Você vai ler sobre:
- O valor de selecionar bem as licitações em que você vai concorrer
- Como analisar variáveis para decidir se o edital de licitação vale a pena
- Tecnologias que podem auxiliar essa tomada de decisão no dia a dia
Participar de um edital de licitação pode ser um processo trabalhoso. Por isso, é importante avaliar quais oportunidades disponíveis vão gerar valor para sua empresa. A tomada de decisão de go x no go é um processo estratégico.
Em 2018, por exemplo, foram 223 mil processos de licitação lançados, segundo a Rede Nacional de Compras Públicas. Imagina não contar com ferramentas e processos para decidir o que priorizar?
Afinal, não é nada produtivo despender horas do trabalho da sua equipe em um edital de licitação em que você não tem chances reais de vencer. Ou até mesmo participar de um edital de licitação de um órgão inadimplente, que pode acabar trazendo prejuízo em vez de receita.
Edital de licitação: mapeando as oportunidades
Para decidir se vale a pena participar de um edital de licitação, primeiramente é fundamental ter visibilidade das oportunidades do seu mercado.
Isso porque, por serem tantas as opções, é importante as empresas que vendem ou pretendem vender ao governo contarem com ferramentas de monitoramento em tempo real dos prazos e oportunidades de licitações.
Muitos fornecedores utilizam feeds de licitação. O problema é que essas ferramentas capturam muitos editais não aderentes ao objetivo da empresa.
Por exemplo, se você é fornecedor de plástico e seleciona para buscar editais de licitação que contenham a palavra “plástico”, provavelmente receberá como respostas editais fora desse nicho apenas por conter este termo em alguma parte da descrição.
Assim, ferramentas de Growth Intelligence ganham destaque nesse cenário. Mas por quê? Porque o uso de big data e ciência de dados, entre outras vantagens, permite às empresas serem mais assertivas em suas estratégia, já que conseguem filtrar editais que, de fato, interessem à empresa.
Munidos destas informações, as companhias conseguem avaliar melhor se vale a pena concorrer em determinado edital de licitação.
Importante lembrar que as licitações têm diferentes modalidades. São mesmo muitas as oportunidades! Vale relembrar as mais comuns:
- Concorrência: modalidade mais ampla de licitação existente. Ela permite a participação de qualquer licitante interessado na realização de obras e serviços e na aquisição de qualquer tipo de produto. Justamente por permitir a participação de qualquer licitante interessado é o modelo que apresenta exigências mais rígidas para a fase de habilitação.
- Tomada de Preços: modalidade entre interessados devidamente cadastrados ou que atendam a todas as condições exigidas para cadastramento até o terceiro dia anterior à data do recebimento das propostas.
- Carta Convite: modalidade entre interessados do ramo pertinente ao objeto licitado, cadastrados ou não, escolhidos e convidados em número mínimo de três pelo licitante. Este órgão deverá fixar em local público cópia do instrumento convocatório para estender aos demais interessados cadastrados na correspondente especialidade.
- Concurso: modalidade entre quaisquer interessados para escolha de trabalho técnico, científico ou artístico, mediante a instituição de prêmios ou remuneração aos vencedores. Nesta, não existe a fase competitiva de disputa por preço, pois o valor a ser pago pela Administração já está definido previamente no ato convocatório.
- Leilão: A venda de bens que não servem mais para a administração pública, mercadorias apreendidas ou patrimônios penhorados deve ser feita por meio de um Leilão. Nessa modalidade, os interessados comparecem na data marcada para a sessão a fim de formular uma proposta verbal.
- Pregão: modalidade do tipo menor preço. Ela é usada para a aquisição de bens e de serviços comuns. A disputa é feita por propostas e lances sucessivos, em sessão pública, presencial ou eletrônica.
Há ainda a possibilidade de as compras públicas serem feitas via dispensa de licitações. As aquisições sem ampla concorrência já correspondem a mais da metade das transações feitas pela administração pública, e movimentaram mais de R$ 23 bilhões esse ano, segundo o Portal da Transparência.
Organize seu workflow de qualificação de edital de licitação
Além de mapear melhor as oportunidades, softwares de Growth Intelligence trazem outra vantagem para ajudar a decidir se vale a pena participar de um edital de licitação.
Como vimos, com essas ferramentas, é possível automatizar a captura de licitações, integrando mais de um serviço de avisos para conseguir enxergar as oportunidades certas.
Além disso, fica mais fácil sistematizar seu workflow de qualificação de licitações, interno ou externo com revendedores, de forma amigável, para ter mais visibilidade e agilidade. Um exemplo é a geração de alertas e relatórios para as pessoas certas no momento certo.
Analise o histórico do órgão licitante
Uma dica para ser mais assertivo no go x no go em determinado edital de licitação é procurar sempre vender para os órgãos certos. Mas que órgãos são esses? Aqueles que geram grandes demandas, seja em volume ou frequência, e que têm histórico de bom pagador.
Isso porque de nada vale se esforçar em um edital de licitação de um órgão que venda R$ 1 bilhão em contratos, mas que só honre com o pagamento de R$ 100 mil deste valor.
Desse modo, portando as informações corretas, é possível ir a fundo e pesquisar o porquê de isso ter acontecido: os contratos foram cancelados por culpa dos fornecedores? O órgão do governo está sem caixa para pagar o que foi acordado?
A partir daí, a equipe consegue definir melhor se é estratégico investir tempo nesse edital de licitação ou priorizar outros.
Analise os concorrentes
Outro ponto para avaliar se vale a pena concorrer em um edital de licitação é fazendo análises de preços do mercado. Isso porque, ao investigar esse histórico, você pode ajustar sua precificação para ser mais competitivo diante de uma oportunidade estratégica. Ou até mesmo decidir que não vale a pena participar.
Por exemplo: vendo um produto a R$ 15 e posso diminuir este valor até R$ 12. Porém, vencem as empresas que ofertam esse item a R$ 8. Será que vale colocar a minha equipe para trabalhar em um edital que não há chances reais de vencer?
Além do mais, usando inteligência comercial, é possível mapear e acessar as propostas pregressas dos competidores ou revendedores e entender seus detalhes, tais como condições comerciais.
Por exemplo, saber se um concorrente recebeu penalidades nos editais anteriores, pode te ajudar a identificar seu nível de competitividade em relação a ele.
Isso porque as penalidades variam de advertência até declaração de inidoneidade – quando esta empresa fica impedida de participar de licitações.
Leia mais: Como a era dos dados está revolucionando as áreas de vendas ao governo
Resumindo
Tendo as questões apresentadas em mente, percebemos como a decisão de go x no go em um edital de licitação é extremamente importante para as empresas. Afinal, ninguém quer perder tempo com projetos infrutíferos, certo?
Por isso, contar com ferramentas que auxiliem a otimização, melhorem processos e aumentem a produtividade da equipe de vendas ao governo não é um gasto, é investimento.
A exemplo dos softwares de big data, que permitem a integração de dados do mercado público e sua disponibilização via dashboards interativos para fazer análises. Esses relatórios podem ainda ser distribuídos automaticamente para as pessoas certas da sua equipe no momento oportuno.
Outra característica desses produtos, além de ajudar a mapear oportunidades, não perder prazos e analisar concorrentes e o órgão licitante, é a de fornecer KPI’s em tempo real.
Essas métricas de desempenho ajudam a entender onde sua empresa precisa melhorar para vender mais ao governo.
Em suma, as novas métricas mais utilizadas na era dos dados para vendas ao mercado público são:
Portanto, com a estratégia certa, o mercado de vendas ao governo fica mais acessível, mesmo com uma concorrência cada vez mais acirrada. Até porque você sabia que o mercado público é 5 vezes maior do que você enxerga hoje?
Sobre a Cortex. A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como superar seus concorrentes, licitação após licitação.
