Ramp up: entenda o conceito e como usá-lo para estruturar o time de vendas

Ramp up é um termo em alta, pois as empresas B2B têm entendido que o tempo que cada novo vendedor leva para apresentar resultados é um importante indicador da área comercial. Isso considerando que a média geral costuma ser de 3 meses, segundo estimativas da HubSpot. 

Obviamente, cada companhia tem seu próprio ramp up time, pois há diversas variáveis que influenciam a curva de adaptação e aprendizado dos profissionais de vendas. No entanto, em linhas gerais, é preciso trabalhar para: 

• acelerar o crescimento de resultados;
• evitar aumento dos custos operacionais;
• garantir a competitividade do negócio.

Com isso em mente, continue lendo este artigo. Nele, você vai entender o conceito e ver como estruturar seu time de vendas para que a entrada de novos vendedores não impacte negativamente nos resultados. 

O que é ramp up em vendas?

Em tradução livre, ramp up significa aceleração ou alavancagem, dando a ideia de aumento ou imprimindo uma velocidade mais intensa. Logo, quando adotado na área de Vendas, o termo é empregado para nomear a escalada das negociações ou dos resultados comerciais.

Usa-se ramp up com bastante frequência para descrever o momento em que um vendedor começa a trazer resultados depois de começar a atuar no departamento comercial.   

Sendo assim, é normal que a data em que o profissional atinge suas metas ou cotas seja considerada seu ramp up. Isso levando em conta que ele passou por vários estágios até chegar ali — desde os treinamentos iniciais até a construção de uma carteira de clientes, passando pelas adaptações necessárias à cultura da empresa. 

Por que o ramp up em vendas é importante?

Como termo que descreve o atingimento do que é esperado do vendedor, o ramp up é fundamental. Isso porque há todo um gasto envolvido na contratação e na capacitação desse profissional.

Quanto mais rápido for o ramp up, portanto, melhor para o negócio, pois os retornos sobre os investimentos (ROI) vêm com mais agilidade. O que nos permite afirmar que essa pode ser uma métrica tanto para o vendedor quanto para o Comercial, interessado em diminuir os custos operacionais e a acelerar as vendas.  

Em suma, a importância do ramp up em vendas é justamente sua capacidade de medir desempenho e dimensionar o ROI dos vendedores que começam a trabalhar na empresa. 

Como orientar novos vendedores durante o ramp up time?

O tempo decorrido entre o início das atividades de um vendedor e suas primeiras vendas é chamado de ramp up time. Durante ele, cabe ao gestor e à equipe experiente colaborar para que o profissional tenha uma boa adaptação, entenda as ofertas, conheça o nicho de atuação da empresa, entre outras questões.

Confira, a seguir, o que pode ser feito para que o ramp up seja atingido dentro do esperado.

1. Capriche no onboarding

Ao receber um novo vendedor, os esforços de integração dele com o restante da equipe devem ser cuidadosamente realizados. Isso porque da qualidade desse alinhamento vai resultar a colaboração necessária para o intercâmbio de experiências, por exemplo.

É preciso investir em treinamento formal, mas também indicar colegas mais experientes para “apadrinhar” o profissional. Além, é claro, de apresentá-lo formalmente ao time e também ambientá-lo na cultura organizacional. 

2. Esclareça as expectativas 

Outro ponto muito importante é que o executivo de vendas já entre em campo sabendo exatamente o que se espera dele. Isso inclui o tempo estimado do ramp up, evitando que as expectativas fiquem “no ar”.

Sabendo quais objetivos deverá cumprir, tanto no ramp up time quanto no que diz respeito ao atingimento das metas de vendas, a tendência é que o profissional se sinta estimulado. Do contrário, a falta de perspectiva pode deixá-lo pouco desafiado ou até perdido.

3. Avalie e acompanhe continuamente

Ao líder de Vendas cabe colocar-se como facilitador, mas também fazer da avaliação contínua uma forma de acompanhamento do novo vendedor. 

É indicado, nesta etapa, que sejam criados indicadores a serem alcançados pelo profissional. Sendo bastante comum que as lideranças avaliem o ramp up time com questionamentos sobre características das ofertas, mercado-alvo, clientes, entre outros. 

Além disso, pode-se avaliar a velocidade do entendimento comparando com o histórico de outros profissionais contratados nas mesmas condições (tempo de experiência, por exemplo).

4. Proporcione inteligência de dados

Por fim, não se pode perder de vista que as vendas B2B dependem cada vez mais das habilidades analíticas dos executivos de negócios. Logo, proporcionar ferramentas e treinamentos para captação, processamento e análise de dados é fundamental durante o ramp up time.

Recomenda-se que o mindset data driven seja estimulado desde o início das atividades. O que requer disponibilização das soluções tecnológicas utilizadas pelo time, bem como estímulo à busca de insights em dados internos e externos. 

Ramp up é meta para o vendedor e métrica para os gestor de vendas

A contratação de novos vendedores é, ou deve ser, estratégica dentro de qualquer empresas. Afinal, é da qualidade desses profissionais que depende muito dos resultados em faturamento e receita.

É por isso que a busca por encurtar o período entre o início das atividades desses profissionais e seus primeiros retornos concretos é uma meta. O que deve ser feito de maneira criteriosa e com expectativas realistas e bem claras.

Neste sentido, ramp up é um termo que descreve o momento em que um executivo de vendas chega ao que é dele esperado e, ao mesmo tempo, é uma métrica importante para a área.

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