Lead Scoring é uma ferramenta metodológica usada no processo de qualificação de leads. Ela é bem importante, pois facilita o entendimento de quem são os potenciais clientes, como eles se relacionam com a empresa e qual é a possibilidade de fecharem negócios.
Além disso, trata-se de um método que ajuda a melhorar a estratégia de prospecção. Isso porque traz à tona um nível de aprofundamento maior do estágio no qual cada lead ou grupo de leads está dentro da jornada de compra.
Sendo assim, ao longo deste artigo, você vai entender tudo isso em detalhes e saberá como começar a aplicar o Lead Scoring na prática. Acompanhe!
O que é Lead Scoring e por que é importante?
O termo Lead Scoring, em tradução, significa “pontuação de leads”, que é o processo de classificação da prontidão para vendas de um lead usando uma classificação predeterminada.
Na prática, o Lead Scoring funciona assim: você determina quais critérios ou pontos de dados indicam um lead qualificado e, em seguida, atribui valores a cada um desses preceitos, chegando a uma pontuação final para cada potencial cliente.
Dessa forma, ao estabelecer um bom sistema de Lead Scoring, seus times de Marketing e Vendas conseguem eliminar a subjetividade do processo. Ou seja, esse método facilita o entendimento real de quais leads têm a melhor chance de conversão e, portanto, devem receber um tratamento diferenciado.
Ao mesmo tempo, a pontuação dos leads permite visualizar o volume de leads que ainda não estão preparados para a compra. E essa visualização também facilita o trabalho de nutrição, que vai acelerar o caminho dos leads dentro da jornada de compra, resultando em mais negócios fechados.
Quais são os benefícios de aplicar Lead Scoring?
Para um aprofundamento maior na importância do Lead Scoring como estratégia de Marketing e Vendas, confira, a seguir, uma lista de vantagens que esse método oferece!
Campanhas de Marketing mais eficazes
O Lead Scoring permite a identificação das campanhas e dos canais que resultam na captação de prospects de alta qualidade.
E isso para os times de Marketing é um ganho e tanto de inteligência, pois os profissionais da área conseguem adaptar suas ações em tempo ágil, potencializando resultados.
Alinhamento de Vendas e Marketing
Não ter um sistema de pontuação de leads eficaz é o que mais contribui para o desalinhamento entre Vendas e Marketing. Isso porque não é possível detectar a qualidade dos potenciais clientes que as campanhas do Marketing trazem, o que acaba gerando desentendimentos e até competições desleais entre as equipes.
Sendo assim, quando a organização tem uma regra bem definida para pontuar leads, consegue garantir que cada lead que os vendedores recebem é de alta qualidade.
O contrário também acontece, pois ao receber prospects qualificados, os profissionais do Comercial conseguem visualizar a contribuição do Marketing.
E essa sinergia, baseada em resultados palpáveis, promove um maior intercâmbio de experiências e ideias. Por isso, torna o relacionamento dos times mais propositivo e produtivo.
Aumento da receita
Com o Lead Scoring em vigor, o departamento de Vendas pode priorizar quais potenciais compradores devem ser acompanhados primeiro. E esse alcance dos leads qualificados em tempo hábil impacta a receita de maneira significativa.
Afinal, não há perda de tempo, energia e dinheiro em tentativa e erro: trabalha-se com um funil bem alimentado e oportunidades de negócios mais engatilhadas. No extremo, os custos operacionais do Comercial são menores, pois gasta-se menos em cada negociação.
→ Para pensar: esses três benefícios, embora importantes, são apenas a ponta figurativa do iceberg; Lead Scoring bem aplicado também pode agilizar, simplificar e melhorar muitos processos organizacionais — do backoffice à logística de entrega, entre outros. E sabe qual é a melhor parte? Não é um sistema difícil de implementar.
Quais são as boas práticas de Lead Scoring?
Vejamos agora um detalhamento das duas boas práticas já testadas e aprovadas de Lead Scoring!
1. Lead Scoring explícito
O Lead Scoring explícito é baseado em dados demográficos e firmográficos — da localização geográfica ao perfil de comprador ao porte da empresa, entre muitos outros insumos.
Normalmente, essas informações são obtidas online, via formulários estruturados para captá-las sem que os leads se sintam invadidos. Mas, para isso, elas precisam ser ancoradas no oferecimento de conteúdos ricos (Inbound Marketing) que as pessoas baixam em troca de um cadastro.
Neste contexto, quanto mais alta a pontuação de lead explícita, mais qualificados serão os leads — e, portanto, eles merecem o esforço de atração, nutrição e condução até o fundo do funil.
→ Dica: Use o método BANT (acrônimo inglês de Budget, Authority, Need, Timeline), pois ele ajuda a pontuar explicitamente de maneira sistemática e rápida.
Uma vez que você o adota, basicamente, você vai entender:
Orçamento disponível
O lead pode pagar pela oferta? O porte e faturamento correspondem a uma empresa qualificada para o tipo de produto ou serviço fornecido?
Autoridade
O lead é, de fato, um decisor de compras na empresa? Ou ele só pode ser considerado um influenciador na decisão?
Necessidade
Qual é a urgência deste lead pela solução fornecida? Ele precisa muito ou está apenas olhando as novidades disponíveis no mercado?
Linha do tempo
Qual é o tempo médio entre o momento em que este perfil de lead é atraído e sua conversão em um comprador? Seu produto ou serviço é vendido para este tipo de lead rapidamente ou a curva de conversão costuma ser maior?
2. Lead Scoring implícito
Já a pontuação implícita tem foco na mensuração de como os leads interagem com a marca online, seja no site, nas mídias sociais, no e-mail ou em outros canais.
Um ponto de atenção: existem dois conjuntos de critérios a serem considerados no Lead Scoring implícito.
- Contempla aquelas premissas que identificam os comportamentos de compra online.
- Concentra-se nos níveis de engajamento — preencher um formulário para baixar um eBook não significa necessariamente interesse em comprar.
Como você já percebeu, a pontuação implícita tende a ser um pouco mais complexa, apesar de bastante necessária. Para realizá-la, deve-se estruturar campanhas nas quais seja possível entender o comportamento e avaliar o nível de engajamento dos leads atraídos.
Logo, quanto melhor você monitorar seus leads e quanto mais precisamente for capaz de determinar o que seus movimentos significam, mais forte será a pontuação implícita.
Como implementar corretamente o Lead Scoring na sua empresa?
Confira, a seguir, algumas dicas para iniciar o Lead Scoring em sua organização!
Conheça seu perfil de cliente ideal
Primeiramente, é necessário definir uma conta modelo cujas características indicam que ela obtém um valor significativo do produto ou serviço fornecido e, por sua vez, é valiosa para o negócio.
Normalmente, esse perfil de cliente ideal é uma síntese dos clientes atuais da sua empresa. Dentro disso, é preciso verificar:
- o tamanho da organização;
- o core business dela;
- as atividades que realiza;
- por que ela deseja seu produto ou serviço.
Crie Personas de Comprador (Buyer Personas)
Em seguida, é preciso ter uma compreensão clara das características dos compradores que atuam dentro do perfil de cliente ideal. Para tal, desenham-se as buyer personas, que são representações semi-ficcionais dos profissionais de compra.
Cada perfil de buyer persona é composto de critérios coletados de pesquisas quantitativas, observações anedóticas e dados de clientes existentes. E quanto melhor e mais aprofundados forem esses perfis, mais holístico será o entendimento de seus clientes e, como resultado, mais precisos serão seus esforços de Lead Scoring.
Determine quais pontos são importantes
Agora que você sabe como são seus compradores ideais, é hora de decidir a quais atributos você deve atribuir valor.
Tal qual já adiantamos, os critérios de pontuação de leads podem ser divididos em duas categorias principais: informações demográficas e comportamentais.
As informações demográficas podem incluir:
- localização;
- tamanho da empresa;
- departamento;
- indústria/segmento;
- cargo/responsabilidade dos decisores e influenciadores das aquisiçõe etc.
Já o termo critérios comportamentais se refere às ações que um lead executa ou como ele interage com os fornecedores. Por exemplo:
- assinatura de e-mail;
- visitas à página da web;
- pedidos de teste grátis;
- envios de formulários;
- download de conteúdo;
- engajamento na mídia social;
- registro em eventos.
→ Atenção: cada empresa tem sua própria definição de prontidão para vendas, portanto, não se pode dizer exatamente quais critérios elas devem pontuar. Portanto, use os exemplos acima para iniciar uma sessão de brainstorming com seu time de Marketing e Vendas.
Atribua valores de pontos
Nem todos os critérios de pontuação são criados iguais. Lembre-se: seu objetivo é definir quais características e ações eventualmente levam a um negócio fechado. Portanto, é preciso atribuir valores numéricos a cada ponto de dados de acordo.
Por exemplo, clientes potenciais que se inscrevem para receber atualizações de blogs nem sempre se convertem em clientes pagantes. Por outro lado, os clientes potenciais que baixam um white paper tendem a ter uma taxa de conversão muito alta.
Assim, os assinantes do blog podem ganhar dois pontos, enquanto os que baixam os white papers, 25 pontos. E assim por diante.
Resumindo
O Lead Scoring é um método muito efetivo para a qualificação e o tratamento de leads, visando elevar a inteligência e os resultados dos times de Vendas e Marketing. Quando bem planejado e executado, ele resulta em processos comerciais mais claros e eficientes, pois traz à luz parâmetros objetivos.
Por fim, acrescentamos que o uso de uma plataforma tecnológica de Sales Intelligence é muito importante também na pontuação de leads. Isso porque ela amplia o conhecimento do mercado no qual sua empresa está inserida, facilita a descoberta de novos novos nichos, torna a captação de informações mais precisa e consistente, entre outros benefícios.
Em suma, esse tipo de ferramenta melhora a execução de inúmeros processos comerciais, incluindo os esforços de Lead Scoring.
Sobre a Cortex
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