Diferentes metodologias de vendas existem, pois os processos comerciais nas empresas B2B costumam ser bastante difíceis. Neste sentido, elas surgem para simplificar as etapas e tornar o trabalho dos vendedores mais fácil e ágil.
Escolher as metodologias certas para o momento certo, contudo, não é tarefa simples. Afinal, uma série de variáveis precisam ser consideradas: o momento atual do mercado, o desempenho do negócio diante da concorrência, a experiência dos profissionais, e assim por diante.
Pensando nisso, trazemos, neste artigo, uma lista com as treze metodologias de vendas mais utilizadas. A ideia é que você possa avaliar qual delas adotar para o momento atual da sua estratégia comercial. Acompanhe!
Comecemos por relembrar o conceito de metodologias de vendas: estruturas que facilitam as atividades dos vendedores dentro de um processo comercial. Em outras palavras, um sistema de princípios e melhores práticas que se traduzem em ações no exercício de levar as ofertas da empresa ao mercado.
Quanto a sua importância, as metodologias de vendas podem:
Vamos agora à nossa lista detalhada de metodologias de vendas. Confira, a seguir!
Venda SPIN é uma metodologia que deriva de um livro de Neil Rackham de 1988. Portanto, uma das mais antigas que ainda está em prática hoje no mundo B2B.
SPIN significa:
Essencialmente, a ideia é orientar um cliente potencial por esses vários estágios. Dessa forma, o vendedor entende toda a situação — o cenário que existe para o prospect. A partir daí, trabalha-se para compreender o problema principal — o que está entre ele e seu objetivo.
Qual é a implicação desse problema? Como isso afeta o cliente?
Depois desses questionamentos, pula-se para a necessidade ou recompensa: como o produto ou serviço vai ajudar?
Simples, inestimável, alinhado, prioritário.
Ah, legal, é outra sigla. Com a venda SNAP, as letras não representam uma série de etapas a serem seguidas em seu processo de vendas. Em vez disso, elas representam as características a serem incorporadas ao vender.
Primeiro, aciona-se o “S” de simples: os compradores são pessoas ocupadas, sem tempo para ouvir discursos longos ou ir a inúmeras reuniões. Portanto, as interações devem ser curtas, fáceis de entender e diretas.
Em seguida, temos o “N” de inestimável (na sigla en inglês). Sim, isso é um pouco exagerado, mas o objetivo é o vendedor ser visto como um especialista — um consultor ou parceiro valioso.
Depois, vem o “A” de alinhado: vendedor e comprador são uma equipe, trabalhando juntos para resolver um problema.
Por fim, claro, não se pode esquecer o “P” de prioridade. Ou seja, o profissional de vendas tem que ter certeza de que resolver a dor do cliente é o principal objetivo, para que ele pare de procrastinar e assine o contrato.
Como o nome indica, o objetivo desse método é convencer o comprador de que a empresa tem uma solução valiosa para ele comprar. Em outras palavras, o que se está vendendo é o valor da oferta, não a oferta em si.
É importante lembrar: o valor é a soma total dos benefícios menos o preço de um determinado produto e serviço. Dependendo do item, isso pode ser economia de tempo, corte de custos ou outras vantagens objetivas ou subjetivas.
Nesta abordagem, o trabalho do vendedor é deixar claro o valor, comprovando-o da melhor maneira possível.
Cada vez mais, os vendedores B2B adotam uma abordagem de “venda de soluções” naturalmente.
A ideia é que ao invés de vender um produto, o que se está entregando é a solução para um problema ou desafio. Logo, o prospect está lidando com algo difícil que precisa ser superado e, a oferta é a maneira mais adequada de fazer essa dificuldade desaparecer.
Sendo assim, essa metodologia requer esforço para descobrir os verdadeiros problemas que o comprador enfrenta — e que ele nem sempre verbaliza.
A venda conceitual é semelhante à venda de soluções, com uma diferença fundamental: o que está em oferta é a ideia por trás do produto ou serviço, além da vantagem de trabalhar com a empresa fornecedora.
A melhor abordagem aqui é tentar estabelecer a venda como um ganho tanto para quem está vendendo quanto para quem vai comprar.
Sendo assim, duas perguntas-chave devem ser respondidas pelo profissional:
Muitas empresas modernas usam uma abordagem de venda baseada em conta, com representantes de vendas internos e externos.
A ideia aqui é atribuir vários clientes a cada vendedor da equipe. Isso permite que os profissionais conheçam muito melhor cada conta em sua carteira, construindo um relacionamento mais forte.
Essa é uma ótima metodologia não apenas para adquirir novos clientes, mas também para manter satisfeitos aqueles que já foram conquistados.
A abordagem de venda desafiadora recebe o nome de um arquétipo de vendedor descrito no livro The Challenger Sale de 2013. Nesta obra, Matthew Dixon aponta, entre outras coisas, que:
Para o consultor de vendas de alta complexidade, quem mais atende a essas e outras exigências dos compradores são os vendedores desafiadores.
Logo, quando se lida com esse tipo de situação comercial, o melhor caminho é a “agressividade”, visando atender com rapidez, fazer mais e melhor que os concorrentes e superar as expectativas.
Como é de se suspeitar, a venda por relacionamento tem tudo a ver com construir e manter melhores relações com prospects e clientes.
Nesta metodologia, o fechamento do negócio decorre da confiança e do respeito. O que requer trabalho em conjunto com o cliente, além de aptidão para ensinar coisas novas, identificar problemas e resolvê-los.
Vale destacar também que este tipo de venda é excelente para processos mais longos, quando a assinatura de um contrato de aquisição/fornecimento depende de uma série de burocracias.
A venda social pega elementos da venda por relacionamento e os coloca em um mundo orientado pelas mídias sociais.
Neste método, os representantes comerciais exploram redes como LinkedIn, Facebook, Instagram e até Twitter para encontrar prospects e estabelecer relações de confiança com eles.
Feito isso, conseguem minimizar a atuação dos gatekeepers e falar diretamente com quem decide sem muita formalidade.
Na abordagem “Comando da Venda”, o objetivo principal é desenvolver o empoderamento dos vendedores. Em outras palavras, o gestor foca no treinamento e na instrução, além do fornecimento de ferramentas e de apoio para facilitar negociações.
Isso pode significar equipar os profissionais os dispositivos e softwares de produtividade certos, fornecendo-lhes os recursos adequados e ajudando-os a aprender o máximo possível sobre seus leads.
Em suma, essa metodologia se encaixa mais na atuação das lideranças de vendas que, por sua vez, devem contratar profissionais qualificados e estruturar estratégias comerciais claras e objetivas.
No método de venda Sandler, a ideia é fazer com que o cliente queira o produto ou serviço de forma natural.
Geralmente, segue-se um processo de três etapas: construção de relações, qualificação e, se for possível chegar lá, fechamento. Como na venda de relacionamento, o vendedor tentará construir muita confiança e vínculos fortes antes de passar para uma conversa de negociação.
Essa abordagem também requer o cuidado de atrair prospects dentro do perfil de cliente ideal. Do contrário, o profissional vai perder tempo e esforço com alguém que definitivamente não tem como comprar.
Na venda consultiva, o vendedor não é apenas um representante de vendas. Ele precisa ser e parecer um consultor, alguém que trabalha para e em nome de seus clientes e prospects.
Essa metodologia de vendas é forte porque cria confiança naturalmente. Quando o potencial comprador percebe que está sendo ajudado, ele estará mais disposto a fechar negócio.
Portanto, trata-se de uma abordagem muito útil nas organizações que competem por preço com muitos concorrentes: a consultoria vem como um diferencial competitivo.
Finalmente, há a venda Inbound, ou “de entrada”.
O conceito aqui é limitar a quantidade de abordagens diretas dos representantes de vendas. Em vez de sair para encontrar e se encontrar com clientes em potencial, a empresa os “convida” para acessar seus canais digitais (site, blog, loja online, redes sociais etc.).
Isso é feito usando uma combinação de estratégias de Marketing para atrair visitantes, fornecer-lhes recursos educacionais — conteúdos que respondam dúvidas ou ajudem a descobrir necessidades —, conduzindo para a decisão de compra.
Nesta metodologia de vendas, os vendedores vão conversar quase que exclusivamente com compradores que já descobriram e manifestaram interesse em seus produtos.
Você viu, há muitas metodologias que podem ser adotadas em uma estratégia de vendas B2B. Elas servem para diferentes situações, bem como são aderentes a diferentes tipos de empresas e vendedores.
Muitas vezes, mesmo que de maneira intuitiva, alguns profissionais intercalam entre elas. Contudo, os resultados podem ser bem melhores se forem empregadas de maneira consciente, propositiva.
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