Na abordagem Data Driven Selling, o time de Vendas coleta dados e os usa como base para todas as suas decisões estratégicas. Isso vai desde os produtos que a companhia vende até o melhor contexto para entrar em contato com um lead, prospect ou cliente.
Essa é, portanto, uma estratégia que está em total sintonia com a transformação digital que vem se consolidando nos departamentos comerciais. Basta saber que 60% deles vão adotá-la até 2025, segundo a Gartner.
Isso vale especialmente para as empresas B2B. Afinal, elas estão cada vez mais convencidas de que precisam ampliar sua inteligência de dados para lidar com compradores mais exigentes e conectados.
Por isso, desenvolvemos este artigo para te ajudar a entender o que é, para que serve, que resultados oferece e como implementar o Data Driven Selling!
O que é Data Driven Selling
Data Driven Selling nada mais é do que as “vendas baseadas em dados”. Portanto, estamos falando em uma abordagem comercial que transforma informações em insumos para:
- desenvolver a melhor oferta;
- encontrar potenciais clientes;
- negociar com eles;
- fechar negócios.
Outra maneira de descrever essa estratégia é: o uso dos dados se torna central em todo o ciclo de vendas, mas também nas fases que o precedem e o sucedem.
Ou seja, tudo é pensado a partir desses insumos, sejam eles coletados nos próprios sistemas da organização ou vindos de fora — e de várias fontes.
Dentro disso, é correto dizer que o Data Driven Selling acompanha a crescente digitalização dos negócios B2B.
Isso porque ele se soma a outros processos nos quais os insights obtidos em diferentes bases de dados orientam decisões, planos de ação, mensuração de resultados e muitos outros aspectos.
Por que o Data Driven Selling é um divisor de águas para Vendas
Nos últimos 20 anos, os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o mercado (CRM) ajudaram as empresas a concentrar seus esforços nos compradores potenciais com maior propensão de compra.
Além disso, nos últimos cinco anos, o uso de plataformas sofisticadas como Business Intelligence (BI), Inteligência de Mercado e de Marketing facilitou a captação, o processamento e a análise de volumes gigantes de dados por meio do Big Data.
Logo, se há duas décadas estruturar e coordenar o relacionamento com os perfis de clientes ideais transformou os departamentos comerciais, o avanço em direção ao Data Driven Selling representa uma nova revolução.
Afinal, os resquícios de improvisação ou “tentativa e erro” são praticamente nulos, dando lugar a um nível ainda mais acurado de automação de processos e obtenção de inteligência.
Também é importante dizer que essa é uma prática alinhada às expectativas dos próprios compradores B2B, que estão cada vez mais profissionais e conectados.
Prova disso é que, no pós-pandemia, cerca de 80% deles esperam usar mais a tecnologia digital em seu dia a dia e estão dispostos a compartilhar mais dados, conforme estudo global da Salesforce.
Em suma, empregar Data Driven Selling é aproveitar os dados e as informações coletadas durante cada interação com o perfil de cliente ideal — e também em redes sociais e outras bases.
Isso porque, a partir delas, é possível personalizar as mensagens e abordagens comerciais, antecipar melhor as necessidades dos compradores e criar sucesso repetível.
Quais são as melhores práticas para iniciar o Data Driven Selling
Entendido o conceito e a importância do Data Driven Selling para o mercado B2B, vamos, então, conferir as práticas mais eficazes para implementá-lo!
Alinhamento de objetivos, métricas e dados
Para a maioria das empresas, não é a coleta de dados, mas a transformação dos dados em percepções acionáveis que representa o maior desafio.
Para evitar a sobrecarga de dados, as empresas devem, primeiramente, estabelecer objetivos de negócios concretos e identificar o conjunto certo de métricas para cumprir esses objetivos. Em seguida, é possível construir análises alinhadas com eles.
Adaptação das análises às necessidades do time
A análise falha quando os representantes de vendas as consideram muito complexas para serem assimiladas em seus processos e preferem confiar em sua própria experiência e especialização.
Logo, para superar essa resistência, as organizações devem se concentrar em adaptar a análise às necessidades e desafios dos vendedores. Dessa forma, conseguem fornecer a eles relatórios, painéis personalizados e ferramentas de decisão.
Desenvolvimento de uma visão abrangente do cliente
O desenvolvimento de uma visão abrangente dos clientes requer que as empresas integrem dados de todos os pontos de contato. No entanto, em muitas companhias, vendas, serviços e marketing não compartilham informações, o que dificulta tudo.
Então, para superar isso é necessário incorporar dados de todas as equipes que lidam com o cliente dentro da organização.
Fornecimento das habilidades e conhecimentos necessários ao time
Para as equipes de vendas, passar da intuição aos dados requer repensar grande parte do processo comercial.
E isso não pode ocorrer sem o treinamento adequado sobre como compreender e agir com base nos insights derivados das análises, tampouco sem o acesso a ferramentas de inteligência de dados.
Adoção de ferramentas tecnológicas e mudança cultural
Quando dados confiáveis são combinados com Inteligência Artificial, Big Data e outras soluções avançadas de captação e processamento, os vendedores podem obter insights mais precisos sobre os clientes em potencial mais adequados, entre outros aspectos.
Portanto, é preciso prover soluções tecnológicas fáceis de incorporar à rotina dos profissionais, superando a resistência à mudança e inserindo um novo mindset. E isso requer esforços de mudança cultural, que começa nas lideranças e se espalha em toda a comunidade organizacional.
Resumindo
Em um momento em que a transformação digital chega a seu ápice, as expectativas dos compradores dos vendedores aumentam continuamente. E lidar com esse movimento requer a incorporação de dados e análises ao processo de vendas, sempre visando eliminar suposições e improvisações.
Logo, é preciso conhecer o conceito de Data Driven Selling e adaptá-lo à realidade da empresa.
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