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Análises de entorno e qualificação de oportunidades
A estrutura das equipes de prospecção do Pit Stop possui gerentes e coordenadores de expansão, além de dezenas de agentes de campo por todo o Brasil. Para quem antes tinha uma rotina de porta a porta, muito com base no feeling, trabalhar com uma base de endereços de potenciais prospects passou a fazer toda a diferença. Thamiris Estevam, coordenadora da regional São Paulo, explica quanto o OnMaps é, hoje, relevante para a franquia de bebidas: No país, existem ao todo mais de 40 mil postos de gasolina. Para filtrar esse número, foram adotados alguns critérios iniciais:- Postos em municípios com mais de 40 mil habitantes;
- Postos somente em ruas e avenidas, e não em rodovias, por exemplo;
- Potencial de consumo para cerveja como muito alto e alto na região.
Uma pausa falar sobre os resultados
Para o Pit Stop, vender de 100hL a 200hL por ano (1 hectolitro corresponde a 100 litros) é considerado ideal para a lucratividade tanto de franqueado como de franqueador. Por essa projeção de hectolitros, de acordo com as características da região do posto, a Ambev também consegue estimar quanto uma franquia terá de faturamento mensal. Desse estudo, foram encontrados 4,5 mil novos postos, em 21 estados e 120 cidades. Abaixo, um recorte das oportunidades localizadas na capital fluminense, com seus respectivos volumes de venda em hL estimados:
Até o levantamento deste caso de sucesso,
a Ambev teve 14 conversões pautadas nos estudos feitos dentro do OnMaps, nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Bahia, Goiás e Espírito Santo. Mas como comprovar que as análises feitas no software fazem realmente sentido para a prospecção do time de campo e sustentabilidade da rede? Foi feito um comparativo do volume projetado com o volume real das unidades, no período de 2017 – quando ainda não haviam sido realizados os estudos na ferramenta. Assim, foi detectado que os pontos abertos em 2017, que estavam dentro das características consideradas ideias a partir dos estudos no OnMaps,
estão performando, de fato, 31% mais do que aqueles sem aderência. Rodrigo Gomes, especialista em inteligência de mercado e membro do
time de Consultoria aqui da Geofusion, explica como foi desenhada a modelagem:
Efetividade comprovada da venda de franquias
Logo após a aplicação da modelagem nos estudos, a Ambev participou da convenção da Raízen, local onde muitos donos de postos de gasolina marcam presença. É uma grande oportunidade para a prospecção do Pit Stop, visto que o ambiente é propício a novos negócios. O pulo do gato na abordagem comercial dentro do evento foi apresentar um sistema desenvolvido pela Geofusion, carregado de dados trazidos pelo OnMaps, com a perspectiva de volume em hL e potencial de vendas por endereço apontado:
Ao sugerir um local, o potencial franqueado já conseguia saber, na hora, quanto o seu posto poderia rentabilizar, de acordo com a região onde opera. Os donos de postos saíram encantados com essa informação, uma vez que, em poucos segundos, já sabiam quanto a sua unidade poderia faturar ao adquirir uma franquia Pit Stop.
Inclusive, algumas das 14 conversões citadas anteriormente foram realizadas nessa convenção. Michel Giga, coordenador de expansão do time de campo do Pit Stop São Paulo, completa:
“As análises sobre as regiões enriqueceram nossas abordagens no aspecto do convencimento. Não temos tanta informação sobre muitas cidades Brasil afora, e a ferramenta nos deu um melhor direcionamento sobre qual delas atacar, fazendo uma venda de qualidade”.Quer saber mais sobre como o OnMaps vai levar uma nova visão para a expansão da sua empresa? Clique no banner abaixo e faça o download do material, gratuitamente.
