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Você vai ler sobre:
- O panorama do mercado de vendas para o governo
- Tendências que devem impactar o setor
- Como a tecnologia pode apoiar as estratégias das empresas nesse nicho
Uma grande oportunidade para ampliar o portfólio de clientes da sua empresa é investir em compras governamentais. Porém, para ser eficiente nessa estratégia é preciso se antecipar aos concorrentes.
Isso porque o segmento está encolhendo e, deste modo, o mercado fica cada vez mais competitivo. Por isso, é importante investir em tecnologias estratégicas para se destacar dos competidores.
Neste blog post, vamos apresentar cinco estatísticas que comprovam que, mais do que nunca, se planejar com base em dados é fundamental para ter sucesso neste nicho.
1 – Compras governamentais: mercado encolhendo
De acordo com o Portal da Transparência, R$ 23 bilhões é o valor total de contratações realizadas pelo governo federal até novembro de 2019. No ano passado, esse valor chegou a R$ 83 bilhões e, em 2017, a R$ 162 bilhões.
Embora o ano não tenha acabado ainda, é pouco provável que o total gasto em licitações se aproxime aos de 2018 e 2017. Para 2020, a tendência é continuar em declínio ou próximo ao mesmo valor.
Para as empresas que vendem para o governo, esse cenário traz o desafio de serem extremamente competitivas num mercado cada dia mais acirrado.
Por isso, alguns dos fornecedores mais relevantes desse mercado têm apostado no uso de tecnologias de big data para capturar oportunidades antes da concorrência, e ter processos de vendas automatizados e inteligentes.
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2 – Grande relevância no PIB brasileiro
Por outro lado, de acordo com o Ipea, as compras governamentais equivalem a uma média de 12,5% do produto interno bruto (PIB) do Brasil. No mundo, esse percentual chega a 17,9% do PIB.
Esses números comprovam o quanto esse mercado é relevante. Por outro lado, demonstra que o Brasil está abaixo da média mundial e ainda tem um bom caminho a percorrer na expansão das compras governamentais.
3 – MPEs inseridas nas compras governamentais
Outro dado interessante é o tamanho da participação das micro, pequenas e médias empresas (MPEs) brasileiras nas compras governamentais: 30% do valor total é destinado a elas, segundo o Ipea.
Em 2018, segundo a Rede Nacional de Compras Públicas, dos 223 mil processos de licitação lançados, as MPEs concorreram a 35 mil, ganhando 26 mil delas.
Embora o Ipea considere o número ainda pequeno, ele revela que as empresas com interesse em vender para os órgãos do governo devem mapear não apenas grandes companhias, mas também os pequenos fornecedores do mercado.
4 – Domine as novas regras do pregão eletrônico
Essa modalidade de licitação representa 90% das contratações realizadas pelo governo federal, de acordo com o Ministério da Economia. Por isso, conhecer o novo decreto do pregão eletrônico é essencial para ser assertivo no mercado de compras governamentais.
A legislação foi atualizada com o decreto nº 10.024/2019, que trouxe cerca de 30 alterações. A maior novidade foi a obrigatoriedade de utilização do pregão eletrônico para o processo de compras públicas federal direta, autárquica, fundacional e os fundos especiais.
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5 – Aumento das dispensas de licitações
Em 2018, 62,5% das compras públicas da União foram feitas via dispensa ou inexigibilidade de licitações, segundo o Portal da Transparência. E essa prática deve ser cada vez mais recorrente no mercado de compras governamentais.
Isso porque há um novo marco para licitações tramitando no Congresso Nacional. O texto prevê o aumento do valor das compras que podem ser feitas por meio de dispensa de licitação, passando de R$ 8 mil para R$ 50 mil.
Desse modo,empresas que investem em big data e ciência de dados, podem antecipar necessidades de compra do governo.
Por outro lado, os serviços que apenas informam a abertura de novos editais de licitação e os processos manuais e complexos de vendas ao governo não permitem que as empresas acessem uma oportunidade de dispensa de licitação.
Assim, com a integração e cruzamento de dados externos com dados internos da empresa é possível desbravar o mercado de compras públicas de forma muito mais competitiva.
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Resumindo…
Entender o mercado de compras governamentais é essencial para planejar sua estratégia de atuação. Afinal, é pouco produtivo investir em processos de licitações que provavelmente não vão gerar frutos.
Desse modo, é crescente a necessidade do uso de big data e ciência de dados nesse mercado. Com essas tecnologias, é possível evitar o desperdício em licitações em que não há reais chances de vencer.
Outras vantagens no uso dessas ferramentas são o monitoramento em tempo real dos prazos das licitações, a antecipação de oportunidades ainda não licitadas e a possibilidade de ter análises baseadas em dados para precificar corretamente seu produto ou serviço.
Portanto, em um mercado cada vez mais competitivo, ser estratégico e data-driven não é tendência, é uma questão imprescindível para ter sucesso nas compras governamentais.
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