A transformação digital promoveu profundas mudanças nos hábitos de consumo em todo o mundo, seja no mercado varejista ou de prestação de serviços. No Brasil, essa realidade não poderia ser diferente.
Apesar de um cenário economicamente desfavorável, os brasileiros têm se mostrado grandes adeptos das inovações tecnológicas em seu dia a dia.
Algumas estatísticas exemplificam isso. A primeira delas afirma que 79% da população do país mudou seus hábitos de consumo, segundo dados do Banco Central.
A segunda diz que entre as principais mudanças, 59% dos brasileiros já fizeram compras ao menos uma vez por aplicativo, segundo estudo da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e parceiros.
Logo, é seguro dizer que a tecnologia tem ganhado espaço entre os consumidores. E isso se justifica por facilitar o processo de pesquisa e, consequentemente, de compra.
Diante desse contexto, como as empresas do mercado varejista podem fazer para conseguirem mais clientes e manter os que já possuem?
Como vimos, os consumidores estão mais atentos às etapas anteriores à finalização de uma compra. Essa mudança de comportamento tem exigido que os gerentes e executivos do mercado varejista se adequem a essa nova realidade.
Pensando nisso, listamos algumas estratégias que estão sendo um diferencial para quem quer aprender como vender mais e melhor no varejo, e deseja atrair e manter clientes.
A análise preditiva é uma estratégia utilizada para prever tendências e comportamentos futuros.
É realizada por meio de plataformas de Big Data e analytics. A prática vem sendo adotada pelas empresas do mercado varejista justamente por gerar alguns benefícios relevantes, como:
Gerentes e executivos sabem que um estoque com escassez ou excesso de produtos pode prejudicar os resultados do negócio. Isso acontece, pois manter uma quantidade equivocada de produtos não garante que toda mercadoria seja vendida.
Com análise de dados é possível ter mais visibilidade sobre a demanda e tendências de vendas para a cadeia de suprimentos. Isso é crucial, pois garante que os itens certos sejam levados às lojas certas.
A tecnologia – por meio da associação de ciência de dados e Big Data – também ajuda os varejistas a estabelecer preços adequados para os produtos. Essa ação se baseia em registros históricos de vendas, por exemplo.
A partir dela, lojistas e executivos de rede podem determinar os melhores horários para aumentar ou diminuir gradualmente os preços.
Isso acontece graças à análise de dados internos e externos, tais como:
Uma das dificuldades enfrentadas no mercado varejista diz respeito à comunicação entre os colaboradores de todas as lojas de uma mesma rede.
Vejamos um exemplo prático: é comum que executivos tenham acesso a informações sobre performance de produtos. Isto é, quais estão desempenhando bem em vendas, e quais não apresentam o mesmo resultado.
Contudo, é um problema quando esses dados não são repassados para toda a equipe de forma ampla e rápida.
E a consequência disso é que esses vendedores acabam trabalhando sem informações valiosas que podem alavancar seus resultados.
No fim, isso se torna um gargalo, especialmente quando se almeja a retenção de clientes. Entretanto, essa realidade muda com a adoção de processos de trabalho baseados em analytics.
A integração das informações em uma plataforma de inteligência permite maior transparência e a visibilidade das informações para toda a empresa. Elas devem, inclusive, sempre que possível, ficarem disponíveis em wallboards.
Desse modo, com o uso de tecnologia, gerentes, vendedores e demais colaboradores do ramo estão conhecendo um novo padrão de gestão e inovação no varejo.
Conhecer profundamente o comportamento de consumo dos clientes é, com certeza, um dos diferenciais para as empresas que atuam no mercado varejista.
Digamos que o gerente de uma loja tenha em mãos os dados completos de seus consumidores. Ele poderá identificar os compradores mais assíduos emapear os clientes com redução de frequência.
A partir disso, os gerentes e executivos do varejo podem definir as estratégias de vendas mais adequadas para o negócio.
Ou seja, eles podem traçar ações para continuar promovendo vendas significativas para os clientes fidelizados e buscar o engajamento daqueles que realizam poucas compras.
Como vimos antes, os hábitos de consumo das pessoas têm mudado bastante nos últimos tempos. Hoje em dia, muitos clientes fazem pesquisas na internet antes de realizarem uma compra.
E é exatamente por isso que a integração de dados online e offline é relevante. A análise conjunta permite uma visão completa da jornada de compras dos clientes. Mas o que isto significa?
Os consumidores passam por diversos caminhos até finalizarem o negócio. Diante disso, percebe-se um equívoco comum entre os varejistas em armazenar essas informações de forma fragmentada.
Isso é ruim, pois perdem-se oportunidades e insights valiosos para analisar os hábitos de compra dos clientes de forma mais ampla.
Sites de varejo ou lojas online foram as fontes mais comuns de conscientização inicial do produto, citada por quase um terço dos consumidores.
Ao mesmo tempo, as lojas físicas eram a segunda fonte mais popular de conscientização citada por 22% dos consumidores, segundo o V12Data .
Clientes vão até a loja física comprar uma mercadoria, mas, antes disso, realizam pesquisas nos sites das empresas.
Se essa empresa não tiver analisado o perfil desse cliente como um todo, jamais iria saber que seu comportamento online, eventualmente, resultaria em uma compra offline.
Isso é importante porque 61% dos consumidores esperam que as marcas realizem um atendimento personalizado segundo suas preferências de consumo.
A coleta de dados sobre o comportamento dos consumidores é primordial. Contudo, não é a única opção para aproveitar informações sobre seus clientes.
Promover conversas, pesquisas e outros métodos para buscar informações sobre seus clientes ajuda diretamente no engajamento deles.
Inclusive, fazer isso não apenas auxilia a empresa a conhecê-los melhor, mas também estabelece confiança.
Por isso, muitas empresas do mercado varejista estão investindo em ações mais interativas. Em algumas lojas, colaboradores conversam com os clientes e, por vezes, utilizam tablets para registrar suas preferências por produtos, por exemplo.
Assim, a coleta ativa de informações sobre os compradores demonstra interesse por parte da empresa em relação às necessidades deles.
Além disso, quando percebem que a empresa está utilizando bem suas informações, os clientes ficam mais inclinados a compartilhá-las.
A resposta é: não. É possível dizer que o sucesso de uma empresa no mercado varejista está ligado ao quanto o seu gestor conhece o próprio negócio.
E muito desse nível de conhecimento está relacionado, principalmente, à centralização de todos os dados da empresa em um software de inteligência.
Na prática, a junção das informações em um único local permite:
Além disso, cerca de 23% dos consumidores disseram preferir visitar lojas para aproveitar a experiência de compra.
O principal motivo pelo qual os consumidores afirmam isso é porque desejam ver, sentir e experimentar o produto pessoalmente.
Dessa forma, a utilização de uma plataforma de inteligência não se restringe às lojas online. Pelo contrário, lojas físicas podem se beneficiar com o aumento da produtividade das equipes e em maior agilidade na tomada de decisão, por exemplo.
Os hábitos de compra dos consumidores vêm mudando consideravelmente ao longo dos anos.
Antes, os produtos que eram pesquisados e comprados apenas em lojas físicas, hoje podem ser facilmente buscados nos sites das empresas antes da possível finalização da compra.
E onde essa aquisição será realizada – loja física ou online -, também é decidido pelo consumidor. Dessa forma, se você deseja aprender como vender mais no varejo, uma ferramenta inteligente de automação é essencial.
Afinal, hoje, a análise dos dados se tornou uma grande aliada para as empresas do mercado varejista.
É através de tecnologias como ciência de dados e Big Data que se torna viável ter uma visão do perfil de compra dos clientes, monitorar a performance de produtos, e acompanhar em tempo real o desempenho das vendas.
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