Atingir metas de vendas é, ao mesmo tempo, um desafio e uma motivação para gestores comerciais e vendedores. Inclusive, isso impacta até na saúde mental dos profissionais — algo com que toda empresa deve se preocupar.
Com 2023 chegando repleto de incertezas, o atingimento das metas é um tema realmente preocupante. Afinal, todas as organizações deverão lidar com agitação inflacionária, desaceleração da macroeconomia e instabilidade geopolítica, segundo previsão da Forrester Research.
Pensando nisso, trazemos uma reflexão aprofundada neste artigo, no qual você vai ver:
- quais fatores influenciam o atingimento de objetivos comerciais;
- o que fazer para driblar as dificuldades e garantir o sucesso comercial esperado;
- e muito mais.
Acompanhe!
O que envolve o atingimento das metas de vendas
Vamos começar pelos os fatores que têm o poder de determinar o alcance das metas comerciais. Basicamente, eles são os seguintes:
- Planejamento: quando soltas ou sem fundamentação, metas de volume de negócio, margem de lucro, entre outros, tendem a não ser tão levadas a sério.
Dica: garanta que cada etapa a ser vencida, individual ou coletivamente, pelo time esteja intimamente ligada aos objetivos macro do negócio.
- Definição realista: alvos inatingíveis ou pouco explicados tendem a frustrar a equipe, gerando um clima de desânimo que pode levar até ao ressentimento.
Dica: use o método SMART para desenhar metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com temporalidade.
- Reconhecimento do esforço: sem incentivos individuais e coletivos, as pessoas nem sempre sentem que são valorizadas.
Com o tempo, mesmo que de maneira inconsciente, elas perdem o "gás" necessário para lidar com um mercado altamente competitivo e compradores com objeções sofisticadas.
Dica: monte uma campanha de vendas na qual os vendedores recebam prêmios, bônus ou comissões. Além disso, elogie publicamente os resultados excepcionais.
- Processos livres de gargalos: com fluxos de trabalho demorados, difíceis ou simplesmente sem sentido, em algum momento a força de venda será sacrificada.
Dica: revise a sequência de atividades que os vendedores precisam realizar cotidianamente e retire do caminho tudo que atrapalha. De preferência, peça ajuda da equipe para visualizar os silos na operação.
- Auxílio tecnológico: sob contínua pressão para fazer mais e melhor, os profissionais que passam muito tempo fazendo registros manuais perdem muito tempo.
Dica: olhe para o stack de ferramentas disponível atualmente e veja se, de fato, ele contribui para a produtividade da sua força de vendas. Veja a aquisição de soluções tecnológicas como investimento, não como gasto.
- Capacidade analítica: especialmente no mercado B2B, vendedores que não conseguem captar, processar e analisar grandes volumes de informações, estão fadados a entregar resultados medíocres.
Dica: invista em ferramentas, mas também na capacitação do time para lidar com a inteligência de dados. Dessa forma, será mais fácil que ele tenha uma atuação mais propositiva — ancorada em insights acionáveis.
- Mensuração refinada de resultados: a falta de parâmetros palpáveis também atrapalha o alcance de metas de vendas. Afinal, como saber onde se quer chegar se não há meios quantitativos e qualitativos de observar criticamente o caminho percorrido?
Dica: defina métricas e indicadores que dimensionem de maneira precisa a produtividade e a performance da equipe. E acompanhe tudo em tempo real, com ajuda da tecnologia, para, caso seja necessário, reconfigurar a rota em tempo hábil.
7 dicas para bater as metas de vendas em 2023
Confira agora uma lista de ações que você pode tomar agora mesmo para aumentar as chances de atingir as metas de 2023.
1. Dimensione o mercado e comunique aos vendedores
Na atualidade, as empresas mais bem-sucedidas são aquelas que conseguem "decifrar" rapidamente as movimentações mercadológicas. Em outras palavras, as que mais investem em Inteligência de Mercado.
Isso em termos de entender os comportamentos dos compradores e identificar nichos a serem aproveitados, mas também no que diz respeito a visualizar as forças e fraquezas da concorrência, entre outros aspectos.
Em síntese, ajude seus vendedores com informações que os coloquem um passo à frente dos concorrentes. Dessa forma, eles se sentirão mais confiantes para enfrentar os desafios quando forem a campo.
2. Invista no poder de previsibilidade do time
Ainda na linha da inteligência competitiva, ter previsibilidade de vendas, faturamento e lucratividade ajuda muito.
Obviamente, não se trata de tentar adivinhar. Aqui estamos falando em fazer estimativas com base em fatores como:
- histórico de saída de determinadas linhas de produto;
- desempenho dos vendedores;
- realidade do mercado;
- movimentos da economia, e assim por diante.
Inclusive porque o atingimento de metas depende muito da capacidade do time de acreditar no futuro.
3. Defina quem é, de fato, o perfil de cliente ideal
Ter alvos abrangentes, definitivamente, não é um bom caminho a ser seguido atualmente. Pelo contrário, quanto mais direcionadas forem as atividades comerciais, melhores são os resultados — 81% dos executivos de negócios concordam com isso, de acordo com estudo da Bain & Company.
Por isso, garanta que seu time tem total clareza de quem é o perfil de cliente ideal. Isso fará com que eles se conectem com os compradores que, de fato, são aderentes às ofertas da empresa.
4. Ajude o time a gerenciar o tempo
Você sabia que os profissionais de vendas usam apenas 38% de sua jornada diária para realizar atividades que contribuem para o aumento da lucratividade? É o que demonstra uma pesquisa do Proudfoot Consulting Group.
Agora, como fazer com que os vendedores tenham mais tempo para se dedicar a, de fato, vender mais e melhor? Alguns conselhos:
- comece liberando-os de tarefas burocráticas;
- automatize processos;
- assessore-os com inteligência de dados;
- e incentive que eles foquem nos objetivos a serem alcançados.
5. Incorpore métodos inovadores de prospecção e negociação
Ninguém consegue alcançar resultados diferentes fazendo as mesmas coisas. Por isso, precisamos te lembrar que você deve olhar para novas maneiras de prospectar e negociar.
Logicamente, há muitas e é preciso analisar quais delas fazem sentido para o seu negócio. Contudo, avalie testar estratégias diferenciadas — que façam sentido no seu mercado e para o seu time.
6. Dê a devida atenção à carteira de clientes
Você se surpreenderia com a quantidade de empresas que não aproveitam o potencial de seus clientes já conquistados. Em grande parte, é isso que faz com que elas não atinjam suas metas de vendas.
O conselho é: faça análises minuciosas do comportamento de seus clientes atuais e, a partir disso, trace estratégias de:
- aumento de ticket médio;
- upsell e cross-sell;
- down sell;
- venda baseada em conta;
- entre outras iniciativas que incentivem seus clientes a comprar mais.
7. Invista em uma solução de inteligência de vendas B2B
Para fechar com chave de ouro, te convidamos a olhar para o movimento das empresas que estão investindo em soluções de inteligência de vendas B2B. Elas estão entre as mais lucrativas, pois entenderam que a inteligência de dados as coloca à frente da concorrência.
Com esse tipo de sistema, você e seu time vão ter suas habilidades analíticas fortemente ampliadas para estruturar e executar vendas mais ágeis, com melhores margens, entre outras vantagens.
Em 2023 as metas de vendas devem ser ambiciosas, mas também trabalhadas de maneira ainda mais estratégica
Alcançar as cotas de vendas previamente definidas é um exercício contínuo para todos os vendedores. E isso impacta também os resultados dos gestores comerciais, que dependem da performance deles para entregar o que a alta hierarquia do negócio espera.
Em 2023, com muitas indefinições rondando o mercado, esse desafio vem preocupando muitos profissionais da área. Afinal, é preciso crescer mesmo em meio às incertezas da macroeconomia — e de uma concorrência que não para de se sofisticar.
Por isso, é preciso dimensionar bem o mercado e fazer previsões realistas, focar nos clientes certos e explorar melhor a carteira já conquistada. Além disso, não ter medo de testar novas abordagens e de investir em soluções tecnológicas.
Que tal, nós conseguimos te ajudar a ver as metas de vendas com mais otimismo?
Sobre a Cortex
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