A qualificação de leads costuma ser bastante desafiadora para a maioria das empresas. Tanto que cerca de 79% dos leads gerados nunca são convertidos, segundo um estudo global da MarketingSherpa.
Down sell é o termo que descreve a estratégia de oferecer ao cliente um produto ou serviço "menor" do que aquele que ele demonstrou interesse. Além disso, pode se referir ao atendimento parcial da demanda do comprador, especialmente quando o preço cheio está dificultando o fechamento do negócio.
É uma tática diferente do cross-sell e do upsell — quando se trabalha para que o comprador inclua itens relacionados na compra, e compre a versão mais premium, respectivamente.
Vamos discorrer mais sobre esse tema ao longo deste artigo, no qual você vai ver:
Confira!
Utilizada quando um cliente está prestes a não comprar por questão de preço, down sell é a tática de conceder desconto ofertando uma versão mais barata do produto ou serviço.
Essa tática também é útil quando há possibilidade de "desmembrar" o produto ou serviço para atender em partes a necessidade do comprador. Além disso, ela também pode vir em forma de melhorias nas condições de pagamento; especialmente em aumento do número de parcelas a serem pagas.
Trata-se, portanto, de algo a ser usado quando o orçamento do decisor de compras está apertado. Mas também quando há forte concorrência e, por isso, ele pode optar por adquirir algo similar por um valor menor — ainda que não com a mesma qualidade.
Logicamente, o down sell não deve ser utilizado em qualquer situação. É preciso empregá-lo de maneira estratégica, considerando que a precificação também foi realizada com método — considerando a percepção de valor, os diferenciais do produto e o poder da marca, por exemplo.
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Down sell |
Cross-sell |
Upsell |
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O que é |
É o downgrade de venda; a oferta ao cliente de uma versão mais barata do produto ou serviço, ou que atenda parcialmente sua necessidade |
É a venda cruzada; o incentivo para que o cliente adquira produtos ou serviços similares a aqueles que o levaram a fazer uma determinada compra. |
É o upgrade de venda; o incentivo para que o cliente compre um modelo mais caro da mesma família de produtos. |
Quando empregar |
Quando o comprador dá claros sinais de que não vai fechar negócio por questão de preço. Inclusive nos casos em que ele pode encontrar similares em uma empresa concorrente. |
Praticamente em qualquer negociação, ainda que, na maioria das vezes, não é aconselhado empregar essa tática na primeira venda. Afinal, o cliente ainda não conhece o produto/serviço e, para comprar outros itens, precisará sentir confiança. |
Quando o já há compra recorrentemente e as necessidades do cliente aumentaram. Também quando ele demonstrou que já tem disponibilidade de um orçamento maior. |
Agora, como estruturar uma estratégia de down sell que favoreça o aumento das vendas sem prejudicar o desempenho da empresa? Aqui estão três pontos fundamentais:
Se o produto ou serviço puder ser "quebrado" em partes menores, acaba sendo melhor. Isso porque as chances do cliente fazer um upgrade depois — quando já tiver orçamento ou mais confiança — aumentam consideravelmente.
Logo, é interessante trabalhar no desenvolvimento de um mix mais amplo (ao menos duas opções para além do carro-chefe).
Isso é muito importante para não acostumar os compradores a "chorar" a cada negociação. Além disso, se toda vez que o comprador barganhar, a empresa ofertar um preço menor e suas linhas auxiliares, há sérias chances de a marca passar a ser vista como substituível. O que, todos sabemos, não é bom para a sustentabilidade do negócio em médio e longo prazo.
Quanto às vantagens da prática do down sell, elas são muitas. Confira, a seguir, quais são as principais!
Por tudo o que já apontamos até aqui, é fácil concluir que as taxas de fechamento de vendas aumentam com o down sell bem aplicado. Isso é especialmente verdade quando se trabalha com um produto ou serviço que tem muita concorrência no mercado.
Também não se pode deixar de admitir que há compradores empenhados em reduzir preços de seus potenciais fornecedores. O que acontece mais ainda quando eles compõem um comitê de compras e, portanto, precisam demonstrar alto desempenho nesta questão.
Sem perder vendas por questão de preços, o faturamento também aumenta. Isso ainda que as margens de lucro sejam um pouco menores — o foco, neste caso, é ganhar pelo volume de vendas realizado.
Outro benefício interessante é que os clientes que são conquistados via aplicação de down sell podem ser fidelizados. No futuro, é possível aplicar cross-sell e até upsell, fazendo-os chegar ao produto principal, com maior valor e mais margem.
Considerando a alta competitividade, todo esforço é pouco para evitar que a concorrência se fortaleça entregando soluções com preços menores ou melhores condições de pagamento.
Neste sentido, fazer downselling estrategicamente pode ser uma boa medida de contenção de danos em médio e longo prazo.
Também é interessante ver o down sell como um convite para que a empresa inove. Seja no desenvolvimento de versões mais baratas de produtos e/ou serviços — a serem ofertados em momentos chave —, seja na entrega de ofertas particionadas.
Por fim, mas não menos importantes, não podemos deixar de mencionar o quanto a possibilidade de praticar downselling pode contribuir para que os vendedores não fiquem desmotivados. Afinal, perder muitos negócios por questão de preço ou condições de pagamento e, ao mesmo tempo, ser cobrado por resultados, costuma ser bastante estressante.
Down sell é uma tática de vendas que, se bem aplicada, pode potencializar os resultados comerciais das empresas. Isso porque trata-se de um último recurso para não perder uma venda por questões de preços e condições de pagamentos.
Usar com moderação, contudo, é essencial. Do contrário, tanto os compradores quanto os vendedores podem ficar "viciados" em recorrer ao downgrade para garantir a batida de martelo.
Na sua empresa o down sell já é uma estratégia bem estruturada?
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