Metodologias de vendas: conheça as 13 principais para a sua estratégia

Diferentes metodologias de vendas existem, pois os processos comerciais nas empresas B2B costumam ser bastante difíceis. Neste sentido, elas surgem para simplificar as etapas e tornar o trabalho dos vendedores mais fácil e ágil.

Escolher as metodologias certas para o momento certo, contudo, não é tarefa simples. Afinal, uma série de variáveis precisam ser consideradas: o momento atual do mercado, o desempenho do negócio diante da concorrência, a experiência dos profissionais, e assim por diante.

Pensando nisso, trazemos, neste artigo, uma lista com as treze metodologias de vendas mais utilizadas. A ideia é que você possa avaliar qual delas adotar para o momento atual da sua estratégia comercial. Acompanhe!

O que são metodologias de vendas e por que elas são importantes

Comecemos por relembrar o conceito de metodologias de vendas: estruturas que facilitam as atividades dos vendedores dentro de um processo comercial. Em outras palavras, um sistema de princípios e melhores práticas que se traduzem em ações no exercício de levar as ofertas da empresa ao mercado.

Quanto a sua importância, as metodologias de vendas podem:

• potencializar a produtividade;
• descomplicar ciclos de vendas longos e difíceis — como é o caso da maioria dos negócios B2B;
• estabelecer padrões profissionais, evitando improvisos que possam manchar a reputação da empresa perante seu nicho de atuação;
• elevar os resultados de vendas, faturamento e receita. 

As 13 principais metodologias de vendas para o seu time comercial

Vamos agora à nossa lista detalhada de metodologias de vendas. Confira, a seguir!

1. Venda SPIN

Venda SPIN é uma metodologia que deriva de um livro de Neil Rackham de 1988. Portanto, uma das mais antigas que ainda está em prática hoje no mundo B2B.

SPIN significa:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade/Recompensa

Essencialmente, a ideia é orientar um cliente potencial por esses vários estágios. Dessa forma, o vendedor entende toda a situação — o cenário que existe para o prospect. A partir daí, trabalha-se para compreender o problema principal — o que está entre ele e seu objetivo.

Qual é a implicação desse problema? Como isso afeta o cliente? 

Depois desses questionamentos, pula-se para a necessidade ou recompensa: como o produto ou serviço vai ajudar?

2. Venda SNAP

Simples, inestimável, alinhado, prioritário.

Ah, legal, é outra sigla. Com a venda SNAP, as letras não representam uma série de etapas a serem seguidas em seu processo de vendas. Em vez disso, elas representam as características a serem incorporadas ao vender.

Primeiro, aciona-se o “S” de simples: os compradores são pessoas ocupadas, sem tempo para ouvir discursos longos ou ir a inúmeras reuniões. Portanto, as interações devem ser curtas, fáceis de entender e diretas.

Em seguida, temos o “N” de inestimável (na sigla en inglês). Sim, isso é um pouco exagerado, mas o objetivo é o vendedor ser visto como um especialista — um consultor ou parceiro valioso.

Depois, vem o “A” de alinhado: vendedor e comprador são uma equipe, trabalhando juntos para resolver um problema.

Por fim, claro, não se pode esquecer o “P” de prioridade. Ou seja, o profissional de vendas tem que ter certeza de que resolver a dor do cliente é o principal objetivo, para que ele pare de procrastinar e assine o contrato.

3. Venda de valor

Como o nome indica, o objetivo desse método é convencer o comprador de que a empresa tem uma solução valiosa para ele comprar. Em outras palavras, o que se está vendendo é o valor da oferta, não a oferta em si.

É importante lembrar: o valor é a soma total dos benefícios menos o preço de um determinado produto e serviço. Dependendo do item, isso pode ser economia de tempo, corte de custos ou outras vantagens objetivas ou subjetivas. 

Nesta abordagem, o trabalho do vendedor é deixar claro o valor, comprovando-o da melhor maneira possível.

4. Venda de solução

Cada vez mais, os vendedores B2B adotam uma abordagem de “venda de soluções” naturalmente.

A ideia é que ao invés de vender um produto, o que se está entregando é a solução para um problema ou desafio. Logo, o prospect está lidando com algo difícil que precisa ser superado e, a oferta é a maneira mais adequada de fazer essa dificuldade desaparecer.

Sendo assim, essa metodologia requer esforço para descobrir os verdadeiros problemas que o comprador enfrenta — e que ele nem sempre verbaliza.

5. Venda conceitual

A venda conceitual é semelhante à venda de soluções, com uma diferença fundamental: o que está em oferta é a ideia por trás do produto ou serviço, além da vantagem de trabalhar com a empresa fornecedora.

A melhor abordagem aqui é tentar estabelecer a venda como um ganho tanto para quem está vendendo quanto para quem vai comprar.

Sendo assim, duas perguntas-chave devem ser respondidas pelo profissional:

• Por que esse é um arranjo mutuamente benéfico?
• Por que o cliente em potencial estará em uma posição melhor quando fechar negócio comigo?

6. Venda baseada em contas

Muitas empresas modernas usam uma abordagem de venda baseada em conta, com representantes de vendas internos e externos.

A ideia aqui é atribuir vários clientes a cada vendedor da equipe. Isso permite que os profissionais conheçam muito melhor cada conta em sua carteira, construindo um relacionamento mais forte.

Essa é uma ótima metodologia não apenas para adquirir novos clientes, mas também para manter satisfeitos aqueles que já foram conquistados.

7. Venda desafiadora

A abordagem de venda desafiadora recebe o nome de um arquétipo de vendedor descrito no livro The Challenger Sale de 2013. Nesta obra, Matthew Dixon aponta, entre outras coisas, que:

• 35-50% das vendas vão para o primeiro fornecedor que responde a uma cotação.
• o atendimento dentro de uma hora aumenta as chances de sucesso na negociação em até sete vezes.

Para o consultor de vendas de alta complexidade, quem mais atende a essas e outras exigências dos compradores são os vendedores desafiadores. 

Logo, quando se lida com esse tipo de situação comercial, o melhor caminho é a “agressividade”, visando atender com rapidez, fazer mais e melhor que os concorrentes e superar as expectativas. 

8. Venda por relacionamento

Como é de se suspeitar, a venda por relacionamento tem tudo a ver com construir e manter melhores relações com prospects e clientes.

Nesta metodologia, o fechamento do negócio decorre da confiança e do respeito. O que requer trabalho em conjunto com o cliente, além de aptidão para ensinar coisas novas, identificar problemas e resolvê-los.

Vale destacar também que este tipo de venda é excelente para processos mais longos, quando a assinatura de um contrato de aquisição/fornecimento depende de uma série de burocracias.  

9. Venda social

A venda social pega elementos da venda por relacionamento e os coloca em um mundo orientado pelas mídias sociais.

Neste método, os representantes comerciais exploram redes como LinkedIn, Facebook, Instagram e até Twitter para encontrar prospects e estabelecer relações de confiança com eles. 

Feito isso, conseguem minimizar a atuação dos gatekeepers e falar diretamente com quem decide sem muita formalidade.

10. Abordagem “Comando da Venda”

Na abordagem “Comando da Venda”, o objetivo principal é desenvolver o empoderamento dos vendedores. Em outras palavras, o gestor foca no treinamento e na instrução, além do fornecimento de ferramentas e de apoio para facilitar negociações.

Isso pode significar equipar os profissionais os dispositivos e softwares de produtividade certos, fornecendo-lhes os recursos adequados e ajudando-os a aprender o máximo possível sobre seus leads.

Em suma, essa metodologia se encaixa mais na atuação das lideranças de vendas que, por sua vez, devem contratar profissionais qualificados e estruturar estratégias comerciais claras e objetivas.

11. Sistema Sandler 

No método de venda Sandler, a ideia é fazer com que o cliente queira o produto ou serviço de forma natural.

Geralmente, segue-se um processo de três etapas: construção de relações, qualificação e, se for possível chegar lá, fechamento. Como na venda de relacionamento, o vendedor tentará construir muita confiança e vínculos fortes antes de passar para uma conversa de negociação.

Essa abordagem também requer o cuidado de atrair prospects dentro do perfil de cliente ideal. Do contrário, o profissional vai perder tempo e esforço com alguém que definitivamente não tem como comprar.

12. Venda consultiva

Na venda consultiva, o vendedor não é apenas um representante de vendas. Ele precisa ser e parecer um consultor, alguém que trabalha para e em nome de seus clientes e prospects.

Essa metodologia de vendas é forte porque cria confiança naturalmente. Quando o potencial comprador percebe que está sendo ajudado, ele estará mais disposto a fechar negócio. 

Portanto, trata-se de uma abordagem muito útil nas organizações que competem por preço com muitos concorrentes: a consultoria vem como um diferencial competitivo.

13. Venda Inbound

Finalmente, há a venda Inbound, ou “de entrada”.

O conceito aqui é limitar a quantidade de abordagens diretas dos representantes de vendas. Em vez de sair para encontrar e se encontrar com clientes em potencial, a empresa os “convida” para acessar seus canais digitais (site, blog, loja online, redes sociais etc.).

Isso é feito usando uma combinação de estratégias de Marketing para atrair visitantes, fornecer-lhes recursos educacionais — conteúdos que respondam dúvidas ou ajudem a descobrir necessidades —, conduzindo para a decisão de compra.

Nesta metodologia de vendas, os vendedores vão conversar quase que exclusivamente com compradores que já descobriram e manifestaram interesse em seus produtos.

Quais metodologias de vendas apresentadas aqui se encaixam na sua estratégia comercial?

Você viu, há muitas metodologias que podem ser adotadas em uma estratégia de vendas B2B. Elas servem para diferentes situações, bem como são aderentes a diferentes tipos de empresas e vendedores.

Muitas vezes, mesmo que de maneira intuitiva, alguns profissionais intercalam entre elas. Contudo, os resultados podem ser bem melhores se forem empregadas de maneira consciente, propositiva.