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Você vai ler sobre:
- As novas tendências do mercado de compras do governo
- As oportunidades em dispensa de licitação
- Como preparar o seu negócio para ser competitivo nesse mercado
É consenso que as demandas de compra do governo representam um nicho altamente rentável e cada vez mais disputado por empresas de todos os portes e setores. Somente esse ano, foram mais de 69 mil processos de aquisição de bens e serviços.
No entanto, muitas empresas desconhecem que há um universo de oportunidades que vai muito além dos editais e pregões, e estão deixando de acessar um mercado bilionário: o de dispensa de licitação.
Você sabia?
Cada vez mais, o governo opta pela dispensa de licitação. As aquisições sem ampla concorrência já correspondem a mais da metade das transações feitas pela administração pública, e movimentaram mais de R$ 23 bilhões esse ano, segundo o Portal da Transparência.
A novidade é que essa prática tende a se tornar ainda mais recorrente com o novo marco legal para licitações que tramita no Congresso Nacional. O texto prevê o aumento do valor das compras que podem ser feitas por meio de dispensa de licitação, hoje com teto de R$ 8 mil, para R$ 50 mil.
Atentos a esse cenário, os maiores fornecedores do governo já começaram a implantar a mudança considerada fundamental. Para sobreviver nesse nicho e, mais que isso, continuarem líderes em vendas eles já estão atuando sob uma nova estratégia: se basear em análise de dados.
Dispensa de licitação: se antecipe às compras do governo
Atualmente, a maioria dos fornecedores do governo depende de processos extensos e pouco eficientes para rastrear oportunidades de vendas.
Geralmente são contratados serviços que informam automaticamente a abertura de novos editais de licitação. Porém, a partir daí todo os procedimentos passam a ser manuais.
Como consequência, os fornecedores perdem prazos de licitações e não conseguem ir além do rastreamento de editais já abertos. Apesar desses gargalos comumente enfrentados, já existem hoje empresas preparadas para competir de forma muito mais estratégica nesse mercado.
Apenas com uma mudança de processo, as companhias que lideram esse nicho conseguem atuar de forma mais assertiva, fechando negócios antes mesmo de a concorrência tomar conhecimento dessas oportunidades.
E o melhor, de forma totalmente ética, baseada apenas em dados públicos disponíveis espalhados em diversas bases.
Utilizando big data e ciência de dados, é possível antecipar necessidades de compra do governo. Enquanto a maioria dos fornecedores da administração pública estão sufocados tentando se organizar e atender aos prazos dos editais, seu time de vendas pode estar à frente, captando oportunidades como dispensa de licitação
A grande vantagem é poder agir antes da concorrência, fechar mais vendas diretas e, com isso, faturar mais.
Dispensa de licitação: análise de dados para vender mais
Imagine, além disso, obter, de forma ética, informações públicas sobre contratos dos concorrentes – inclusive aqueles cuja vigência esteja próxima do fim – e, assim, apresentar propostas mais atrativas e com melhores preços para o comprador governamental.
Isso é possível e já faz parte da realidade dos maiores fornecedores de bens e serviços ao governo. E o que viabiliza esse salto de competitividade é justamente a análise de dados.
A coleta, integração e análise de informações disponíveis em portais públicos e nos feeds de licitação, feitas de forma automatizada, é o ponto de partida para expandir seu mercado endereçável, e ainda com ganhos de produtividade e performance.
Entre os benefícios está a possibilidade de monitorar Atas de Registros de Preços (ARPs), descobrir quais convênios já sofreram penalidades e alterações por meio de termos aditivos, e a quantidade de vezes que isso ocorreu.
Sem contar que cruzar esses dados externos com informações internas possibilita a geração de insights sobre quais oportunidades são mais aderentes ao seu negócio.
Com um processo automatizado e eficiente, as equipes de venda ainda ganham um novo – e fundamental – papel.
Com mais tempo para focar no que realmente importa, são elas que irão preparar as propostas ideais, e participar de reuniões nos órgãos públicos para fechar negócios com muito mais chances de sucesso.
É bom para os fornecedores que saírem na frente e mais ainda para a saúde financeira do governo que, assim, consegue obter ofertas melhores a preços menores.
Resumindo…
Não é novidade que o mercado de compras públicas representa uma opção lucrativa e que está sempre gerando oportunidades para o setor privado. No entanto, o que muitas empresas desconhecem é que:
- As formas de contratação que o governo tem optado – como as compras diretas por meio de dispensa de licitação – sugerem um nicho em que, cada vez mais, o uso de análise de dados será o diferencial perante a concorrência.
- Os serviços que apenas informam a abertura de novos editais de licitação e os processos manuais e complexos de vendas ao governo não permitem que as empresas acessem uma oportunidade de dispensa de licitação.
- Com a integração e cruzamento de dados externos com dados internos da empresa é possível desbravar o mercado de compras públicas de forma muito mais competitiva e captar contratos via dispensa de licitação.
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