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Você vai ler sobre:
- A importância de acompanhar o share de mercado
- Estratégias para impulsionar as vendas para o governo
- Como a tecnologia otimiza esforços no processo licitatório
Conquistar mais vendas e aumentar o share de mercado é um dos objetivos mais importantes de uma empresa, não é mesmo? Quanto maior a participação em relação aos concorrentes, mais próximo se está de liderar o segmento.
Pensar em share de mercado, principalmente em relação às vendas ao governo é algo fundamental. Isso porque uma das tendências do setor público para 2020 é o encolhimento das contratações realizadas. Dada essa realidade, é importante ter estratégias precisas para se manter competitivo.
Diante disso, surge a dúvida: quais são as melhores táticas para aumentar o share de mercado nas vendas ao governo? A resposta você encontra nesse post. Então continue sua leitura!
O que é share de mercado e por que essa métrica é importante?
O market share ou share de mercado é o indicador que mensura a efetividade de uma empresa no seu segmento de atuação. Em outras palavras, significa o percentual de vendas em relação aos concorrentes.
Na prática, funciona assim: um ramo fatura R$ 50 bilhões em 2019 e uma empresa do segmento alcança R$ 15 bilhões no mesmo período. Isso significa que seu share de mercado é de 30%.
Empresas que visam o crescimento devem ficar de olho nessa métrica. Isso porque aumentar o share de mercado no setor governamental pode trazer vários benefícios. Dentre eles, ampliar o faturamento e reduzir o alcance da concorrência são pontos de destaque.
Veja agora estratégias que podem ajudar a alavancar o share de mercado.
Atenção à política de preços
Segundo o Portal da Transparência, mais de 38% das licitações realizadas em 2019 foram via pregão. Essa modalidade movimentou mais de R$ 7 bilhões no ano.
Sabendo que as licitações mais comuns são do tipo “menor preço”, é imprescindível desenvolver uma estratégia sólida de precificação. Portanto, não basta apenas participar, é necessário se preparar para competir com outras empresas.
Nesse contexto, é importante observar o histórico de preços já oferecidos para não errar na proposta e ter prejuízo. Analise se a participação realmente vale a pena ou se existem oportunidades mais aderentes ao seu negócio.
Leia mais: Como saber se vale a pena concorrer em um edital de licitação
Estratégia proativa
Se antecipar aos processos licitatórios é uma das formas de aumentar o share de mercado. Em um setor que tende a ser cada vez mais competitivo, se preparar antes da licitação sair pode ser bastante útil.
Antes mesmo de um edital ser elaborado, é possível mostrar ao órgão comprador as vantagens do seu produto ou serviço. As chances aumentam se você se preparar com informações acerca de contratos anteriores e ARPs.
Nesse caso, vale apostar na proatividade. Caso você realmente consiga servir melhor o cliente, fazer uma intervenção ética pode ajudar a aumentar o share de mercado.
Olho nos competidores
Os concorrentes também estudam estratégias para aumentar o market share. Portanto, é importante conhecê-los ao máximo. Isso inclui conhecer suas táticas de venda e, principalmente os contratos vigentes.
Uma boa técnica é observar a política de preços praticada pelos concorrentes e a qualidade do serviço entregue. Dessa forma, é possível analisar quais são os pontos fracos e encontrar brechas.
Estudar a concorrência gera diversas oportunidades. Além disso, o uso de Big Data ainda permite:
- Monitorar quais contratos cada concorrente possui com cada órgão da administração pública e tentar ARPs próprias, a partir de informações como: valor, objeto, vigência, penalidades, unidade de fornecimento, descrição do objeto, preço unitário, melhor lance, preço médio, preço mínimo, entre outras métricas;
- Influenciar um termo de referência com os preços e requisitos técnicos dos seus produtos e serviços;
- Aproveitar oportunidades não licitadas (como renovações de contratos) de concorrentes.
Inovação é a chave
Procurar licitações manualmente e ainda se atentar aos prazos é bastante cansativo, concorda? Além disso, essa prática pode atrasar o crescimento do share de mercado.
Empresas que buscam otimizar resultados vêm apostando em tecnologias como o Big Data. Afinal, com tantas soluções disponíveis, desperdiçar tempo com esforços operacionais é coisa do passado.
As soluções baseadas em Big Data e ciências de dados também contribuem para simplificar o fluxo de trabalho. Isso porque permitem uma triagem automatizada e inteligente de licitações.
E todo o acompanhamento pode ser feito numa mesma plataforma, facilitando a comunicação entre os diversos times envolvidos nesse trabalho.
Resumindo
O mercado de vendas ao governo tende a ficar cada vez mais competitivo nos próximos anos. A redução das contratações vem sendo observada desde 2018 e é um indicativo desse movimento.
Portanto, acompanhar o share de mercado torna-se fundamental para empresas que querem manter suas vendas para o governo. E não basta observar indicadores, é preciso agir.
Apoiar-se no uso de dados e adotar táticas para expandir a participação no mercado é o segredo para não ser engolido pela concorrência. Saber precificar, ter proatividade e reduzir esforços operacionais podem ser grandes diferenciais.
Sobre a Cortex. A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.
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