LDR, SDR e BDR são funções dentro de um time de pré-vendas. Atividades desempenhadas por profissionais que fazem um trabalho de base, entregando aos vendedores que vão a campo boa parte do caminho já andado.
Entender essas siglas e o que está por trás delas é fundamental, portanto, para gestores comerciais que buscam meios de potencializar a competitividade.
E é justamente isso que vamos te ajudar a fazer ao longo deste artigo. Continue lendo para ver o que são e como LDR, SDR e BDR nas organizações!
O que é pré-vendas e qual a sua importância no B2B
Você sabia que empresas B2B com forte capacidade de pré-vendas têm ganhos 50% maiores que aquelas que não contam com essa estratégia? Quando se trata de vender para a carteira de clientes já conquistados, a taxa de sucesso pode ser de até 90%, de acordo com um estudo da McKinsey.
A pré-venda é, como o próprio termo sugere, uma etapa inicial do ciclo de vendas. Uma ferramenta eficaz para muitas empresas, especialmente para aquelas que fornecem produtos e serviços que exigem algum grau de adaptação para uso do cliente, por exemplo.
É importante ter bem claro que pré-venda não é o mesmo que marketing ou outras atividades comerciais que possam ser precursoras da abordagem de vendas diretas. Ela envolve esforços que levam à qualificação, fechamento e renovação de um relacionamento comercial com um prospect ou cliente.
Dito isso, podemos afirmar que as atividades de pré-vendas B2B ajudam a desenvolver relacionamentos mais fortes e muitas vezes também são fundamentais para reter os compradores que já fazem parte da carteira de clientes.
Elas diferem das vendas em si de várias maneiras, sendo que a principal diferença é que a pré-venda é técnica, enquanto a venda é emotiva.
Em outras palavras, a pré-venda determina o que é necessário e explica como um produto ou serviço pode resolver um problema. Já o processo de venda em si está mais ligado ao processo de negociação e fechamento do contrato.
Os papéis do time de pré-vendas: LDR, SDR e BDR em detalhes
Conforme já adiantamos, dentro do time de pré-vendas, três funções são essenciais: LDR, SDR e BDR. Confira, a seguir, qual é o papel de cada uma delas.
O que é LDR
Do inglês List Development Representative, LDR é um profissional de pré-vendas que não tem contato com os leads. Seu papel é compilar, organizar e administrar listas de prospecção para repassá-las o mais “quentes” possíveis aos colegas SDR.
Portanto, trata-se de uma função essencialmente investigativa, na qual são aplicadas técnicas de higienização e enriquecimento de dados. Ou seja, o LDR vai verificar bases de informações, retirando excessos e complementando com os dados mais atualizados que encontrar.
O que é SDR
Do inglês Sales Development Representative, SDR é o profissional responsável por contatar os clientes em potencial e qualificá-los.
Ele tem uma forte atuação de "relações públicas”, apresentando o negócio e estabelecendo uma boa primeira impressão. Normalmente trabalha via telefone — e agora, cada vez mais, por videoconferência.
Depois de averiguar as dores, necessidades e desejos do comprador e entender se o produto ou serviço da empresa realmente pode atendê-lo, o SDR vai dizer se ele deve ou não seguir no pipeline. Portanto, sua capacidade de julgamento vai determinar se, de fato, o prospect se encaixa no perfil de cliente ideal.
O que é BDR
Do inglês Business Development Representative, BDR é o profissional responsável por estabelecer contatos frios. Diferentemente do SDR, ele não trabalha com uma lista de contatos vinda do LDR; precisa fazer prospecção ativa.
Por meio de estratégias de cold mail, cold calling, social selling e de sua capacidade de networking, o BDR localiza prospects e se aproxima deles. Logo, normalmente se dedica à busca de contas com potencial de compra de grandes volumes.
Como montar a equipe de pré-vendas ideal para sua empresa
Entendidas as funções de LDR, SDR e BDR, vamos agora a um passo a passo básico para você estruturar o time de vendas em seu negócio!
Escolha profissionais qualificados
Comece tomando o máximo cuidado com a contratação de profissionais LDR, SDR e BDR. Se é a primeira vez que busca essas qualificações no mercado, vale a pena fazer benchmarking com lideranças já habituadas na montagem desse tipo de equipe.
Além disso, é indicado contratar uma consultoria de RH especializada neste tipo de recrutamento. No quadro a seguir, listamos as principais habilidades a serem avaliadas nos candidatos.
Incentive o desenvolvimento da cultura de colaboração
Para que o time de pré-vendas se integre perfeitamente aos processos gerais de vendas, você precisa criar um ambiente de respeito e colaboração.
Pré-vendas e Vendas precisam trabalhar juntas para capitalizar as oportunidades que surgem no pipeline. Essas equipes também devem estar em sintonia com Marketing, Inteligência de Mercado, Growth, entre outros departamentos.
Implemente um processo claro
Uma boa equipe de pré-venda não funcionará sem um processo claro. Isso significa que os profissionais precisam saber exatamente quais etapas devem seguir e as atividades correspondentes envolvidas.
Etapas claras mantêm todos na mesma página, o que é especialmente importante para processos de vendas complexos.
Defina funções e responsabilidades
Você também precisará definir as funções e responsabilidades de cada profissional em cada estágio. Isso para evitar mal-entendidos, falhas de comunicação e erros que podem custar oportunidades valiosas ou tornar tudo mais demorado e caro.
Considere descrever as habilidades dos membros da equipe. Isso ajudará a alocar os recursos com mais eficiência, identificando quais representantes são mais qualificados para uma tarefa, por exemplo.
Potencialize a inteligência de dados
Por fim, tenha em mente que LDR, SDR e BDR são funções que necessitam muito de tecnologia e de habilidades analíticas.
Ou seja, é fundamental investir na inteligência de dados do time de pré-vendas. E isso requer a adoção de ferramentas e na qualificação das capacidades de obtenção de insights em grandes volumes de dados.
Você pode unir as duas coisas implementando um sistema de inteligência de vendas B2B. Esse tipo de solução tem o amparo da Inteligência Artificial, fornecendo aos profissionais a capacidade de captar, processar e analisar volumes exponenciais de dados em poucos cliques.
LDR, SDR e BDR: esses profissionais vão elevar os resultados da sua estratégia de pré-vendas
As vendas B2B são sempre muito desafiadoras. Por isso, é preciso inovar na estrutura comercial, buscando meios de lidar propositivamente com as novas exigências dos compradores. Além, é claro, da concorrência que não para de se sofisticar.
Ao orquestrar um time composto por profissionais de LDR, SDR e BDR, gestores comerciais B2B conseguem potencializar seus resultados. Isso porque a complexidade do ciclo de vendas pode ser reduzida com uma qualificação mais certeira e com o foco em relacionamentos proveitosos com potenciais clientes.
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