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Você vai ler sobre:
- As etapas que norteiam as concorrências em licitações
- Maneiras de tornas as vendas para o governo mais estratégicas
- Como a tecnologia simplifica o processo de vendas para o governo
Vender para o governo é uma oportunidade gigantesca para garantir lucro por tempo determinado. Somente em 2019, o Portal da Transparência revela que o setor público abriu mais de 144 mil solicitações de bens ou serviços, movimentando R$ 47 bilhões.
Embora as contratações venham sofrendo uma redução gradual ao longo dos últimos anos, os dados mostram que há muitas licitações acontecendo durante o ano inteiro. Para você ter uma ideia, em janeiro de 2020 já foram gastos R$ 70 milhões em compras públicas.
Contudo, para aproveitar esse mercado é importante ter estratégias que simplifiquem o processo de vendas e aumentem a qualificação ágil das oportunidades. Será que existe um jeito de facilitar esse procedimento? Isso é o que você vai descobrir ao longo deste post. Continue sua leitura!
Etapas do processo de vendas para o governo
É comum que procedimentos envolvendo órgãos públicos sejam extensos e complexos, com muitas etapas envolvendo documentos, prazos, entre outras questões. Isso sem contar as mudanças no cenário governamental e em leis específicas que podem impactar todo o processo de vendas.
Leia mais: O que muda com a nova Lei de Licitações
Você já deve saber que a licitação é o meio pelo qual o governo contrata serviços ou adquire produtos, certo? Agora, você já reparou em quantas são as etapas até que a venda seja concretizada? Vamos então relembrá-las.
1. Convocação de fornecedores
Primeiramente, por meio do edital público, o governo divulga a procura por fornecedores de um produto ou serviço específico e estipula um regulamento geral.
Nessa etapa, cabe à empresa e ao profissional responsável pelas vendas buscar os editais com maior aderência ao negócio, além de se atentar aos prazos e condições para participar da licitação.
2. Manifestação de interesse na licitação
O produto ou serviço atende aos requisitos apresentados no edital? Então o próximo passo é garantir que a negociação será realmente vantajosa, ou seja, é preciso precificar estrategicamente.
Nesse momento, seu grande desafio é obter uma boa margem de lucro mesmo oferecendo um preço competitivo. Isso porque, para vencer a maioria das modalidades de licitações, é preciso cobrar mais barato do que os concorrentes.
3. Habilitação e decisão final
Se a empresa cumpriu todos os prazos e manifestou interesse em participar da licitação, o governo analisa se todas as exigências previstas no edital foram cumpridas.
Logo depois, caso o fornecedor esteja habilitado a participar, o órgão público elege a melhor proposta. Assim, o processo é homologado, confirmando o interesse em fechar negócio com a empresa escolhida.
Essa é uma versão resumida de como ocorre o processo de vendas para o governo. Quando observamos dessa maneira, parece algo bastante simples, concorda?
Contudo, no dia a dia de uma empresa que tem objetivos sólidos de vencer cada vez mais licitações, essa rotina pode ser bastante trabalhosa. Primeiramente pela dificuldade em filtrar os editais que realmente têm aderência com o escopo da empresa.
Nesse caso, ferramentas de alerta podem não ser tão efetivas e acabam trazendo uma quantidade ainda impraticável de editais que nem sempre se revelam como oportunidades reais.
Uma empresa do ramo de equipamentos médicos pode receber, em média 250 editais por dia. Como qualificar quais licitações realmente valem a pena sem perder tanto tempo em meio a tantos documentos? Além disso, como manter os times internos organizados para cumprir todas as exigências sem perder prazos?
É preciso ter muito cuidado para garantir que nenhuma falha atrapalhe os objetivos do negócio. Fornecedora do governo, a Farmacêutica S.A. (nome fictício) tinha gargalos de processo pelo excesso de trabalho manual. O problema estourou quando perderam o prazo de uma das tantas licitações alertadas pelo seu serviço de feed.
É inegável que o setor público oferece um amplo mercado para fornecedores que estão preparados. Porém, como ter mais aproveitamento dessa oportunidade para vender mais e melhor? Confira algumas dicas abaixo.
Filtrar oportunidades que realmente valem a pena
Apenas conhecer portais de compras públicas e se inscrever em editais não é suficiente. É preciso ser estratégico e identificar oportunidades de licitações em que o negócio se encaixa melhor.
Como dissemos anteriormente, encontrar editais ou precisar recorrer a mais de um sistema para monitorá-los não é uma prática tão eficaz quanto parece. Isso porque os feeds de licitação enviam muitos processos de seleção em aberto.
Pode ser extremamente cansativo buscar a melhor oportunidade em meio a um amontoado de editais com a mesma palavra-chave, porém nem sempre no contexto desejado.
Nesse caso, ferramentas de Big Data podem ajudar com a filtragem dos resultados da busca, tornando o dia a dia mais prático, sem que haja perda de tempo com análise manual de centenas de editais.
Saiba mais: Licitações na era do Big Data: tecnologias de dados para quem vende ao governo
Fazer um benchmarking de preços inteligente
Muitas empresas deixam de lado alguns procedimentos importantes em negociações com o governo. Um processo de vendas eficaz inclui a definição de estratégias com base no comportamento do cliente.
No caso do governo, isso ocorre por meio do monitoramento de orçamentos públicos e portais de transparência, além de benchmarking dos principais concorrentes.
O benchmarking consiste em avaliar empresas já vencedoras de licitações no segmento, realizando análises históricas e preditivas, principalmente em relação aos preços praticados em licitações anteriores. Práticas como essa levam a organização a fazer apostas mais assertivas, participando somente de editais em que é possível vencer e lucrar.
Contudo, varrer as fontes de informação do governo em busca desses dados é uma tarefa que demanda muito tempo, principalmente diante de um grande volume de editais em vista.
Empresas que têm objetivos reais de lucrar nas vendas para o mercado público contam com soluções que identificam licitações de interesse automaticamente.
Ter uma visão de mercado e oportunidades mais ampla
A geração de insights de novos negócios também é muito cobrada por gestores que visam o aumento dos lucros. Na era dos dados, é fundamental saber qual é o market share da empresa e desenvolver estratégias para impulsionar a participação no mercado.
Quando falamos em vendas para o governo, uma possibilidade é realizar um mapeamento de dados eficiente. Isso pode ser feito por meio da análise da participação no segmento em que a empresa atua, bem como produtos e/ou serviços que vêm sendo muito comprados. Quem sabe não surgem oportunidades de ampliar sua abrangência no mercado?
O fato é que a concorrência está cada vez mais feroz e o mercado em vias de encolher. Antecipar esse tipo de análise e utilizar ferramentas de inteligência de dados pode ajudar sua empresa a atingir bons resultados e os times a apagarem menos incêndios.
Reunir todo o fluxo de trabalho em um só lugar
Participar de um processo de venda para o governo pode envolver diversas áreas da empresa. Por isso, é fundamental reduzir gargalos. Para ser realmente competitivo e concorrer no maior número de licitações qualificadas, todos os times devem estar alinhados em torno do mesmo objetivo e em um workflow linear.
Vender para o mercado público é algo bastante complexo, e para que esse processo seja simplificado ao máximo, é importante reduzir perdas: de fluxos, de prazos e de tempo com processos parados. Reunir todos os times de inteligência em um só ambiente digital agiliza a troca de informações e a conclusão de processos.
Resumindo
Nos últimos anos, o mercado de compras públicas vem passando por transformações em suas políticas de compras e novas dinâmicas foram incorporadas.
Sob o princípio da livre concorrência – inclusive com a possibilidade de, no futuro, o país estar aberto a receber propostas de empresas estrangeiras, é fundamental reduzir gargalos em processos de vendas.
Analisar o cenário por inteiro e trazer mais inteligência para o negócio, auxiliando os times a atingirem melhores resultados torna-se essencial para manter seus indicadores em crescimento.
Sobre a Cortex. A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como superar seus concorrentes, licitação após licitação.
