A qualificação de leads costuma ser bastante desafiadora para a maioria das empresas. Tanto que cerca de 79% dos leads gerados nunca são convertidos, segundo um estudo global da MarketingSherpa.
Down sell é o termo que descreve a estratégia de oferecer ao cliente um produto ou serviço "menor" do que aquele que ele demonstrou interesse. Além disso, pode se referir ao atendimento parcial da demanda do comprador, especialmente quando o preço cheio está dificultando o fechamento do negócio.
É uma tática diferente do cross-sell e do upsell — quando se trabalha para que o comprador inclua itens relacionados na compra, e compre a versão mais premium, respectivamente.
Vamos discorrer mais sobre esse tema ao longo deste artigo, no qual você vai ver:
- por que e quando praticar down sell;
- o que diferencia down sell, cross-sell e upsell;
- como estruturar uma estratégia para o uso adequado de down sell como recurso de potencialização de resultados;
- e muito mais.
Confira!
O que é down sell e qual a importância dessa estratégia
Utilizada quando um cliente está prestes a não comprar por questão de preço, down sell é a tática de conceder desconto ofertando uma versão mais barata do produto ou serviço.
Essa tática também é útil quando há possibilidade de "desmembrar" o produto ou serviço para atender em partes a necessidade do comprador. Além disso, ela também pode vir em forma de melhorias nas condições de pagamento; especialmente em aumento do número de parcelas a serem pagas.
Trata-se, portanto, de algo a ser usado quando o orçamento do decisor de compras está apertado. Mas também quando há forte concorrência e, por isso, ele pode optar por adquirir algo similar por um valor menor — ainda que não com a mesma qualidade.
Logicamente, o down sell não deve ser utilizado em qualquer situação. É preciso empregá-lo de maneira estratégica, considerando que a precificação também foi realizada com método — considerando a percepção de valor, os diferenciais do produto e o poder da marca, por exemplo.
Cross-selling, Up Selling e Down Selling: quais as diferenças?
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Down sell |
Cross-sell |
Upsell |
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O que é |
É o downgrade de venda; a oferta ao cliente de uma versão mais barata do produto ou serviço, ou que atenda parcialmente sua necessidade |
É a venda cruzada; o incentivo para que o cliente adquira produtos ou serviços similares a aqueles que o levaram a fazer uma determinada compra. |
É o upgrade de venda; o incentivo para que o cliente compre um modelo mais caro da mesma família de produtos. |
Quando empregar |
Quando o comprador dá claros sinais de que não vai fechar negócio por questão de preço. Inclusive nos casos em que ele pode encontrar similares em uma empresa concorrente. |
Praticamente em qualquer negociação, ainda que, na maioria das vezes, não é aconselhado empregar essa tática na primeira venda. Afinal, o cliente ainda não conhece o produto/serviço e, para comprar outros itens, precisará sentir confiança. |
Quando o já há compra recorrentemente e as necessidades do cliente aumentaram. Também quando ele demonstrou que já tem disponibilidade de um orçamento maior. |
Como fazer uma estratégia down sell
Agora, como estruturar uma estratégia de down sell que favoreça o aumento das vendas sem prejudicar o desempenho da empresa? Aqui estão três pontos fundamentais:
- Nunca sacrifique o valor entregue. O melhor caminho a ser seguido é trabalhar com uma linha "auxiliar" — com menos recursos, por exemplo —, mas que atenda às principais dores dele.
Se o produto ou serviço puder ser "quebrado" em partes menores, acaba sendo melhor. Isso porque as chances do cliente fazer um upgrade depois — quando já tiver orçamento ou mais confiança — aumentam consideravelmente.
- Incremente seu mix de ofertas. Considerando que o down sell vai ser aplicado apenas se o preço for o fator decisivo da compra, dar várias opções ao comprador é muito melhor do que perder a venda.
Logo, é interessante trabalhar no desenvolvimento de um mix mais amplo (ao menos duas opções para além do carro-chefe).
- Lembre-se sempre do timing. É fundamental instruir os vendedores a só lançarem mão do down sell no momento certo. Ou seja, quando de fato nenhum outro argumento, condição de pagamento, entre outras iniciativas, funcionarem.
Isso é muito importante para não acostumar os compradores a "chorar" a cada negociação. Além disso, se toda vez que o comprador barganhar, a empresa ofertar um preço menor e suas linhas auxiliares, há sérias chances de a marca passar a ser vista como substituível. O que, todos sabemos, não é bom para a sustentabilidade do negócio em médio e longo prazo.
7 benefícios do down sell na sua estratégia de vendas
Quanto às vantagens da prática do down sell, elas são muitas. Confira, a seguir, quais são as principais!
1. Maiores taxas de fechamento de negócios
Por tudo o que já apontamos até aqui, é fácil concluir que as taxas de fechamento de vendas aumentam com o down sell bem aplicado. Isso é especialmente verdade quando se trabalha com um produto ou serviço que tem muita concorrência no mercado.
2. Conquista de compradores "difíceis"
Também não se pode deixar de admitir que há compradores empenhados em reduzir preços de seus potenciais fornecedores. O que acontece mais ainda quando eles compõem um comitê de compras e, portanto, precisam demonstrar alto desempenho nesta questão.
3. Aumento do faturamento
Sem perder vendas por questão de preços, o faturamento também aumenta. Isso ainda que as margens de lucro sejam um pouco menores — o foco, neste caso, é ganhar pelo volume de vendas realizado.
4. Fidelização de clientes
Outro benefício interessante é que os clientes que são conquistados via aplicação de down sell podem ser fidelizados. No futuro, é possível aplicar cross-sell e até upsell, fazendo-os chegar ao produto principal, com maior valor e mais margem.
5. Ganho de competitividade mercadológica
Considerando a alta competitividade, todo esforço é pouco para evitar que a concorrência se fortaleça entregando soluções com preços menores ou melhores condições de pagamento.
Neste sentido, fazer downselling estrategicamente pode ser uma boa medida de contenção de danos em médio e longo prazo.
6. Convocação para a inovação
Também é interessante ver o down sell como um convite para que a empresa inove. Seja no desenvolvimento de versões mais baratas de produtos e/ou serviços — a serem ofertados em momentos chave —, seja na entrega de ofertas particionadas.
7. Motivação dos vendedores
Por fim, mas não menos importantes, não podemos deixar de mencionar o quanto a possibilidade de praticar downselling pode contribuir para que os vendedores não fiquem desmotivados. Afinal, perder muitos negócios por questão de preço ou condições de pagamento e, ao mesmo tempo, ser cobrado por resultados, costuma ser bastante estressante.
O down sell bem aplicado potencializa os resultados comerciais da sua empresa
Down sell é uma tática de vendas que, se bem aplicada, pode potencializar os resultados comerciais das empresas. Isso porque trata-se de um último recurso para não perder uma venda por questões de preços e condições de pagamentos.
Usar com moderação, contudo, é essencial. Do contrário, tanto os compradores quanto os vendedores podem ficar "viciados" em recorrer ao downgrade para garantir a batida de martelo.
Na sua empresa o down sell já é uma estratégia bem estruturada?
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