Descubra como ter previsibilidade de receita no seu negócio

Cerca de seis em cada dez líderes comerciais e vendedores B2B não têm previsibilidade de receita, segundo levantamento da Gartner. O que gera uma série de dificuldades operacionais e estratégicas, uma vez que projetar os retornos financeiros é um forte componente de motivação.

Além disso, sem ter um mínimo de noção de onde se pode chegar em termos monetários, diversas áreas das empresas são prejudicadas. Da produção ao Marketing, passando por Finanças, Compras, entre outras áreas.

Pensando nisso, te convidamos a refletir sobre a importância de prever a receita do seu negócio. Continue lendo para ver como superar esse desafio por meio da inteligência de dados!

O que é a receita previsível e por que ela importante nas empresas B2B

Criar receita previsível é um objetivo fundamental para as empresas B2B, pois elas lidam com ciclos comerciais complexos e, muitas vezes, demorados. Além disso, ao ter um nível definido de retorno financeiro mensal, trimestral e anualmente, as organizações conseguem fazer planos realistas de crescimento e expansão.

Basicamente, trata-se do processo de estimar a receita futura, antevendo a quantidade de produtos ou serviços a ser vendidos. Isso analisando por unidade de negócio, por vendedor ou representante, equipe ou mesmo a empresa como um todo.

Logicamente, não se trata de um exercício de futurologia ou de adivinhação. Na verdade, a previsibilidade de receita é sempre mais aproximada do que exata, o que a torna realista.

Dentro disso, ao ter ideia de qual receita será gerada, os profissionais envolvidos na operação comercial tendem a ter sua visão de futuro ampliada. Justamente por ser uma medida projetada de como o mercado responderá aos esforços deles — bem como à própria marca e suas ofertas. 

Para Vendas, podemos resumir as vantagens mais evidentes da previsibilidade de receitas assim:

• melhorias na tomada de decisão sobre o futuro;
• redução do pipeline de vendas;
• alinhamento de cotas de vendas e expectativas de receita; 
• redução do tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de metas;
• facilitação de benchmarks que podem ser usados ​​para avaliar tendências;
• aumento da capacidade de focar em oportunidades de alta receita e lucratividade. 

Mas atenção: os benefícios não se restringem à força de vendas, abrangendo as mais diversas áreas do negócio. Por exemplo, facilitando a captação de financiamentos junto a bancos e elevando o valor das ações, no caso das empresas de capital aberto.

Como melhorar a previsibilidade de receita na sua empresa 

O ganho de previsibilidade de receita só vem para as empresas que combinam o uso estratégico da tecnologia com uma gestão orientada por informações vindas de fontes internas e externas. O que se convencionou chamar de inteligência de dados.  

A partir disso, uma série de ações podem ser colocadas em prática, como você verá a seguir.

1. Ampare a estratégia comercial com dados

O primeiro passo a ser dado é revisar a maneira como a estratégia comercial é administrada. Mais especificamente, ela deve ser amparada por dados e as mais variadas métricas que podem ser acompanhadas a partir deles (fluxo de caixa, precificação, histórico de vendas e assim por diante).

Sem essa base formada pelos insumos de informação, chegar a um entendimento de como se dará a obtenção de receita no futuro é mais difícil, pois não há amparo em estatísticas e cálculos de probabilidade, por exemplo.   

2. Faça dimensionamento de mercado

Olhar para fora, tendo dados como parâmetro analítico, também é fundamental para se chegar à previsibilidade de receita. Isso significa que é preciso avaliar continuamente o potencial do mercado no qual a empresa está inserida.

Em outras palavras, deve-se incorporar a prática de dimensionar o mercado. O que implica, por exemplo, localizar, dentro do nicho, quais são as possibilidades em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players.

Nesta prática, algumas análises que ajudam a se aproximar da previsão de receita são:

• tendências de compras no nicho de mercado;
• volume financeiro movimentado no segmento;
• desempenho da concorrência, em termos de participação no mercado e receita;
• total de unidades vendidas no período analisado;
• base total de consumidores potenciais;
• perfil de cliente ideal (ICP) atual e possíveis novos públicos que possam ser aderentes ao que a empresa oferta;
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos.

3. Eleve a capacidade analítica da equipe

Para fazer tudo isso, no entanto, é fundamental investir na melhoria das habilidades analíticas dos times. De Vendas à Inteligência de Mercado, passando por Finanças, entre outras áreas para as quais a previsibilidade de receita tem importância estratégica.

Vale a pena, por exemplo, adotar uma solução de inteligência de vendas B2B ancorada em Inteligência Artificial, Analytics, Big Data e Ciência de Dados. Isso porque esse tipo de plataforma combina grandes bases de dados externas com as informações obtidas nos sistemas internos.

Tendo essa combinação de ferramenta com capacidade analítica, os profissionais conseguem:

• dimensionar o mercado;
• analisar a carteira de clientes;
• antever propensão de compra e obtenção de receita;
• e mensurar continuamente o desempenho do negócio. 

Tudo isso com alto poder de acuracidade e a partir de relatórios e dashboards inteligentes, que facilitam interpretações e a tomada de decisões a partir de insights valiosos.      

A previsibilidade de receita é fundamental para a sustentabilidade dos negócios B2B

A previsibilidade de receita é uma dessas métricas bastante desafiadoras para gestores e analistas de Vendas, Inteligência de Mercado e Finanças. Especialmente no mercado B2B, onde a concorrência é acirrada e os ciclos comerciais são complexos e longos.

Contudo, caminhar na direção dela é muito importante por uma questão de sustentabilidade do negócio. Sem isso, a empresa tende a navegar sem um rumo bem definido, prejudicando sua performance de vendas em médio e longo prazo.

Para alcançar a previsibilidade de receita, é preciso potencializar a inteligência de dados da organização. Isso significa fazer o uso combinado de ferramentas tecnológicas e habilidades analíticas dos profissionais.