Diante de novos desafios, o perfil do profissional de vendas B2B mudou: agora ele tem que atuar mais orientado pela Inteligência de Mercado. Ao mesmo tempo, enfrenta dificuldades para obter dados confiáveis para decisões acertadas e em tempo hábil, conforme aponta da MarketingSherpa.
Em outras palavras, apesar de ter a cobrança de pautar suas ações por insights acionáveis, ele precisa ajudar o negócio a potencializar sua inteligência. Seja por falta de ferramentas ou mesmo pela não validação de ideias e atitudes guiadas por análises.
É um dilema e é preciso falar sobre isso. Continue lendo para entender!
O novo perfil do profissional de vendas B2B
Historicamente, o processo de vendas no ecossistema B2B é bastante complexo. São ciclos de negociação mais longos, tickets altos, compradores extremamente profissionais e alta competitividade.
Com a chegada da era dos dados, o profissional de vendas B2B teve que acrescentar a essas dificuldades a cobrança por uma performance mais analítica. Em outras palavras, ele agora deve ter capacidade de captar, processar e interpretar grandes volumes de dados.
Sem isso, pode ver seus esforços por resultados melhores sendo desperdiçados. Por exemplo, gasta muito tempo para estudar prospects e clientes, traçar abordagens efetivas e, principalmente, fechar uma venda — cerca de 400 horas anuais em pesquisas na web, conforme estudo da McKinsey.
7 habilidades essenciais para o novo perfil do profissional de vendas B2B
Agora o que se espera de um vendedor é uma atuação mais alinhada com as práticas de Inteligência de Mercado. O que implica em:
#1 - Dimensionar o mercado entendendo seu tamanho real e localizando nichos com oportunidades de expansão.
#2 - Fazer análises de extrapolação da carteira de compradores para perceber os padrões existentes e captar leads dentro do perfil de cliente ideal.
#3 - Ter previsibilidade de vendas, conseguindo antever propensão de fechamento de negociações e receita em médio e longo prazo.
#4 - Mensurar resultados em tempo real para apresentar retornos à gestão comercial, com base em métricas e indicadores que realmente quantifiquem e qualifiquem sua atuação.
#5 - Lidar com gatekeepers poderosos que dificultam cada vez mais o contato com quem realmente tem o poder de decisão de compras.
#6 - Surpreender compradores cada vez mais exigentes estruturando relacionamentos duradouros com clientes pouco afeitos à fidelidade com seus fornecedores.
Os decisores de compras agora esperam que vendedores já os abordem conhecendo seus negócios e intuindo suas necessidades, aponta pesquisa da McKinsey.
#7 - Operar ferramentas de inteligência de vendas baseadas em Inteligência Artificial, Analytics e Ciência de Dados.
Identificando o perfil do profissional de vendas que mais combina com a sua empresa
Feita essa apresentação do novo perfil do profissional de vendas na era da Inteligência de Mercado, vamos ver agora alguns tipos comuns de vendedores. Com isso, você poderá entender qual deles mais se encaixa na proposta da sua empresa. Confira!
1. Mestre do relacionamento
Este é aquele profissional com muita lábia, que costuma ser excelente em networking e, portanto, constrói relacionamentos proveitosos e duradouros. Ele é muito bom para trabalhar com contas-chave, aquelas que precisam ser constantemente cultivadas.
O mestre do relacionamento tem boa desenvoltura com compradores altamente exigentes. O vendedor com esse perfil profissional contorna objeções, tem facilidade para mediar conflitos e transformar dificuldades em soluções que surpreendem positivamente.
2. Batedor de metas
Extremamente focado em fechar as cotas de vendas que lhe são impostas, o batedor de metas é fundamental em qualquer time comercial. Quando bem aproveitado, ele costuma motivar os colegas a também trabalhar duro para superar desafios.
3. Resolvedor de problemas
O perfil desse profissional de vendas é muito útil na lida com carteiras de clientes complicados. Isso porque ele se esforça ao extremo para satisfazer os compradores, seja gerando pontes com outros departamentos do negócio, seja buscando parcerias para complementar as ofertas e resolver necessidades.
4. Obcecado por desafios
Não importa o tamanho do percalço, o vendedor obcecado por desafios tem personalidade forte. Ele costuma ajudar o time a obter insights valiosos, pois não tem medo de verbalizar seus pontos de vista e convocar a todos para a ação.
Assim como o mestre do relacionamento, este profissional costuma ser excelente em comunicação. O que costuma encantar clientes e garantir resultados sustentáveis, por exemplo.
5. Lobo solitário
Mais independente e introspectivo, o vendedor do tipo lobo solitário tende a atuar de maneira mais reservada. Ele não tem necessidade de validar suas ideias e posição com o grupo, fazendo isso apenas quando instigado.
Muitas vezes incompreendido, este vendedor pode trazer excelentes resultados por seu poder de foco. Se bem aproveitado, pode compor a equipe pelo equilíbrio que oferece — costuma ser um ponto fora da curva, reduzindo as rusgas da “fogueira das vaidades”.
5 passos para montar a equipe ideal com profissionais de vendas de alta performance
Agora, como juntar essas novas habilidades exigidas aos vendedores de maneira geral com as necessidades específicas do seu negócio? Confira a seguir, o que você deve avaliar na hora de fazer uma contratação!
1. Parta do seu planejamento de vendas
Primeiramente, é preciso equilibrar a escolha do vendedor com as próprias particularidades do planejamento comercial da empresa. Isso porque é a forma como o departamento, seus objetivos e metas foram estruturados o melhor balizador.
A partir disso, é possível avaliar se há “match” ou não, uma vez que não se pode cobrar dos profissionais por sonhos que eles não ajudaram a idealizar. Em outras palavras, sem a confluência de propósitos é impossível esperar o comprometimento ideal.
2. Valorize a experiência
Outro parâmetro que não pode ser perdido é a experiência do profissional que se está contratando. Por mais que vendedores “new face” possam surpreender, é fundamental ter uma equipe com pessoas que conhecem o mercado e tenham longa trajetória no ofício.
3. Avalie a flexibilidade e o desejo de aprender
Como o mercado é cada vez mais dinâmico e não cansa de surpreender com novidades, por isso também é importante que o vendedor seja aberto a se reciclar constantemente.
Neste sentido, vale a pena avaliar a flexibilidade na hora de contratar. Isso em termos de metodologia, abordagem, capacidade de gerar relacionamentos, entre outros fatores.
4. Observe a familiaridade com a tecnologia
Também não dá mais para contar com um vendedor que não tem o mínimo de traquejo com ferramentas tecnológicas.
Obviamente, nenhum profissional da área precisa necessariamente entender as soluções tecnicamente; o que se espera é que ele tenha abertura para captar o funcionamento das aplicações e extrair o melhor delas.
5. Equilibre perfis para evitar conflitos
Por fim, para que sua equipe de vendas seja de alta performance, é preciso investir na diversidade. Tanto no que se refere à personalidade quanto ao gênero e ao perfil profissional mesmo.
Um time formado apenas por lobos solitários pode ser um grande problema — da mesma forma juntar vários vendedores obcecados por desafios será conflituoso.
Ao prezar pelo equilíbrio, a complementaridade será alcançada mais facilmente. E isso aumenta as chances de que a colaboratividade conseguida potencialize resultados em curto, médio e longo prazo.
O que aprendemos sobre o novo perfil do profissional de vendas na era da Inteligência de Mercado
Com o desafio constante de se adaptar a novas práticas mercadológicas, o perfil do profissional de vendas B2B mudou muito nos últimos anos. E a previsão é de que continue em mutação, pois esse ecossistema de negócios não para de se transformar.
Agora se espera que o vendedor tenha habilidades analíticas, que seja aberto às inovações tecnológicas e consiga captar os novos comportamentos dos compradores.
Ao mesmo tempo, os gestores comerciais não podem perder de vista que devem contar com uma equipe diversificada e equilibrada.
O que você achou da reflexão que trouxemos sobre o novo perfil do profissional de vendas?
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