Você vai ler sobre:
- Por que empresas vendem para órgãos inadimplentes
- Como os dados podem evitar essas perdas nas licitações federais
- Vantagens competitivas proporcionadas pelo uso dos dados em vendas
Empresas que têm negócios com o governo sabem o quanto o mercado de compras públicas é atrativo e rentável. Em 2018, por exemplo, foram movimentados mais de R$ 55 bilhões em licitações federais. Isso sem falar nas cifras bilionárias geradas todos os anos com oportunidades ocultas de vendas.
Porém, para conseguir uma fatia desse montante, é preciso vender para os órgãos certos. Ou seja, aqueles que geram grandes demandas (seja em volume ou frequência) e, sobretudo, aqueles que têm histórico de bom pagador. E é aí que se encontra um grande desafio para as empresas.
Os órgãos inadimplentes que estampam manchetes de jornal são, na verdade, a minoria.
Licitações federais: o desafio da inadimplência
Hoje, muitas empresas têm perdas de receita em função da inadimplência ou pelo atraso de pagamento da administração pública.
Só no setor de saúde – um dos que mais movimenta o mercado de licitações – por exemplo, esse é um problema que já afetou pelo menos 90% dos distribuidores, em valores que alcançaram R$ 692 milhões em 2017, segundo a Associação Brasileira de Importadores e Distribuidores de Produtos para Saúde (Abraidi).
Na verdade, qualquer empresa está sujeita ao risco de fornecer um serviço ou produto para o governo e receber tarde demais por ele. Ou sequer receber.
Alguns dados exemplificam bem o desafio de evitar perdas ao vender para o governo com licitações federais:
- Muitos órgãos públicos têm um baixo grau de maturidade na gestão de compras, o que pode aumentar os riscos de eles terem problemas para administrar gastos com fornecedores. Para se ter ideia, há apenas 5 anos, uma pesquisa realizada pelo Tribunal de Contas da União (TCU), revelou que 42,8% dos órgãos do governo acreditam que ainda não alcançaram um estágio aprimorado de gestão de aquisições.
Capacidade de gestão de aquisições dos órgãos públicos
Fonte: Tribunal de Contas da União
- Em 2019 a previsão é de queda nas despesas do governo. Ou seja, é preciso ter ainda mais cuidado ao vender para os órgãos públicos, que podem ficar com as finanças sufocadas, caso não consigam fazer uma boa gestão do seu orçamento.
Licitações federais: como vender só para os bons pagadores
Ainda que a questão da inadimplência possa ser mais comum nos governos municipais e estaduais – que têm um orçamento mais restrito – toda empresa que participa do mercado de licitações federais precisa ficar atenta ao histórico de pagamento dos órgãos para os quais vendem seus produtos ou serviços.
Hoje, os fornecedores menos expostos às perdas por inadimplência são os que utilizam big data em suas estratégias de vendas em licitações federais. Isso porque eles têm mais conhecimento e visibilidade do mercado público para tomar decisões.
Cruzando dados, conseguem analisar os contratos firmados por cada órgão licitante, e verificar quanto do total empenhado foi de fato liquidado.
Assim, as áreas de licitação e de vendas passam a conhecer o histórico de pagamento dos órgãos. A partir disso, podem, por exemplo, priorizar as licitações federais das quais vão participar por ordem de compradores com o melhor índice de adimplência.
Outras vantagens de se usar big data ao concorrer no mercado de licitações federais
Com o uso de big data, esses fornecedores têm acesso a uma série de outras informações estratégicas do mercado de licitações federais, como: histórico de compras dos órgãos do seu interesse, Atas de Registro de Preço (ARPs), e contratos de concorrentes prestes a vencer, identificando os que mais possuem aditivos e penalidades.
Dessa forma, as empresas que usam big data obtêm vantagens como:
- Acompanhar em tempo real os movimentos da concorrência, antecipando-se à renovações e influenciando as compras públicas
- Avaliar a performance de distribuidores a partir da análise de seus contratos com o governo
- Reajustar a tabela de preços de forma a adequá-la à realidade do mercado de licitações federais
- Ter uma decisão de go x no go baseada em dados.
- Visão completa do mercado de licitações federais
- Métricas para avaliar em tempo real seu desempenho em vendas, comparando-se com a concorrência
Resumindo…
Um dos desafios que empresas encontram ao vender para o mercado de licitações federais é evitar as perdas por atrasos ou pela falta de pagamento da administração pública. Em um ano de redução do orçamento da União, ter atenção a esse aspecto se torna ainda mais importante.
Esse cenário tem motivado os maiores fornecedores do governo a desenvolver estratégias de vendas baseadas em dados, de forma que possam planejar e tomar decisões com mais segurança e previsibilidade.
Com o uso de soluções de big data, as empresas conseguem identificar quais órgãos têm histórico de bom pagador, e aqueles com os maiores índices de inadimplência para, assim, priorizar as licitações federais que irão participar.
Além disso, fazer análise de dados para vendas ao governo tem resultado em outras vantagens importantes, como a possibilidade de se antecipar à renovações de contratos dos concorrentes, e uma precificação mais competitiva, baseada em informações de mercado coletadas em tempo real.
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