Todas as empresas estão interessadas em vender mais na Black Friday que, neste ano, acontece em 25 de novembro. Afinal, essa é uma data em que o consumo está em alta e é preciso aproveitá-la da melhor maneira possível.
A boa notícia é que os consumidores brasileiros estão animados: 50% deles já se declaram ansiosos para a sexta-feira de ofertas imperdíveis, segundo levantamento das Organizações Globo.
Agora, como garantir o sucesso comercial nesse "evento"? Quais são as estratégias que mais funcionam? Basicamente, são essas as perguntas que vamos responder ao longo deste artigo. Acompanhe!
Alguém aí disse que a Black Friday não pode ser aproveitada pelo mercado B2B? Atenção: esse é um pensamento que há muito já foi superado!
Embora o evento tenha nascido pela vontade dos varejistas, a verdade é que hoje ele já é amplamente difundido nas transações entre empresas.
Claro, por serem mercados bem diferentes, as abordagens não são as mesmas. Isso porque a natureza de influenciar uma decisão de compra em um indivíduo ou família é mais óbvia, enquanto no B2B existe uma hierarquia nas cadeias de decisão.
Os consumidores B2C são movidos por gatilhos mentais como a urgência e o medo da escassez, por exemplo. Enquanto isso, os compradores B2B geralmente têm objetivos de longo prazo. Claro, isso depende muito do seu mercado: por exemplo, na venda de materiais de escritório, o processo de decisão certamente será mais rápido.
Agora, isso não significa que negócios B2B não possam fazer da Black Friday um evento lucrativo. Pelo contrário, ano após ano mais organizações que vendem para outras empresas surfam nessa onda.
Neste sentido, um ponto de atenção merece destaque: em novembro, os comitês de compras das companhias começam a planejar suas estratégias de aquisição para o próximo ano.
Portanto, de alguma maneira, esse é um bom momento para prospectar novas parcerias, firmar contratos de fornecimento, revisitar as táticas comerciais e investigar o que os compradores esperam para o futuro próximo.
Aproveitando esse momento de projeção do próximo ano, as empresas B2B podem, por exemplo, criar eventos de confraternização ou rodadas de negociação tendo a Black Friday como temática. Também podem dar descontos para volumes determinados de pedidos, entre outras maneiras.
Em suma, negócios B2B podem aproveitar a Black Friday para dar vazão à criatividade e conquistar novos clientes, mas também para trabalhar a fidelidade da carteira já conquistada.
Eles terão bastante sucesso se focarem na experiência do comprador e oferecerem vantagens melhores do que a concorrência.
Confira, a seguir, algumas dicas para vender mais durante a Black Friday 2022 — mesmo que seu negócio seja direcionado apenas a compradores B2B!
Saber qual é o mercado que será atacado e o market share é outra iniciativa fundamental para gerar inteligência para o seu time de vendas. Com as ferramentas adequadas, você une dados internos e externos para garantir esse acompanhamento.
Visando especificamente a Black Friday, é interessante estudar novos nichos a serem explorados. Especialmente em linhas de produtos ou serviços com baixa capacidade de gerar vendas recorrentes — elas costumam gerar bons resultados nesses períodos sazonais.
Também vale a pena criar ofertas 100% direcionadas à Black Friday. Por exemplo, trabalhando cross e up-selling ou mesmo estimulando o fechamento de negócios com preços promocionais ou melhores condições de pagamento.
Vale a pena juntar-se ao Marketing para pensar uma campanha específica para a data, formatando comunicações e abordagens sob medida.
Um alerta: em momentos como a Black Friday, a concorrência tende a ser mais agressiva em suas ações de conquistas de clientes. Pensando nisso, é interessante fazer uma análise aprofundada da carteira de compradores ativos e, em seguida, desenhar ofertas e abordagens.
Seja para minimizar os impactos do avanço dos concorrentes ou para estimular aumento de ticket médio, entre outras razões, a Black Friday é uma boa oportunidade de trabalhar estrategicamente com os compradores já conquistados.
Feito tudo o que indicamos anteriormente, o próximo passo é projetar as vendas do período. Afinal, você quer ficar sem estoque ou não ter condições de competir, certo?
Para ter mais acuracidade nas previsões, use uma solução de Inteligência de Vendas B2B. Com ela, é possível fazer análises preditivas do seu retorno para o evento considerando o tamanho de mercado endereçável.
Seja em negociações olho no olho, em sua própria loja virtual ou em um marketplace, é interessante contar com mecanismos de recomendação de compras.
Para os vendedores, fornece acesso facilitado ao sistema — e parametrize recomendações de produtos adicionais a cada item.
Nos canais digitais, certifique-se de implementar soluções de recomendação automatizada (por georreferenciamento, por exemplo).
Bons PDVs, sejam eles físicos ou visuais, também são fundamentais durante a Black Friday. Por isso, vale a pena dar uma olhada na possibilidade de ampliar os canais de distribuição e vendas, mesmo que essa ativação seja apenas durante o evento.
Uma boa solução para quem busca trabalhar com vendas B2B é a exploração de ferramentas de Inteligência de Vendas. Com elas, é possível mapear e identificar empresas que tenham o perfil ideal para distribuir seus produtos ou novos mercados e pontos de atuação.
Por fim, vender mais na Black Friday, muitas vezes, significa ir além do tradicional: lançar mão de novas técnicas comerciais. Abordagens que surpreendam os potenciais compradores, chamem atenção para a marca e otimizem os resultados.
Busque inovar explorando métodos como SPIN Selling, Inbound Sales, Social Selling, entre outras.
A Black Friday é uma excelente oportunidade para potencializar as vendas, alcançar novos nichos de mercado e aumentar a lucratividade.
Assim como as empresas B2C, as organizações B2B também podem aproveitar esse evento para vender. Há, no entanto, algumas diferenças de abordagem; afinal, elas lidam com compradores profissionais e com jornadas de aquisição mais longas e complexas.
Em linhas gerais, negócios B2B podem aproveitar o período, pois ele coincide com o planejamento dos compradores para o próximo ano. Para tal, devem lançar mão de novas abordagens em conjunto com a inteligência de dados.
O que você achou das dicas para vender mais na Black Friday que trouxemos aqui?
Sobre a Cortex
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