Planejamento de vendas 2022: aprenda como preparar a estratégia do seu time comercial

Você já está quebrando a cabeça para desenvolver o planejamento de vendas 2022? Isso é importante porque essa é uma tarefa essencial para conectar os objetivos estratégicos da organização com a execução no campo a cada virada de ano.

Ou seja, ele delimita os caminhos a serem seguidos guiando vendedores e analistas comerciais para que eles vão em busca do sucesso.

Além disso, nos últimos anos, o ecossistema de negócios B2B tem se tornado mais complexo. E isso requer um planejamento a altura. Afinal, nenhuma companhia deseja se colocar sob o risco de não ultrapassar seus desafios mercadológicos ou, ainda, ter dificuldade para mensurar resultados com precisão. 

Com 2022 chegando, já é hora de começar a planejar as vendas. E é sobre isso que queremos te ajudar a pensar com este artigo. Acompanhe!

Planejamento de vendas 2022: os dados mais essenciais do que nunca

O ano de 2022 deve ficar marcado como o momento em que as vendas baseadas em insights se consolidaram na história. É o que afirma o relatório de previsões da Forrester, uma das mais importantes firmas de pesquisa de mercado do mundo.

Isso significa que a era dos dados deve, finalmente, pautar quase que 100% das estratégias comerciais das organizações. Então, neste movimento, tudo o que diz respeito a conhecer os clientes-alvo, detectar seus padrões comportamentais, se relacionar e negociar com eles será permeado por coleta, processamento e análise de grandes volumes de informações.

Da mesma forma, a gestão comercial também vai precisar ser mais guiada por dados. O que fará com que gestores e seus liderados apoiem suas decisões em ativos informacionais obtidos nas bases internas, mas também vindos de fontes externas.

E essa premissa deve ser incorporada desde o planejamento, servindo como bússola para ações e decisões onde a inferência e a medição de resultados sejam mais acertadas e realizadas em tempo hábil.

Planejamento de vendas 2022: métricas e indicadores para uma mensuração mais refinada

Assim como a valorização, o refinamento das métricas e indicadores também se faz primordial no planejamento de vendas para 2022. 

Portanto, cada organização deve estabelecer quais medidas lhe são essenciais para monitorar. Contudo, em linhas gerais, algumas são comuns a todas.  São elas:

• Indicadores:
  • receita total;
  • penetração/participação de mercado;
  • crescimento das vendas;
  • crescimento das vendas por período (mensal, trimestral, semestral, anual…);
  • volume de pedidos por vendedor;
  • volume de vendas por região;
  • performance do produto;
  • taxa de conversão de leads.
• Métricas:
  • custo de aquisição do cliente (CAC);
  • ticket médio por cliente;
  • ticket médio de clientes novos x clientes já conquistados;
  • taxa de cancelamento (Churn rate);
  • índice de Satisfação de Clientes (NPS);
  • taxa de vitória (Win Rate);
  • oportunidades no funil;
  • lifetime Value (LTV);
  • tempo médio de negociação até a venda.

Planejamento de vendas em 2022: 6 dicas para uma boa execução 

Para além do que já é feito tradicionalmente no planejamento comercial, algumas frentes merecem uma atenção redobrada neste momento. Por isso, você vai conferir, a seguir, quais são elas!

1. Segmentação e pontuação de contas

A segmentação e pontuação de contas visam classificar e agrupar oportunidades. Logo, fazer as duas coisas com eficácia ajuda o time a entender quais mercados, produtos e clientes devem visar para aumentar seus negócios.

Basicamente, algumas etapas principais para desenvolver uma compreensão inicial do perfil de cliente ideal do seu negócio:

Definir segmentos de conta

Primeiramente, determine quais atributos são mais importantes para o sucesso de sua empresa e quais permitem agrupar contas de forma mais eficiente por estratégia de vendas. 

Faça isso usando critérios como:

• setor;
• receita;
• vendas do ano anterior;
• número de funcionários;
• participação na carteira;
• posse;
• e muito mais.

Avaliar o potencial da carteira de clientes

Os gerentes de vendas muitas vezes são atraídos pela pressa de perseguir novos negócios. No entanto, é importante não se esquecer que é sempre mais fácil, rápido e barato vender para compradores já conquistados — ou seja, não deixe de lado a carteira de clientes. 

Por isso, dê uma olhada nas vendas do ano anterior e identifique as principais contas ativas com grande oportunidade de expansão. Em seguida, calcule o ROI potencial de dedicar recursos diferentes a contas existentes versus contas novas em potencial.

Fomentar a colaboração entre vendedores e outras áreas

Faça da priorização e classificação de contas um processo colaborativo entre vendedores e assistentes, mas também com profissionais de Marketing e de outros departamentos. 

Afinal, esse benchmarking pode ajudar a revelar dados que muitas vezes passam despercebidos no dia a dia das equipes. 

Passo 2: Definição de cotas de vendas

Em seguida, rever a definição das cotas de vendas também é uma boa escolha. Faça isso seguindo esses princípios: 

Avalie o desempenho passado e a oportunidade futura

Muitas organizações definem suas cotas de vendas com base no desempenho histórico individual dos vendedores. Mas isso pode desencorajar involuntariamente a colaboração na equipe. 

Portanto, em vez de simplesmente aumentar as cotas do ano passado, observe mais de perto a oportunidade geral do mercado e certifique-se de que as metas estão incentivando comportamentos saudáveis no convívio dos profissionais.

Use tecnologia para monitorar e medir os resultados

A chave para definir metas melhores é usar a tecnologia certa para avaliar a eficácia. No caso, a ferramenta “certa” é aquela projetada para fazer esse tipo de trabalho.

Por exemplo, você provavelmente está usando um CRM para monitorar dados para líderes e equipes de vendas e para controlar leads, eventos de calendários, reuniões e prazos.

Esse é um bom caminho, mas você pode ir além, incorporando também uma solução de inteligência de vendas, que possibilita pesquisas mais profundas de leads, enriquecimento e higienização de dados, entre outras funcionalidades.

Crie um processo consistente

Rever o fluxo de processos de vendas também ajuda a estabelecer metas de vendas mais realistas. Isso porque de nada adianta inserir novas atividades e objetivos se os profissionais ainda serão obrigados a realizar as mesmas atividades de sempre — eles podem se sobrecarregar e não produzir o esperado. 

Passo 3: Delimitação de território

Ao otimizar seus territórios de vendas, as organizações de vendas podem aumentar as vendas entre 2 e 7%, segundo estudo publicado pela Harvard Business Review. 

Sendo assim, para revisitar a questão da abrangência de atuação e distribuir melhor os campos de trabalho dos vendedores, você pode seguir esses princípios: 

Use uma abordagem baseada em dados

O planejamento de território e cotas deve fazer parte dos processos gerais de previsão e análise de vendas de sua equipe. Por isso, também devem estar amparados por dados.

Primeiramente, procure maneiras de utilizar os dados históricos do sistema de gestão de vendas para obter insights sobre onde estão as maiores oportunidades e como elas se espalham geograficamente. 

Em seguida, localize regiões que mostram sinais de crescimento e designe representantes cujos pontos fortes se alinham melhor com elas.

Ouça os profissionais da linha de frente

Assim como no planejamento de cotas, a criação de territórios de vendas deve ser um processo colaborativo. 

Então, em vez de simplesmente definir, procure trabalhar com gerentes e vendedores para obter as informações mais recentes do trabalho em campo. 

Quais territórios são vistos como particularmente promissores e quais são os remansos que ninguém quer trabalhar e por quê? Saber disso vai ser elucidativo.

Passo 4: Visualização da capacidade de vendas

Ter o número certo de vendedores em todos os territórios de vendas e cotas atribuídas é fundamental para capturar todas as oportunidades de mercado e cumprir as metas de receita.

Por isso, faça planejamento da capacidade de vendas, melhorando a previsibilidade e estabelecendo planos de ação condizentes com a realidade.

Basicamente, você pode fazer isso de duas maneiras: 

• Planejamento de capacidade de vendas de cima para baixo: pegue a meta e construa um modelo que liste sua equipe atual e suas cotas. Em seguida, adicione os ativos “a serem contratados” para obter cobertura suficiente para atingir a meta.
• Planejamento de capacidade de vendas de baixo para cima: observe seu desempenho anterior, as novas informações pertinentes ao próximo ano e os fatores limitantes de taxas. Com isso, construa um modelo que irá prever o quanto seu time pode fazer.

Passo 5: Coleta de dados sobre o mercado 

O planejamento de vendas também deve incluir uma análise dos fatores externos que podem afetar os resultados. Essa premissa inclui tanto previsões macroeconômicas e mudanças legislativas como movimentos dos concorrentes e tendências de comportamento dos consumidores.

Por mais que pareça um exercício de “futurologia”, ter compreensão clara das condições do mercado, como tendências de demanda e clima econômico projetado, fará toda a diferença.

Afinal, como vimos anteriormente, a capacidade preditiva dos gestores comerciais é cada vez mais esperada. Portanto, traçar planos de ação realistas e proativos torna-se mais fácil e eficaz. 

Passo 6: Uso da tecnologia

Por fim, vale a pena investir na inteligência de vendas para que 2022 seja um ano de sucesso comercial para o negócio. Isso significa que este é o momento para implementar soluções tecnológicas que automatizem e elevem as capacidades analíticas da liderança e também dos vendedores. 

Dentro disso, é importante escolher uma boa plataforma de automação para coletar informações valiosas sobre clientes, tendências de mercado e performance interna. Dessa forma, a área comercial obtém insights para prestar um atendimento customizado e de qualidade.

A ferramenta Sales Intelligence da Cortex, por exemplo, identifica novas oportunidades de vendas mais qualificadas, mapeia o mercado, facilita a compreensão do cliente ideal, faz previsibilidade de receita, entre outras vantagens. É, portanto, uma ótima fonte de captura, processamento e análise de dados internos e externos. 

Resumindo

Em 2022, as oportunidades comerciais serão tão grandes quanto os desafios para empresas que atuam no mercado B2B. Por isso, diversos especialistas apontam que aquelas que melhor fizerem uso da tecnologia serão as mais competitivas.

Logo, o ideal é que a gestão orientada por dados seja aplicada já no planejamento de vendas. Sob a perspectiva de potencializar as habilidades analíticas dos profissionais, melhor entender os compradores, estabelecer negociações mais lucrativas e com custos operacionais controlados.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.

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