Você vai ler sobre:
- As principais tendências para o mercado público em 2020 em perspectiva
- O protagonismo da tecnologia nos departamentos de licitações
- Como se preparar para aproveitar as oportunidades em 2020
Estar por dentro das principais tendências para o mercado público em 2020 é essencial para ser assertivo nas estratégias de vendas para esse nicho.
Afinal, apenas participar de licitações não significa que você está aproveitando todas as oportunidades. Até porque a área de compras governamentais vem mudando bastante ao longo do tempo.
Você sabia, por exemplo, que quase 90% das empresas usam ou planejam usar big data para vendas nos próximos anos, segundo um estudo de big data analytics?
Por isso, consolidamos nesse post 6 tendências para o mercado público em 2020 que você precisa ficar de olho para ser competitivo este ano.
Tendência para o mercado público nº 1: mercado encolhendo
De acordo com o Portal da Transparência, R$ 21,5 bilhões é o valor total de contratações realizadas pelo governo federal em 2019, o equivalente a 14.700 licitações. Enquanto isso, em 2018, este valor chegou a R$ 42 bilhões e 18.657 licitações contratadas.
Percebemos, assim, o encolhimento do mercado público federal, iniciado em 2017, quando o valor ultrapassou os R$ 125 bilhões. Para 2020, a tendência do mercado público é continuar em declínio ou próximo ao mesmo valor.
Portanto, embora continue atrativo, já que o governo não pode deixar de contratar alguns tipos de serviços e produtos, conquistar uma fatia deste mercado vai requerer estratégias mais bem planejadas.
Assim, o uso de tecnologias de dados que aceleram e dão uma visão do todo desse processo chega para auxiliar as empresas que querem investir mais no mercado público.
Tendência para o mercado público nº 2: dispensa de licitações
Em 2019, 33% das compras públicas da União foram feitas via dispensa ou inexigibilidade de licitações, segundo o Portal da Transparência. E essa prática deve ser uma das tendências para o mercado público em 2020.
Mesmo sendo uma modalidade exclusiva para compras de baixo valor, o recurso de dispensa vem sendo cada vez mais utilizado pelo Poder Público. Tanto que essa modalidade tende a ser modificada com o novo marco para licitações tramitando no Congresso Nacional.
O texto prevê o aumento do valor das compras que podem ser feitas por meio de dispensa de licitação, passando de R$ 8 mil para R$ 50 mil para aquisições de materiais ou serviços. Já obras e serviços de engenharia tinham o teto de R$15 mil, que deve ser reajustado para R$ 100 mil.
Logo, essa modalidade deve se tornar mais atrativa nos próximos anos. Atentos a esse cenário, os maiores fornecedores do governo já começaram a usar soluções que permitem identificar essas oportunidades de forma mais eficiente.
Tendência para o mercado público nº 3: novo marco para licitações
Em setembro de 2019, foi aprovado pela Câmara dos Deputados o novo marco legal das licitações, o PL 1.292/95, antigo PL 6.814/17.
A proposta prevê mudanças significativas nos processos de licitações do governo e substituirá a Lei das Licitações (8.666/93), a Lei do Pregão (10.520/02) e o Regime Diferenciado de Contratações (RDC – Lei 12.462/11).
O projeto de lei foi enviado para o Senado Federal em 10 de outubro e agora aguarda nova apreciação da Casa. Em 2019, o debate sobre o novo marco para licitações voltou com força, avançando na Câmara dos Deputados depois de 24 anos.
Porém, vale ressaltar que essa nova etapa de tramitação no Senado pode levar tempo também. Conforme o jornalista Gustavo Paul noticiou em sua coluna na revista Época “antes mesmo de começar a tramitar novamente, já há sinais de que o projeto corre o risco de passar outra longa temporada de idas e vindas. A tendência é de muita discussão pela frente”.
Ainda assim, é importante ficar por dentro das atualizações em vista. Os novos tipos de licitações contempladas no PL 1.292/95, por exemplo, são:
- Menor preço;
- Maior desconto;
- Melhor técnica ou conteúdo artístico;
- Técnica e preço;
- Maior retorno econômico;
- Maior lance (no caso de leilão).
Lembrando que hoje existem apenas os tipos abaixo:
- Menor preço;
- Melhor técnica;
- Técnica e preço;
- Maior lance ou oferta.
Saiba mais: PL 1.292/95: conheça as mudanças propostas na nova lei de licitações
Tendência para o mercado público nº 4: Pregão Eletrônico
Essa modalidade de licitação representa 90% das contratações realizadas pelo governo federal, de acordo com o Ministério da Economia. Por ser a principal fonte de contratação, é importante se manter atualizado quanto à legislação vigente.
O novo decreto do pregão eletrônico (nº 10.024/2019), de setembro de 2019, trouxe como novidade, por exemplo, a obrigatoriedade de utilização do pregão eletrônico para o processo de compras públicas federal direta, autárquica, fundacional e os fundos especiais.
Para estados e municípios, o pregão eletrônico também será compulsório quando a contratação de bens e serviços envolver utilização de recursos transferidos da União. Ou seja, espera-se um uso ainda maior da modalidade a partir desse ano.
Saiba mais: Pregão eletrônico: 7 dicas para vencer mais concorrências
Tendência para o mercado público nº 5: feeds de licitação não são mais suficientes
Em 2020, feeds de licitação definitivamente não serão mais suficientes para encontrar as melhores oportunidades. Atualmente, a maioria dos fornecedores do governo contrata este tipo de soluções pontuais. Mas até que ponto elas são eficientes?
Embora promovam certo avanço em relação a um trabalho totalmente manual, feeds de licitação não retiram dos times de vendas ao governo este trabalho que tanto dificulta seu dia a dia.
Além disso, os e-mails enviados diariamente pelos diversos serviços de feeds causam um “falso volume” de licitações atrativas. Isso porque muitas vezes a categorização de palavras-chaves faz com que as oportunidades que de fato são interessantes para o seu negócio se percam.
E isso traz um novo problema. Esse volume de e-mails acaba demandando um colaborador dedicado a filtrar as melhores oportunidades.
Agora pense: não seria mais valioso se esse profissional estivesse trazendo insights para o negócio? Isso seria possível caso a triagem fosse feita de forma inteligente e automática.
Como solução, ferramentas de Growth Intelligence crescem como as preferidas por empresas dedicadas a explorar o universo de oportunidades do mercado público. Uma de suas grandes vantagens é a otimização dos fluxos de trabalho.
Os times de vendas e de licitações compartilham e acessam, em uma única plataforma, todas as informações sobre os processos licitatórios da empresa. Além, é claro, de automatizar as etapas de triagem e qualificação de oportunidades.
Saiba mais: Soluções de big data x feed de licitação: entenda a diferença
Tendência para o mercado público nº 6: Growth Intelligence
Nesse sentido, outra tendência do mercado público para 2020 é o uso de Growth Intelligence. Ou seja, o uso de big data e ciência de dados para alavancar crescimento em marketing e vendas.
Além dos benefícios que já falamos, ferramentas de Growth Intelligence facilitam a comunicação entre as áreas. Com uma plataforma integrada na nuvem, os times envolvidos nas vendas ao governo têm um workflow baseado em dados.
Por exemplo, são enviados lembretes automáticos sobre as datas limites de editais. Isso ajuda a reduzir o risco de perda de oportunidades por não cumprimento de prazos.
Outro ponto importante é a possibilidade de integrar dados de mercado com dados internos e de campo da empresa. Desse modo, departamentos de licitação deixam de ter um trabalho burocrático para se transformar em uma área de inteligência de vendas ao governo.
Afinal, a captura automática de dados públicos de contratos da União oferece informações estratégicas para se antecipar às licitações, podendo até mesmo influenciar as decisões de compra do governo.
Em resumo, ferramentas de big data e ciência de dados oferecem os seguintes benefícios:
- Identificar automaticamente oportunidades realmente aderentes ao negócio;
- Não perder tempo com licitações difíceis de vencer;
- Identificar e qualificar contratos ou ARPs de concorrentes, antes de serem licitados;
- Intervir eticamente em renovações, aditivos ou inexigibilidades de concorrentes;
- Mostrar ao órgão comprador as vantagens do seu produto antes da elaboração do edital;
- Entender antecipadamente o escopo do edital para estar melhor preparado para precificar quando a licitação sair;
- Entender e mensurar métricas de performance, como quantas licitações importantes para sua companhia foram vencidas e se você está fechando mais contratos que os seus concorrentes.
Resumindo
Estar por dentro das evoluções do mercado público é essencial para se destacar. Ainda assim, manter-se apenas informado, sem aproveitar as novas tecnologias de dados que facilitam o trabalho de quem atua no setor, não é o suficiente.
Hoje, o mercado está cada vez mais acirrado e, ao mesmo tempo, analítico. As áreas de vendas ao governo têm pela frente o grande desafio de vender mais para um nicho que deve continuar encolhendo. Assim, quem não for data-driven está fadado a perder fatias valiosas do mercado.
Portanto, quanto mais informado, mais preparado e munido das ferramentas estratégicas mais fácil aplicar, na prática, as tendências para o mercado público de 2020.
Sobre a Cortex. A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.
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