagem é realizada faz diferença no resultado final? Claro! A maneira como acontece o primeiro contato direto com o cliente em potencial define se a venda será um sucesso ou se todo o trabalho realizado anteriormente foi em vão.

Por isso, neste post daremos 5 dicas valiosas para melhorar sua prospecção de clientes:

Tenha uma proposta de valor bem definida

É imprescindível saber quais são os diferenciais do seu produto/serviço e como eles resolvem, de forma prática, as dores dos seus clientes. Em seguida, é preciso ser capaz de transmitir essa mensagem com clareza e objetividade, para que o prospect consiga compreender o seu discurso rapidamente e possa relacionar com facilidade as soluções que você oferece com os problemas que ele enfrenta.

Seja criativo (e agradável) na abordagem

Qual é a melhor forma de atingir o seu público? Sendo criativo e não se limitando somente a um tipo de abordagem durante a prospecção. Além disso, não copie o discurso do competidor, seja original! Também é importante evitar uma abordagem agressiva de vendas – lembre-se que você quer atrair a atenção do prospect e não espantá-lo. Ou seja, ser insistente demais e tentar “forçar” a aquisição de seu produto/serviço, seja por meio de milhares de ligações ou mensagens do tipo spam, não é o melhor caminho.

Durante a prospecção você deve começar a educar o cliente em potencial sobre o seu negócio, benefícios oferecidos e principais diferenciais, gerando interesse e abrindo as portas para um relacionamento duradouro. Para isso, é importante também estudar sobre a empresa do prospect e sobre o seu mercado de atuação, para poder ofertar as soluções ideais e que estejam de acordo com a realidade do cliente.

Saiba quem é o seu cliente e onde ele está

É preciso traçar o perfil do seu público para que você seja capaz de identificar que tipo de mensagem deve direcionar a ele e através de quais canais você terá maiores chances de atingi-lo. Para isso, um recurso que deve ser utilizado é a criação de persona – a persona é uma representação fictícia do seu cliente padrão, criada a partir de estatísticas e dados reais, como desejos, motivações e preocupações de clientes atuais e potenciais. A definição da persona é relevante pois, tendo essas informações detalhadas em mãos, fica mais fácil criar um conteúdo realmente atrativo, que engaje o prospect, e que tenha maior chance de conversão.

Ainda não tem uma persona definida? Uma alternativa é utilizar o Fantástico Gerador de Personas para começar a criação do seu perfil de cliente ideal. A partir desse estudo, você não só saberá o que dizer, mas qual canal deverá utilizar: ligações, email marketing, mala direta, whatsApp, mídias sociais, entre outros.

Atinja o público certo, no momento ideal

Agora que você já conhece sua persona e a melhor forma de entrar em contato com ela, qual é o próximo passo da prospecção de clientes? Você precisa de uma base de dados qualificada! Não adianta investir tempo e dinheiro em ações de marketing e vendas criativas e direcionadas se você não consegue atingir o público-alvo.

Uma boa opção é a aquisição de bases de dados – desde que sejam atualizadas em tempo real e contenham todas as informações necessárias para suas ações, sejam elas voltadas para B2B ou B2C. Ainda, é possível licenciar ferramentas de inteligência de mercado para este fim, que podem ser utilizadas de acordo com os objetivos de cada campanha.

Cultive o relacionamento

Um prospect não se torna um cliente do dia para a noite. É preciso cultivar o relacionamento, nutrir o lead, apostando no follow e no retargeting, para conquistá-lo e finalmente convertê-lo. Utilize também como apoio neste momento materiais de inbound marketing, como posts do blog de sua empresa, eBooks, webinars e vídeos – direcione os conteúdos de acordo com o estágio do prospect no funil de vendas.