SPIN Selling: 5 dicas para usar essa técnica e aumentar as vendas

Há quem diga que a lógica do SPIN Selling é a mesma de um GPS: para onde se deseja chegar, é necessário fazer a pergunta certa. Entretanto, no caso da técnica, o destino final buscado é o fechamento de negócios. 

Sobretudo em um contexto de transformação digital, a prática é ainda mais útil quando aliada à coleta e análise de informações estratégicas. Afinal, 42% dos vendedores afirmam que a falta de dados de qualidade é o que mais atrapalha seus esforços de prospecção e vendas, aponta a CSO Insight.

E é com base em pesquisa observacional e análise comportamental de compradores que o SPIN Selling busca auxiliar times comerciais. Com uma compreensão mais profunda das necessidades de clientes, torna-se possível entender problemas específicos e fornecer soluções eficazes.

Pensando no assunto, elaboramos este artigo para explicar o que é, como funciona e os passos para colocar a estratégia em prática. Nós também vamos explicar como a inteligência de dados pode ajudar nesse processo. 

Continue a leitura!

O que é SPIN Selling

O termo foi abordado pela primeira vez por Neil Rackham, em 1988, na obra “Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN Selling”. Trata-se de uma técnica que determina os questionamentos que devem ser feitos aos potenciais clientes durante uma abordagem de vendas. 

O objetivo é entendê-los melhor e usar as informações para facilitar o processo de conversão.

Isso porque o método busca focar nos desafios do comprador. E mais: permite que os representantes desenvolvam relacionamentos consultivos com o cliente — fator que negociações mais complexas como o B2B, com longos ciclos de vendas, exigem. 

Além disso, os compradores muitas vezes não percebem que têm um problema – ou, se estiverem cientes, assumem que ele não pode ser resolvido. Com o SPIN Selling, é possível usar perguntas para descobrir as reais necessidades e criar valor garante que os vendedores criem urgência para seus prospects e os levem à compra.

Como aplicar o SPIN Selling nas abordagens comerciais

O nome “SPIN” carrega em suas letras as iniciais de cada categoria de pergunta que o profissional deve realizar durante esse processo. 

• Perguntas de situação (S);
• Perguntas de problema (P);
• Perguntas de implicação (I);
• Perguntas de necessidade de solução (N).

Explicamos melhor essas fases nos tópicos a seguir.

Situação (S)

Ao realizar perguntas dessa categoria, o vendedor conduzirá o ritmo da conversa, sendo seguido pelo cliente.

Esse é um ponto crucial nas vendas, pois é nesta etapa que será adquirido o conhecimento sobre o comprador em potencial, permitindo que se descubra por quais problemas ele está passando — e, a partir daí, se identifique a solução apropriada.

As questões mais frequentes nesse processo, são:

• Qual o seu objetivo?
• Quais medidas estão sendo tomadas para alcançá-los?
• Por quais motivos você tem feito isso?
• Qual foi o investimento realizado nessas ações até então?

Problema (P)

Muitas das vezes, é necessário que o próprio cliente enxergue que ele tem dores que precisam ser resolvidas. Nesse momento, entram em cena as perguntas de problema, que o convencerão de que uma mudança é necessária.

É nisso que se concentra este grupo de questões.

Aqui, é fundamental realizar as perguntas corretas, mesmo que sejam mais complexas. Isso trará à tona problemas que o cliente não tinha conhecimento e o impulsionará a buscar soluções que o seu negócio tem a oferecer.

Alguns exemplos desse tipo de pergunta, são:

• Considerando o seu objetivo, quão bem-sucedido você é hoje?
• Quais atitudes serão tomadas, caso as estratégias aplicadas para atingir seu objetivo falharem?
• Qual o seu índice de satisfação com seus valores de conversão atuais?

Implicação (I)

Trata-se da fase na qual o vendedor vai fortalecer a proposta comercial. As perguntas realizadas devem levar o cliente ao entendimento da gravidade da situação e fazê-lo enxergar o impacto negativo que os problemas apontados causam na busca de seus objetivos.

Sendo assim, o vendedor acrescenta mais peso ao seu argumento e busca deixar claro para o cliente que a solução apresentada tem um custo menor do que os prejuízos causados pelo problema — e suas consequências, caso não seja solucionado.

Alguns exemplos de perguntas, são:

• Qual o impacto desse problema nos seus objetivos atualmente?
• Quais as consequências desse impacto negativo para o segmento da empresa?
• Financeiramente, o que esse problema já custou à empresa?
• Quanto o negócio já deixou de ganhar por conta dele?

Necessidade de solução (N)

Essa é a última etapa do processo de Spin Selling, que é quando, de fato, há o convencimento de que a sua solução é a mais viável para sanar os problemas apresentados.

Aqui, as perguntas devem ser usadas para favorecer seu produto, eliminando qualquer dúvida ou opinião negativa que o cliente tenha sobre ele, concretizando a negociação. Realize perguntas, como:

• De que maneira nosso produto te ajudaria?
• É a solução mais viável atualmente?
• Essa solução levaria você e a empresa a alcançarem os objetivos traçados?

A inteligência de dados como aliado no SPIN Selling

Até aqui, é possível notar que o SPIN Selling deve ser feito com base no conhecimento acerca do prospect e lead. Mas você sabia que uma solução de inteligência de dados pode ajudar a identificar quais são as respostas para todos os pontos apresentados anteriormente?

Isso torna a rotina e o contato dos vendedores com potenciais clientes muito mais ágil e assertivo, concorda? Afinal, ao utilizar uma ferramenta capaz de fazer análise de grandes volumes de dados, é possível identificar as informações que levam aos insights para os desafios propostos. 

Além disso, você pode apresentar ao seu cliente, na fase de negociação, como o seu serviço ou produto pode ajudar no crescimento do negócio e até mesmo identificar os pontos de melhoria.

Portanto, não se limite apenas a mostrar ao cliente que ele tem um problema. Mais do que isso, é importante levar também as sugestões de soluções. 

Lembre-se: ele está considerando contratar a sua empresa para não ter que lidar mais com esses desafios. E você precisa estar munido de informações para poder enviar uma proposta comercial que vá direto ao ponto.

5 dicas para colocar essa estratégia em prática

Agora que já explicamos o que é Spin Selling e como o processo é estruturado, listamos 5 dicas práticas para que você consiga aplicar essa estratégia ao seu negócio.

Confira a seguir!

1. Entenda seus leads

O mercado exige que você conheça muito bem seu público-alvo, antes mesmo do primeiro contato. Para isso, a tecnologia, as soluções de análise de dados e a internet são fundamentais, pois elas disponibilizam uma gama de informações que os clientes não querem mais perder tempo explicando.

Quanto mais detalhadamente você se informar sobre os problemas do seu lead, melhor será o entendimento do real cenário que ele está inserido, permitindo a construção de um discurso de convencimento mais direcionado — fazendo-o se sentir especial — e a oferta de uma solução certeira.

2. Evite criar perguntas demais

Criar uma infinidade de perguntas não é o caminho para convencer o cliente a comprar seu produto. Como já explicado, elas devem ser certeiras. Por isso, é importante que você consiga discernir as questões que devem ser levantadas em cada momento.

Se for possível, antes de colocar várias perguntas em alguma planilha, procure realizar um teste com algumas delas em seus clientes mais próximos. À medida que for obtendo sucesso, você vai adicionando em sua lista de perguntas ou descartando-as, caso não veja retorno.

3. Não se prenda totalmente ao ciclo de vendas

O importante no Spin Selling é fazer com que o cliente chegue à conclusão de que a sua solução é a mais adequada para resolver os problemas da empresa, para apenas depois apresentar a proposta com os valores.

Caso você não consiga fechar o ciclo de Spin na primeira abordagem, não pule as etapas do processo para entregar a proposta. Isso evita que o cliente comece a questionar os preços aplicados, levando-o a pedir descontos e condições desfavoráveis ao vendedor.

4. Proponha uma oferta para solucionar os problemas

Dificilmente um cliente compra uma solução se ele não entender que o que foi apresentado vai ajudar a sanar as dificuldades da empresa. É papel do encarregado da venda deixar claro que elas serão resolvidas.

Portanto, não faça propagandas do seu produto apenas com o único intuito de exaltá-lo, mas sim para mostrar que ele atenderá as necessidades do cliente.

5. Apresente a proposta comercial

Depois que o cliente conseguir compreender que sua solução é a mais viável, é hora de montar a proposta comercial.

Apesar de muitos preferirem receber e enviar os orçamentos por e-mail, faça questão de entregar pessoalmente, para que, qualquer dúvida que ele tenha, possa ser resolvida antes que ele se motive a dizer “não”.

SPIN Selling: estratégia que firma relacionamento com cliente e gera mais vendas

A implementação do modelo de SPIN Selling proporciona diversos benefícios para a organização, visto que se cria uma interação mais próxima com os clientes — e, consequentemente, identifica-se vários detalhes que antes dificultavam a venda, mas que agora podem ser usados a favor do negócio.

Entre a gama de vantagens que a metodologia pode trazer, estão:

• aumento da proximidade com o cliente;
• possibilidade de conseguir identificar os obstáculos que podem impedir a venda de ser concretizada;
• melhora no relacionamento, estreitando os laços e fidelizando o cliente — aumentando as chances de conseguir vendas futuras (além de promover a sua empresa para as pessoas conhecidas).

Apesar do nome ser novo e diferente para muitas pessoas, o conceito de Spin Selling é bem simples de ser colocado em prática. Só é necessário ter o cuidado de treinar os vendedores para que eles consigam usar a metodologia de forma acertada.

Uma dica é contratar as ferramentas certas de análise de dados e conseguir proporcionar os resultados esperados.