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Representando 90% das licitações do governo federal, o pregão eletrônico acaba de ser atualizado com o decreto nº 10.024.
Para quem trabalha com vendas ao governo, é fundamental estar preparado para as novas regras que já entram em vigor em 28 de outubro.
Por isso, nesse blog post selecionamos 7 dicas infalíveis para empresas venderem mais para os órgãos públicos e ficarem à frente dos concorrentes com o novo pregão eletrônico.
Diferentemente do pregão presencial, o pregão eletrônico é inteiramente realizado no ambiente digital. Ele se aplica a licitações do tipo “menor preço”, para aquisição de bens e serviços comuns.
Por ser mais ágil, essa modalidade passou a ser amplamente utilizada pelos órgãos públicos. Como resultado, nos últimos cinco anos, gerou uma economia de R$ 48 bilhões para a União.
O texto do novo pregão eletrônico, proposto pelo Ministério da Economia, prevê cerca de 30 mudanças em relação às regras em vigor até hoje. Seu objetivo é ampliar o uso da modalidade em todas as esferas da administração pública.
Uma das novidades é a obrigatoriedade de utilização do pregão eletrônico pelos órgãos da administração pública federal direta, autárquica, fundacional e os fundos especiais.
Para estados e municípios, o pregão eletrônico também será compulsório quando a contratação de bens e serviços envolver utilização de recursos transferidos da União.
Outras alterações que deverão ocorrer são:
Com o decreto do pregão eletrônico atualizado, as empresas que não modernizarem processos e estratégias correm o risco de ficar para trás, perdendo espaço para outros competidores.
Por isso, preparamos 7 dicas para ajudar as companhias que atuam no mercado público a vencer mais concorrências.
Ter conhecimento sobre as leis e decretos que regem todas as modalidades de licitações é tarefa básica para quem trabalha com vendas ao governo.
Dessa forma, é possível identificar eventuais falhas e equívocos em processos licitatórios e, assim, se necessário, pedir a impugnação de um pregão eletrônico.
Ou seja, quanto mais bem informado um profissional estiver acerca das leis, menores serão as chances de sua empresa ser lesada em alguma convocação.
Parece óbvio, mas muitas empresas ainda não têm visibilidade de todas as oportunidades de venda para o mercado público.
Num cenário em que o governo vem reduzindo drasticamente a quantidade de licitações, ficar de fora de um pregão eletrônico pode trazer grandes prejuízos para uma companhia.
Mas fazer esse controle de novas licitações abertas de forma manual é praticamente inviável.
Por isso, um serviço bastante utilizado pelos fornecedores do governo são os feeds de licitação, que informam automaticamente sobre novos editais.
Porém, geralmente, essas ferramentas fazem uma busca de palavras-chave de forma limitada.
Assim, os times de licitação acabam recebendo muitas oportunidades não qualificadas. E aquelas realmente boas se perdem em meio a um falso volume alto de editais e pregões.
Para solucionar esse problema, algumas empresas estão utilizando soluções de big data que fazem a captura e qualificação de oportunidades de forma mais precisa.
Dessa forma, os profissionais envolvidos nesse trabalho têm mais garantias de que estão, de fato, enxergando todas as licitações que interessam ao negócio. Inclusive, capturando oportunidades que os feeds não conseguem, como dispensas de licitação, por exemplo.
Não é raro que o trabalho de vendas para o governo envolva mais de um departamento, especialmente em grandes empresas.
Por isso, um fluxo de trabalho ágil, que facilite a interação entre diferentes times é determinante para organizações que desejam vencer mais concorrências.
Alguns dos grandes fornecedores do governo têm obtido essa melhora de eficiência com o chamado “data-driven workflow”. Isto é, com um fluxo de trabalho baseado em dados.
Assim, concentram em uma única plataforma na nuvem todas as informações sobre pregão eletrônico e contratos com órgãos públicos.
E todos os times têm acesso aos dados de forma simples, evitando ruídos de comunicação, perda de prazos e outros problemas decorrentes de processos estruturados em ferramentas e métodos arcaicos.
Como se sabe, o pregão eletrônico é uma modalidade de licitação do tipo menor preço. Assim, outro aspecto primordial para uma empresa vencer mais concorrências é ter um preço competitivo.
Porém, muitas companhias concorrem em editais sem ter, de fato, uma estratégia de precificação. O resultado é a perda de oportunidades, o que, no mercado público, pode representar cifras milionárias que deixam de entrar no fluxo de caixa.
Para ter preços mais atrativos, uma das estratégias modernas utilizadas pelas empresas é a análise automatizada de bids históricos. Sistematizando a coleta de dados públicos dos órgãos do governo, conseguem responder perguntas como:
Assim, conseguem precificar com base em dados, aumentando significativamente sua competitividade num mercado altamente concorrido.
No mercado B2C, essa é uma premissa já muito consolidada. Cada vez mais empresas têm investido pesado em pesquisas de mercado e analytics para conhecer o comportamento de seus clientes e prospects.
Para as organizações que atuam com vendas para o mercado público, a lógica deve ser a mesma. Ao participar de uma concorrência, é primordial ter conhecimento do órgão público que está licitando.
Isso pode ser feito a partir da análise de seus contratos anteriores com outras empresas, os preços praticados, entre outros aspectos. Inclusive, com análise de dados é possível identificar se um órgão tem histórico de bom pagador e, assim, evitar perdas por inadimplência.
A exemplo de outras áreas, como marketing e comercial, os departamentos de licitação e vendas ao governo também podem obter grandes vantagens com um trabalho de inteligência de mercado.
Isso passa, fundamentalmente, por um monitoramento e comparação da performance da própria companhia com seus principais competidores.
A experiência de grandes fornecedores do governo têm mostrado que a visibilidade das métricas e KPI’s é um fator determinante para vencer mais concorrências nesse mercado.
Se a sua empresa ainda não consegue ter essa comparação de desempenho, talvez seja hora de avaliar como utilizar essa estratégia para ter mais sucesso ao participar de um pregão eletrônico.
Por fim, mas não menos importante, é imprescindível para qualquer organização que pretende vencer mais concorrências investir nas tecnologias adequadas.
Primeiramente é preciso entender os principais desafios que a sua área de vendas e licitação enfrenta.
É o objetivo aumentar a eficiência operacional? Ou ter uma visão mais estratégica de preços e concorrentes? Ou, ainda, o acompanhamento de métricas e KPI’s em tempo real?
Uma vez que essas perguntas forem respondidas, o próximo passo é incorporar as ferramentas tecnológicas adequadas. Atualmente, a principal tecnologia que tem permitido às empresas um salto de performance em vendas para o governo é o big data analytics.
Com essa inovação, fornecedores da administração pública conseguem:
O novo pregão eletrônico trará uma série de mudanças nas regras em vigor hoje para contratação de bens e serviços nos ambientes digitais.
Para quem atua com vendas para o governo, é fundamental se atualizar sobre a lei, e traçar estratégias para ser mais competitivo num mercado que tende a ser cada vez mais concorrido.
Algumas mudanças de processo podem ajudar fornecedores da administração pública a ter um incremento em vendas. Seja com automatização do trabalho de captura e triagem de oportunidades, ou com a análise de dados para ter visão do desempenho na participação em licitações.
Em resumo, o trabalho de inteligência de dados tem se mostrado uma vantagem determinante para o sucesso das organizações que atuam no mercado de compras públicas.
Sobre a Cortex. A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.
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