Licitações e contratos: 5 erros a serem evitados

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• Como está o cenário atual de compras públicas
• 5 erros a serem evitados por quem trabalha com licitações e contratos
• Algumas vantagens da utilização da tecnologia na área de vendas ao governo 

Concorrer a licitações não é algo trivial. No cenário atual, em que há um evidente encolhimento nas compras públicas, a atenção em cada etapa do processo licitatório pode ser decisiva na hora de vencer a concorrência. 

Um dado que exemplifica isso é que, neste ano de 2019, o valor investido em licitações pelo governo, até o momento, é de apenas R$ 13,19 bilhões. Em 2018, para se ter uma ideia, a quantia foi de R$ 74,03 bilhões. 

Diante desse cenário em que há menos compras por meio de licitações e contratos, listamos, a seguir, 5 erros mais comuns que precisam ser evitados por empresas que atuam com vendas ao governo.

5 erros a serem evitados nas licitações e contratos com o mercado público

Independentemente da modalidade, as licitações e contratos de compras públicas possuem critérios e etapas que precisam ser respeitados. Quando isso acontece, uma pequena falha por parte dos fornecedores pode custar a sua vitória em um processo licitatório. 

Por isso, vamos conhecer agora alguns erros que não podem mais ser cometidos por companhias que atuam no mercado público. 

1) Desconhecer os prazos referentes aos contratos e licitações que sua empresa concorrer

Parece evidente que ter domínio sobre todos os prazos existentes no edital é tarefa básica para quem trabalha com vendas ao mercado público. Contudo, é muito comum empresas perderem oportunidades valiosas por falta de atenção ou por não saberem como funciona a contagem dos prazos em licitações públicas. 

Sobre este ponto relativo ao prazo, a lei 8.666/1993 – que institui normas para licitações e contratos da Administração Pública – prevê:  excluir-se-á o dia do início e incluir-se-á o do vencimento, e considerar-se-ão os dias consecutivos, exceto quando for explicitamente disposto em contrário.

Nesse sentido, cabe destacar ainda que existem vários prazos distintos nos editais de licitações e contratos. Você conhece todos eles? Veja a seguir:

• Data de publicação do instrumento convocatório;
• Prazo de impugnação do edital;
• Período de solicitação de esclarecimentos;
• Data de interposição de recursos;
• E outros. 

2) Negligenciar detalhes essenciais do instrumento convocatório

Como vimos, os prazos são um fator muito importante em um edital, mas não são os únicos. Também pode parecer um pouco óbvio, mas muitas organizações não dão a devida atenção a todos os detalhes dos editais de licitações e contratos. 

Talvez por hábito, muitos fornecedores apenas leem partes do edital que julgam importantes, e acabam deixando para trás informações primordiais para se vencer os processos licitatórios dos quais participam. 

Alguns detalhes que, por vezes, passam despercebidos pelas empresas são: 

• Múltiplas assinaturas: não é correto assinaturas diferentes nas páginas, planilhas e outros documentos solicitados nos editais. As documentações devem conter assinatura de apenas um profissional responsável;
• Identificação da empresa na proposta: identificar a companhia com logotipos ou outros tipos de indicações é um grande problema, principalmente se levarmos em consideração os princípios da Isonomia e o da Igualdade, que preveem chances iguais para todos os licitantes. Isto é, todos devem ter igualdade em direitos no processo licitatório;
• Envio errado de documentos: Há uma lista de documentações a serem enviadas à administração pública. Alguns deles dizem respeito a: comprovação de habilidade jurídica, regularidade fiscal, qualificação técnica, qualificação econômico-financeira e outros documentos complementares. Logo, é preciso ter atenção redobrada para não deixar nenhum documento sem ser enviado. 

3) Desconsiderar o uso da tecnologia

Estamos vivendo em um período de constantes transformações, e o impacto disso é sentido por diferentes áreas, inclusive pelo segmento de vendas ao governo. A utilização de tecnologias de big data e ciência de dados para vencer licitações vem comprovando claramente isso.  

Existem diversas formas de se aplicar a tecnologia aos processos de vendas ao governo. Um delas, por exemplo, diz respeito à precificação. Quem trabalha com vendas ao governo certamente já se perguntou: como precificar adequadamente a minha proposta?

A resposta que muitas empresas estão encontrando está, justamente, no uso de uma plataforma de inteligência competitiva. É por meio dessa ferramenta que está sendo possível compreender questões como: 

• Quem são os fornecedores que venceram as últimas licitações e contratos;
• Qual o histórico de preços oferecidos no mercado para determinada modalidade de licitação;
• Informações sobre a existência ou não de aditivos contratuais e penalidades recebidos pelos concorrentes.

Dessa forma, a tecnologia pode auxiliar na visualização do histórico de preços do mercado, o que facilita a precificação da sua proposta ou, até mesmo, a decisão sobre se vale mesmo a pena participar. 

4) Não ter um analytics do seu desempenho em tempo real

Trabalhar com um analytics em vendas ao governo é o que tem feito a diferença para as empresas aumentarem sua participação nesse mercado extremamente competitivo. 

O uso dessa ferramenta proporciona a visibilidade necessária do desempenho das vendas da própria empresa em relação aos concorrentes, além de outros importantes KPI’s de performance.

Assim, a partir de métricas de desempenho e informações de mercado, as empresas podem entender detalhes sobre a própria performance e dos concorrentes. Isso ajuda substancialmente a identificar aspectos positivos e negativos, ou seja, que precisam melhorar. 

5) Participar de licitações inadequadas

Num cenário em que o governo está diminuindo consideravelmente a quantidade de licitações, desperdiçar tempo e investimento com licitações inadequadas é um grande problema.

Contudo, ainda é comum que empresas tenham dificuldade em identificar quais licitações e contratos mais se encaixam aos seus perfis. Esse trabalho, por muita vezes, é realizado de forma manual, o que já demanda mais atenção e tempo do profissional responsável por essa tarefa.

Mesmo com a contratação de alguns feeds e bancos de licitação, esse trabalho pode continuar extenso e suscetível a erros.

Por isso, uma saída bastante utilizada pelos fornecedores vem sendo a automação na triagem de licitações. Essa estratégia ajuda na captura de oportunidades adequadas de forma mais decisiva. 

Bônus: Ignorar as licitações desertas

Este item não é necessariamente um erro, mas pode representar um desperdício de boas oportunidades. Mas, afinal, o que são as licitações desertas?  Simples: são aquelas em que não houve participantes. 

Muitas empresas perdem excelentes chances de vencerem licitações por ignorarem as licitações desertas, previstas no inciso V do artigo 24 da Lei nº 8666/93 que lista as hipóteses para dispensa de licitação. 

Contudo, há um ponto de atenção! É preciso não confundir licitação deserta com licitação fracassada. Entenda algumas diferenças:

Resumindo…

Sabemos que o mercado de vendas ao governo está sofrendo um considerável encolhimento na quantidade de licitações e contratos. 

Diante desse contexto, cada oportunidade se torna valiosa para as empresas que buscam se destacar entre os concorrentes nesse mercado altamente competitivo. 

O uso da tecnologia, mais precisamente da associação entre ciência de dados e big data, tem proporcionado o suporte necessário às companhias em alguns pontos cruciais, como:

• Precificação adequada;
• Visualização mais ampla do mercado de vendas ao governo;
• Otimização do tempo por meio da centralização de atividades em uma plataforma de inteligência competitiva;
• Antecipação de oportunidades ainda não licitadas;
• Mapeamento de licitações e contratos coerentes com os objetivos da empresa.

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