SPIN Selling: 5 dicas para usar essa técnica e aumentar as vendas

SPIN Selling é a técnica de venda baseada em quatro questionamentos: situação, problema, implicação e necessidade. Ela é muito útil em negociações B2B, ainda que possa também trazer também bons retornos no B2C.

Já consolidada entre os vendedores mais elaborados, essa abordagem está passando por um “revival” de popularidade. Isso porque, por motivos variados, o cenário mercadológico atual requer Go-to-Market sistemático e iterativo.

Ao focar em pesquisa observacionale análise comportamental, os SPIN Sellers lidam bem com essa nova realidade. Eles compreendem com mais agilidade seus interlocutores, e endereçam estratégias e táticas mais certeiras para vender mais e melhor.

Vamos entrar mais a fundo nessa reflexão? 

Continue lendo para:

• relembrar o que é SPIN Selling e como se deve aplicar essa técnica em abordagens comerciais;
• entender como unir SPIN Selling e inteligência de dados para superar os desafios de ida ao mercado;
• ter dicas práticas de como fazer SPIN Selling;
• e muito mais!

O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é uma metodologia de vendas que orienta os vendedores a fazerem perguntas estratégicas em quatro categorias: situação, problema, implicação e necessidade. Essa abordagem facilita a identificação das necessidades dos compradores e a apresentação de soluções eficazes. Assim, aumenta as chances de sucesso nas negociações.

O termo foi abordado pela primeira vez por Neil Rackham, em 1988, na obra “Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN Selling”. Ele junta o acrônimo de Situation, Problem, Implication e Need-Payoff com Selling que, neste contexto, remete ao processo de negociação. 

Estamos falando, basicamente, de uma técnica que determina os questionamentos que devem ser feitos aos potenciais clientes durante uma abordagem de vendas. Nela, o objetivo é entender melhor os decisores de compras e usar as informações para facilitar o processo de conversão.

Esse método busca focar nos desafios do comprador. Ele permite que os vendedores atuem de maneira consultiva. Isso, como sabemos, é um fator decisivo em negociações mais complexas, permeadas por longos ciclos. 

Além disso, o SPIN Selling ajuda a resolver os casos em que os compradores não percebem que têm um problema; ou, quando estão cientes, assumem que não há solução. 

Ao usar perguntas para descobrir as reais necessidades e criar valor, os profissionais de vendas despertam urgência para seus prospects e os levam à compra.

Também é válido pontuar que a incorporação da venda SPIN tem o poder de aumentar em, no mínimo, 17% a produtividade dos times comerciais em projetos específicos. E mais: quando se olha para o desempenho dos indivíduos, esse incremento produtivo pode alcançar uma alta de até 63%, segundo estudos recentes. 

SPIN Selling explicado letra a letra

O nome “SPIN” carrega em suas letras as iniciais de cada categoria de pergunta que o profissional deve realizar durante esse processo. Assim sendo, temos:

• Perguntas de situação (S);
• Perguntas de problema (P);
• Perguntas de implicação (I);
• Perguntas de necessidade de solução (N).

Dê uma olhada nesta imagem:

Como aplicar SPIN Selling

Veja agora como cada classe de questionamento da técnica SPIN Selling pode ser aplicada.

Situação (S)

Ao realizar perguntas dessa categoria, o vendedor conduzirá o ritmo da conversa, sendo seguido pelo cliente.

Esse é um ponto determinante nas vendas, pois é nesta etapa que será adquirido o conhecimento sobre o comprador em potencial. 

É possível descobrir por quais problemas ele está passando — e, a partir daí, identificar a solução apropriada.

As questões mais frequentes nesse processo, são:

• Qual o seu objetivo?
• Quais medidas estão sendo tomadas para alcançá-los?
• Por quais motivos você tem feito isso?
• Qual foi o investimento realizado nessas ações até então?

Problema (P)

Muitas das vezes, é necessário que o próprio cliente visualize que ele tem dores que precisam ser resolvidas. Nesse momento, entram em cena as perguntas de problema, que vão convencê-lo da necessidade de mudança.

É nisso que se concentra este grupo de questões.

Aqui, é fundamental realizar as perguntas corretas, mesmo que sejam mais complexas. Isso vai trazer à tona problemas que o cliente não tinha conhecimento; ele vai se sentir ativo na busca por soluções — e o vendedor está ali para auxiliá-lo.

Alguns exemplos desse tipo de pergunta, são:

• Considerando o seu objetivo, quão bem-sucedido você é hoje?
• Quais atitudes serão tomadas, caso as estratégias aplicadas para atingir seu objetivo falharem?
• Qual o seu índice de satisfação com seus valores de conversão atuais?

Implicação (I)

Trata-se da fase na qual o vendedor vai fortalecer a proposta comercial. 

As perguntas realizadas devem levar o comprador ao entendimento da gravidade da situação; e fazê-lo enxergar o impacto negativo que os problemas apontados causam na busca de seus objetivos.

Sendo assim, o vendedor acrescenta mais peso ao seu argumento. Ele busca deixar claro para o cliente que a solução apresentada tem um custo menor do que os prejuízos causados pelo problema — e suas consequências, caso não seja solucionado.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas de implicação:

• Qual o impacto desse problema nos seus objetivos atualmente?
• Quais as consequências desse impacto negativo para o segmento da empresa?
• Financeiramente, o que esse problema já custou à empresa?
• Quanto o negócio já deixou de ganhar por conta dele?

Necessidade de solução (N)

Essa é a última etapa do processo de SPIN Selling, que é quando, de fato, há o convencimento de que a solução ofertada é a mais viável para sanar os problemas apresentados.

Aqui, as perguntas devem ser usadas para favorecer seu produto, eliminando qualquer dúvida ou opinião negativa que o cliente tenha sobre ele, concretizando a negociação. Realize perguntas, como:

• De que maneira nosso produto te ajudaria?
• É a solução mais viável atualmente?
• Essa solução levaria você e a empresa a alcançarem os objetivos traçados?

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Por que a inteligência de dados é uma aliada nas negociações conduzidas com o método SPIN Selling

Até aqui, é possível notar que a venda SPIN deve ser conduzida com base no conhecimento acerca do lead. Logo, deve-se investir em inteligência de dados: tecnologia e habilidade analítica para captar, processar e extrair insights de grandes volumes de dados.

Estamos falando de proporcionar aos vendedores a capacidade de estudar o perfil de cliente ideal (ICP) em profundidade. Além disso, dimensionar o mercado e os nichos de interesse adequadamente, a ponto de saber como e quando aplicar cada tipo de questionamento do SPIN Selling. 

Na atual dinâmica do mercado, um bom caminho para alcançar a inteligência de dados é investir em uma solução de Go-to-Market Intelligence. 

Com essa tecnologia avançada, amplia-se em muito o poder analítico antes e durante as negociações. Especialmente porque tudo é conduzido com base em informações contextualizadas; via cruzamento de dados internos e externos. 

Em síntese, uma plataforma de GTM Intelligence torna a rotina e o contato dos vendedores com potenciais clientes muito mais ágil e assertivo. Afinal, ganha-se muito tempo nas pesquisas de pré-vendas, por exemplo; e tem-se a certeza de que os insights obtidos são devidamente contextualizados. 

Fica muito mais fácil conduzir a interlocução com compradores e comitês de compras a partir disso. Por extensão, apresentar ao cliente ou prospect como o serviço ou produto pode ajudá-los a sanar suas dores ou alcançar seus objetivos.

Como colocar SPIN Selling em prática a partir de agora (6 dicas)

Agora que já explicamos o que é SPIN Selling e como o processo é estruturado, listamos algumas dicas práticas para que você e seu time consigam aplicá-lo com sucesso.

1. Entenda seus leads

Para isso, as soluções de análise de dados e a internet são fundamentais, pois elas disponibilizam uma gama de informações que os clientes não querem mais perder tempo explicando.

Quanto mais detalhadamente você se informar sobre os problemas do seu lead, melhor será o entendimento do real cenário que ele está inserido. Isso permite a construção de um discurso de convencimento mais direcionado — fazendo-o se sentir especial — e a oferta de uma solução certeira.

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2. Evite o excesso de perguntas

Seus questionamentos devem ser certeiros. Por isso, faça o esforço de discernimento do momento de cada interlocutor e, consequentemente, dos tipos de perguntas SPIN a serem feitas. 

Vale a pena fazer alguns testes com os clientes com o qual se tem mais proximidade. Dessa forma, baliza-se bem o avanço na interlocução — evita-se excessos ou obviedades que não geram confiança no comprador.  

3. Não se prenda totalmente ao ciclo de vendas

O importante no SPIN Selling é fazer com que o cliente chegue à conclusão de que a sua solução é a mais adequada. Só aí se avança para a apresentação da proposta comercial.

Caso você não consiga fechar o ciclo de SPIN na primeira abordagem, não pule as etapas do processo para entregar a proposta. Isso evita que o cliente comece a questionar os preços aplicados, levando-o a pedir descontos e condições desfavoráveis ao vendedor.

4. Proponha uma oferta para solucionar os problemas

Dificilmente um cliente compra uma solução se ele não entender que o que foi apresentado vai ajudar a sanar suas dificuldades. 

É papel de quem está vendendo deixar claro como o produto ou serviço vai resolver dores ou facilitar o alcance de objetivos. Isto é muito diferente de falar sobre a oferta meramente para exaltá-la — o que importa em qual grau e intensidade ela é uma solução para o cliente. 

5. Obtenha o compromisso do lead

Dados os passos anteriores de maneira adequada, a próxima atitude é formalizar o compromisso — especialmente emocional. Isto é, tornar a pessoa compradora comprometida em avançar no processo.

Lance mão de uma chamada para a ação. Ela pode ser o acesso aos demais membros do comitê de aquisição ou a apreciação da proposta comercial. 

Seja como for, o que você precisa é que quem compra esteja no “mesmo barco”. Para tal, lance mão de questionamentos de necessidade de solução.  

6. Apresente a proposta comercial

Depois que o cliente conseguir compreender que sua solução é a mais viável, é hora de montar a proposta comercial.

Apesar de muitos preferirem receber e enviar os orçamentos por e-mail, faça questão de entregar pessoalmente, para que, qualquer dúvida que ele tenha, possa ser resolvida antes que ele se motive a dizer “não”.

SPIN Selling: estratégia que firma relacionamento com cliente e gera mais vendas

A implementação do modelo de SPIN Selling proporciona diversos benefícios para a organização, visto que se cria uma interação mais próxima com os clientes — e, consequentemente, identifica-se vários detalhes que antes dificultavam a venda, mas que agora podem ser usados a favor do negócio.

Entre a gama de vantagens que a metodologia pode trazer, estão:

• aumento da proximidade com o cliente;
• possibilidade de conseguir identificar os obstáculos que podem impedir a venda de ser concretizada;
• melhora no relacionamento, estreitando os laços e fidelizando o cliente — aumentando as chances de conseguir vendas futuras (além de promover a sua empresa para as pessoas conhecidas).

Apesar do nome ser novo e diferente para muitas pessoas, o conceito de SPIN Selling é bem simples de ser colocado em prática. Só é necessário ter o cuidado de treinar os vendedores para que eles consigam usar a metodologia de forma acertada.