Glossário de Vendas B2B

Ou levantada de mão, é o momento em que o lead decide entrar em contato com o vendedor. Para isso, ele pode preencher um formulário, responder um e-mail ou ligação etc. 

Nada mais é que a venda tradicional, onde há um contínuo contato entre o vendedor e o prospect até ele se tornar cliente. Essa interação pode ser tanto presencial quanto online. 

Vendedor com perfil mais ativo para a prospecção de clientes. Rápido e direto, esse profissional não tem medo de ir atrás do prospect, marcando reuniões e fazendo networking.

Refere-se ao processo de vendas que acontece internamente na empresa, sem a necessidade de ir fisicamente até o cliente. Usa-se a tecnologia e os custos são reduzidos.

É o sistema de mídia paga do Instagram no qual empresas podem fazer anúncios e divulgações no feed, Stories, Reels, Explore, vídeos e demais formatos da rede social.

Ou User Interface (UI), é o espaço digital onde os usuários interagem com sites, softwares ou aplicativos. O objetivo é fornecer a melhor experiência com o produto e/ou serviço.

Indicador-chave de performance, na tradução livre, refere-se a valores quantitativos que apontam a eficiência e o sucesso dos processos, bem como atingimento de objetivos.

É um indivíduo que representa uma oportunidade de negócio porque forneceu informações de contato, como nome e email, em troca de uma oferta ou conteúdo da empresa.

É o lead que apresenta todas as características de um cliente em potencial e tem fortes chances de fechar negócio.

É a métrica que determina o tempo que um vendedor leva para responder ao estímulo de um lead.

É uma função das ferramentas de automação que permite monitorar visitas e ações dos contatos em um site e em outros conteúdos, como emails.

É o momento em que o lead demonstra interesse em conversar com o time comercial sobre um produto ou serviço.

É uma planilha com nome, e-mail e telefone de possíveis clientes que podem adquirir seu produto ou serviço que guia a prospecção dos vendedores.

É a oportunidade de negócio que, por algum motivo, foi perdida.

A tradução significa “vendas de pouco contato”. Ou seja, é uma compra sem o contato de um vendedor, em que o cliente tem autonomia para fazer tudo sozinho. 

A sigla significa Lifetime Value, um KPI de vendas que mensura lucro que um cliente gera para uma empresa enquanto usa seus produtos ou serviços.

É o sistema de mídia paga do Linkedin no qual empresas podem impulsionar seus conteúdos e divulgar a marca por meio de anúncios direcionados ao público-alvo

É uma ferramenta paga do LinkedIn que potencializa a busca de oportunidades de negócio ao fazer buscas de novos leads, utilizando filtros e segmentações.

É a área do Marketing responsável por executar no ambiente digital ações para atrair novos negócios, criar relacionamentos e desenvolver uma identidade de marca.

É uma vertente do Marketing que busca atrair clientes com a criação de conteúdo relevante como blog posts, ebooks e posts em redes sociais.

É uma técnica usada para analisar o desempenho dos produtos ou serviços de uma empresa em relação a sua aceitação pelo consumidor com base na taxa de crescimento e na participação do produto no mercado.

É o processo que os vendedores devem seguir para prospectar, conquistar e fidelizar os clientes mais alinhados com o perfil das soluções da empresa.

A sigla significa “Marketing Qualified Lead”, que é aquele que está pronto para comprar, segundo uma análise automatizada dos dados fornecidos.

A sigla significa “Minimum Viable Product”, em tradução, Produto Mínimo Viável. É a construção de uma versão mais simples, que entrega com o mínimo possível de recursos a principal proposta de valor de um produto.

A sigla significa “Monthly Recurring Revenue”, em tradução, Receita Recorrente Mensal. É o cálculo feito com base no que os clientes pagam mensalmente às empresas pela contratação de seus serviços.

A sigla significa “meio de funil”, ou seja, a etapa do funil de vendas em que a pessoa reconhece a existência de um determinado problema e busca solucioná-lo.

O motivo pelo qual uma oportunidade de negócio se transformou em cliente ao longo da jornada de vendas.

O motivo pelo qual uma oportunidade de negócio não se transformou em cliente ao longo da jornada de vendas.

É uma lista de contatos que pode conter e-mail, telefone, endereço (e demais dados) de pessoas físicas e/ou jurídicas que é usada para o envio de emails de uma empresa.

É uma vertente da Inteligência Artificial responsável pela análise de dados que automatiza a construção de modelos analíticos que identificam padrões e tomam decisões com o mínimo de intervenção humana.

É uma tática de vendas que menciona marcas ou personalidades famosas que têm relação com a empresa para impressionar seus prospects.

É quando o lead não aparece para uma reunião agendada.

A sigla significa Net Promotion Score, que é uma metodologia de satisfação de clientes que avalia o grau de fidelidade dos clientes de uma empresa.

É o envio automatizado de uma sequência de conteúdos de acordo com os hábitos de leitura das interações do usuário com a marca em eventos, por exemplo.

É uma segmentação de um mercado que identifica um grupo menor dentro de um seto, com necessidades e interesses específicos.

É o processo de adaptação de um novo colaborador à equipe, cultura e processos de uma empresa. Também vale para recepção de novos clientes ao time e à solução que irá atendê-lo.

É quando um lead está mais avançado na jornada de compra e é qualificado o suficiente para receber um contato de um vendedor.

São os produtos oferecidos por uma empresa.

Ao contrário do Inbound, é uma estratégia de marketing ativa que vai atrás do consumidor por meio de propagandas físicas e digitais.

É uma estratégia de prospecção ativa que vai atrás de consumidores alinhados com a sua proposta de valor, mapeados no estudo de personas e público-alvo.

É um termo que pode ser traduzido como “vendas externas” e se refere às vendas em que os vendedores vão presencialmente até os clientes em diferentes etapas da jornada de compra.

É uma estratégia que integra todos os canais de comunicação e vendas e oferece aos clientes uma experiência unificada, com o mesmo nível de qualidade em cada ponto de contato.

São barreiras colocadas pelos consumidores durante a compra de um produto ou serviço.

É quando o visitante aceita se cadastrar para receber as suas mensagens, conteúdos educativos ou ofertas.

É quando o visitante não quer mais receber as suas mensagens, conteúdos educativos ou ofertas e se descadastra.

É um documento que formaliza a compra de um serviço ou produto nas condições previstas.

É quando se tenta engajar e persuadir clientes em potencial e ex-clientes a fazerem uma compra com ligações, e-mails, mensagens e redes sociais.

A sigla significa plataforma como serviço, que é um ambiente de desenvolvimento e implantação completo na nuvem.

É um cálculo feito para saber quanto tempo vai levar para os lucros trazidos por um investimento cobrirem o valor aplicado inicialmente.

É o ato de buscar novos negócios com potenciais clientes que também são empresas.

É um cliente potencial que vai ser alvo da prospecção.

É um item de alto valor que deve ser comercializado por um preço mais baixo para atrair um potencial cliente e transformá-lo em cliente fiel.

É um grupo de consumidores com um perfil específico que a empresa deseja atingir em  suas estratégias e campanhas.

É uma representação arquetípica bem detalhada do decisor de compra.

É o conjunto de estágios pelos quais um cliente em potencial passa, à medida que avança no ciclo de vendas ou funil.

É um guia com normas e processos de acordo com os objetivos da empresa que orientam os vendedores para que consigam adaptar a venda ao tipo de cliente e aumentar a conversão.

Pré-vendas é uma área encarregada de fazer o primeiro contato com os clientes em potencial e qualificar os leads para prospecção.

Product Qualified Leads são aqueles que já experimentaram seu produto, provaram o seu valor e agora estão dispostos a se tornar clientes.

É todo canal disponível para o cliente interagir com a empresa, antes, durante ou depois de realizar a compra.

É uma prática do Marketing que visa comunicar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente do valor do negócio e sua relevância para ele.

O Marketing de Produto leva e sustenta o desenvolvimento do produto no mercado, cuidando do posicionamento, lançamentos, apoio ao processo de vendas, entre outros.

Critérios que determinam quais oportunidades no funil de vendas são mais atrativas para serem abordadas primeiramente. Por exemplo, por previsão de fechamento, perfil e oferta.