Aprenda como estruturar um time de vendas de alta performance do zero

Como estruturar um time de vendas costuma ser a pergunta de um milhão de dólares para muitos gestores comerciais no mercado B2B. Especialmente aqueles que já entenderam que é preciso inovar na área, pois os compradores atuais têm novas exigências quando se trata da relação com vendedores. 

Agora é preciso contar com profissionais de vendas com capacidade analítica, que saibam extrair insights de dados, além das tradicionais habilidades de relacionamento e negociação.

Tanto que já se fala em um "modelo híbrido" da força de vendas B2B: um misto de interação mediada pela tecnologia com o bom e velho olho no olho, o que deixa claro que um time de vendas bem preparado continua sendo primordial, conforme destaca um estudo global da McKinsey.

Mas, calma, a iniciativa de montar uma equipe de vendas de alta performance não precisa ser de extrema complexidade. Muito já foi testado neste campo, o que permite aprender tanto com o conhecimento formal quanto com as experiências de lideranças que já passaram por esse desafio.  

Quer ter dicas bem práticas para vencer esse desafio? Continue lendo este artigo!

Como estruturar um time de vendas B2B de alta performance: um passo a passo para quem está começando do zero

Aqui estão algumas frentes que você deve considerar ao montar uma equipe de vendas B2B. Confira!

1. Determine o tipo de equipe de vendas que você precisa

O primeiro passo para construir sua equipe de vendas é determinar o tipo ideal de vendedores para o seu negócio. Ao planejar isso, você garantirá a contratação das pessoas certas para o trabalho e terá mais chances de retê-las a longo prazo. 

Para uma equipe bem balanceada, vale a pena mesclar perfis de vendedores:

• Mestre em relacionamento: excelente em relacionamentos, tem capacidade de cuidar de contas mais complexas e compradores que demandam mais atenção;
• Batedor de metas: muito focado em superar as expectativas, também costuma motivar os colegas;
• Resolvedor de problemas: tem facilidade para satisfazer o cliente focando em uma atuação mais consultiva;
• Obcecado por desafios: gosta de trabalhar em negociações altamente complexas e pode colaborar com insights para a equipe;
• Lobo solitário: mais introspectivo e bastante dedicado, demanda pouca atenção da liderança e dos colegas. 

2. Busque ajuda especializada para o processo de recrutamento

Você sabia que o Brasil é campeão mundial em rotatividade de profissionais de vendas? Em boa parte, isso se dá por processos de recrutamento e seleção pouco estratégicos, segundo um estudo global feito pela consultoria Robert Half.

Obviamente, o processo de contratação deve levar em conta seu modelo de negócios, trajetória de crescimento, mercado-alvo e produtos ou serviços, entre outras frentes. Contudo, para não errar, vale a pena seguir as boas práticas de Recursos Humanos e, se achar necessário, não hesite em contratar uma assessoria externa especializada.

3. Invista na capacitação dos profissionais contratados

A estruturação de um time de vendas de alta performance também exige investimentos em capacitação. Isso continuamente, uma vez que o mercado B2B é altamente dinâmico e requer atualizações constantes. 

Dentro disso, investir em cursos, palestras, seminários e outras iniciativas para colocar todo mundo na mesma página é muito recomendado.

4. Tenha um plano de carreira bem claro 

Outro ponto de atenção é a expectativa de crescimento dos profissionais contratados. Isso é especialmente relevante quando se trata de profissionais das gerações Millennials e Centennials, nascidos a partir dos anos 1990.

O perfil desses trabalhadores é fortemente ligado ao sentido de pertencimento e à motivação por significado. Ou seja, eles só se mantêm fiéis a um empregador quando sentem que estão fazendo algo realmente diferenciado, conforme apontam pesquisas recentes.

5. Avalie o desempenho e crie incentivos

Tanto para atrair quanto para reter talentos é preciso lançar mão de um tipo de liderança no qual as cobranças estão conectadas a incentivos. Isso requer desde a definição de metas realistas até recompensas a quem entrega resultados diferenciados, individualmente mas também em equipe.

Isso significa que é preciso definir métricas e indicadores bem claros e acompanhá-los com rigorosidade, evitando gerar na equipe a sensação de que as regras mudam com frequência. Logo, as avaliações e os incentivos devem ser amparados por dados, transparentes e justos para todos. 

O que se espera de uma equipe de vendas B2B na atualidade

Para além da formação da equipe, é preciso ter em conta que uma série de novos atributos é esperada de vendedores e auxiliares de vendas no mercado B2B atual. Eles não podem mais ter uma atuação linear, inclusive porque os próprios compradores agora querem ser mais independentes em seu processo de aquisição.

Para se ter uma ideia, os decisores de compras atualmente gastam apenas 17% do tempo interagindo diretamente com vendedores. Em vez disso, grande parte de suas atividades está relacionada ao aprendizado independente online, segundo pesquisa da Gartner. 

Nesta perspectiva, há novos paradigmas que precisam ser levadas em consideração ao refletirmos sobre como estruturar um time de vendas:

• Vendas e Marketing devem atuar em estreita colaboração: as empresas que alcançam essa sinergia têm receita superior à concorrência em média 20% ao ano, de acordo o Aberdeen Group.
• As vendas baseadas em conta permitem alcançar e fidelizar clientes de alto valor: essa estratégia multidisciplinar é um grande diferencial competitivo, tanto que já estão no radar de 85% dos profissionais de Marketing e Vendas B2B, conforme a IDC.  
• A venda social veio para ficar: 75% dos compradores B2B se dizem abertos a se relacionar com vendedores nas redes sociais e, mais, admitem que a prática influencia seus processos de aquisição, segundo a IDC. 
• A figura do Account Executive é cada vez mais importante em negócios B2B: as empresas que contam com esse profissional têm mais sucesso em suas ambições de expansão mercadológica, de acordo com uma pesquisa do Bridge Group.
• Os vendedores precisam lidar com mais gatekeepers: mais sofisticados e dispostos a barrar o contato direto com os decisores de compras, eles representam um grande desafio.
• A inteligência de dados define os times comerciais B2B de alta performance: profissionais com ferramentas e habilidades analíticas, que conseguem extrair insights de grandes volumes de informações, trazem resultados melhores, mais rapidamente e com custos sob controle. Conseguem, por exemplo, superar concorrentes que gastam até 20% de seu tempo fazendo pesquisas sobre prospects no Google — conforme aponta a Deloitte.    

Estruturar um time de vendas do zero é um desafio que, se superado, definirá o sucesso do negócio

Uma equipe de vendas B2B deve ser composta por profissionais com orientação de consultores, com fortes habilidades analíticas. Além de montá-la tendo isso em consideração, o gestor da área também deve investir em treinamento, apoio tecnológico, formatação de um ambiente propício para o crescimento, entre outros fatores.

Essa atitude, em médio e longo prazo, vai ajudar a reter talentos e também a atrair profissionais altamente qualificados sempre que necessário. Afinal, vendedores e auxiliares de vendas motivados tendem a se manter na empresa e também transparecer essa satisfação ao mercado. 

O que você achou dessa reflexão sobre como estruturar um time de vendas do zero?

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