Falar em ciclo de inteligência em Vendas B2B é partir do princípio de que não basta adotar tecnologia, mas transformar mentalidades para ações mais orientadas por dados. Ou seja, ampliar a capacidade analítica deste departamento que precisa constantemente reinventar sua competitividade.
Em outras palavras, para que a tecnologia cumpra seu papel, é preciso desenhar um ciclo de inteligência que inclui planejamento, coleta, análise e disseminação desses insumos. Do contrário, tem-se o melhor veículo sem saber em que direção viajar.
Quer entender em que consiste esse ciclo e o que é feito em cada uma das etapas dele? Então continue lendo este artigo!
O que é um ciclo de inteligência em Vendas B2B
Os desafios comerciais das empresas que vendem para outros negócios "exigem formas inovadoras e econômicas de processamento para uma visão aprimorada, tomada de decisões e automação de processos”, como destaca a Gartner.
Neste sentido, é preciso partir de uma visão holística; daí a ideia de ciclo de inteligência em vendas: uma sequência de atividades a ser desenvolvida constantemente visando tornar estratégias e operações fundamentadas por dados.
Esse conceito tem origem em pesquisas de inteligência de mercado, como a que deu origem ao livro Inteligência competitiva em tempos de Big Data, de Elisabeth Gomes e Fabiane Braga.
Basicamente, o ciclo de inteligência de vendas B2B é composto por seis etapas:
- 1. identificação das necessidades de informação;
- 2. planejamento;
- 3. coleta de dados;
- 4. análise;
- 5. disseminação;
- 6. avaliação dos "produtos de inteligência".
Como funcionam as seis etapas do ciclo de inteligência de vendas B2B
Confira, a seguir, um detalhamento do funcionamento de cada uma das fases do ciclo de inteligência.
1. Identificação de necessidades de inteligência
Sempre tendo o planejamento estratégico como norteador, nesta etapa, levantam-se as demandas por informações que possam favorecer as campanhas de prospecção e vendas, mas também a melhoria contínua nos processos e nas rotinas do time.
Algumas perguntas que precisam ser respondidas continuamente:
- o que já sabemos?
- o que ainda precisamos saber?
- o que faremos com o que soubermos?
- quais serão os custos dessa inteligência (ou quanto custa não obtê-la)?
2. Planejamento de inteligência
Em seguida, busca-se documentar onde e como as informações serão buscadas, em que lugar serão armazenadas e assim por diante.
Nesta etapa, é importante saber algumas coisas relacionadas à informação necessária para tornar o departamento de Vendas mais inteligente. Elas são resumidas nestas perguntas:
- Qual o formato ideal da informação que precisamos?
- Que tipo de conteúdo supre nossa necessidade de informação?
- Com qual periodicidade devemos buscar esses dados?
- Quais canais de disseminação usaremos para colocar todo o time a par?
3. Coleta das informações
Logo, parte-se para a etapa na qual busca-se cumprir as necessidades informacionais a partir dos formatos e tipos de conteúdos previamente pensados.
Contudo, isso não significa que em algum momento não possam haver mudanças; aliás, é até esperado que novos questionamentos comecem a ser feitos e, portanto, seja necessário pensar em novas categorias de informações que precisem ser coletadas.
É neste ponto do ciclo que inteligência que fontes internas e externas começam a ser exploradas na busca por respostas sobre o mercado, o nicho de interesse, os potenciais clientes e por aí vai.
4. Análise das informações
Normalmente as informações são analisadas seguindo padrões de segmentação e categorização dos dados. Logo, esta fase do ciclo precisa ser levada a cabo tendo os objetivos como parâmetro.
Por exemplo, digamos que o objetivo é encontrar um novo nicho para escalar as vendas. Neste caso, a análise dos dados será direcionada a dimensionar o mercado e entender em qual parte dele há mais empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal.
5. Disseminação da inteligência
Chega-se então ao compartilhamento das informações com o time de vendas e demais áreas interessadas (Marketing, Growth, Inteligência de Mercado, entre outras).
É importante que esse intercâmbio de dados seja feito visando a tomada de decisões. Por isso, deve-se trabalhar com relatórios concisos e de fácil interpretação para a geração de insights acionáveis em tempo hábil.
6. Avaliação dos "produtos de inteligência"
Visando o aprimoramento constante, mas também buscando entender os resultados práticos obtidos ao longo de um período, deve-se avaliar continuamente a inteligência gerada.
Um ponto a ser considerado na etapa de avaliação é o entendimento de metas e a busca por ferramentas para alcançá-las — ou, quando for o caso, adequá-las a partir das informações obtidas.
Por que o time de vendas deve seguir o ciclo de inteligência
Há várias razões para que a equipe comercial das empresas B2B incorpore o ciclo de inteligência em seu dia a dia. As mais significativas são:
- ganho de competitividade frente à concorrência, uma vez que é possível antecipar-se às tendências e conhecer os competidores com maior detalhamento;
- expansão do conhecimento sobre o mercado e descoberta de novos nichos a serem trabalhados;
- entendimento aprofundado dos comportamentos dos compradores;
- análise crítica dos processos internos, suas fragilidades e fortalezas;
- ganho de previsibilidade de vendas;
- manejo inteligente da complexa jornada de vendas B2B;
- maior rapidez nos processos de geração e qualificação de leads para prospectar mais e melhor acelerando o fechamento de negócios;
- processos decisórios menos orientados pela intuição e, portanto, mais assertivos, rápidos e corretos.
O que aprendemos sobre o ciclo de inteligência em Vendas B2B
O ciclo de inteligência é uma ferramenta importante para as empresas B2B que já entenderam a importância de traçar planos de ação e estruturar operações tendo ativos informacionais como âncora.
Ele não necessariamente precisa ser seguido à risca; deve ser adaptado à realidade de cada negócio e time. Contudo, aplicá-lo vai ajudar a ampliar a visão estratégica de todos os envolvidos na missão de expandir os negócios por meio da conquista de novos clientes, entre outras frentes.
Em suma, mais do que dar aos líderes comerciais, vendedores e seus auxiliares os melhores sistemas, ao incorporar o ciclo de inteligência, a empresa amplia o poder analítico desses profissionais. E isso, invariavelmente, potencializa resultados de curto, médio e longo prazo.
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