Como usar dados para expansão global das empresas de tech

A pandemia de COVID-19 acelerou a adoção da tecnologia em todo o mundo. Isso criou oportunidades para empresas de tech em setores como telemedicina, trabalho remoto, educação online, comércio eletrônico e outsourcing. A concorrência global no setor de tecnologia é intensa. Grandes empresas tecnológicas dos EUA e da China, como Amazon, Google, Alibaba e Tencent, estão buscando ativamente a expansão em mercados internacionais. Em paralelo, empresas brasileiras estão considerando oferecer seus serviços a este mercado emergente e tão carente de mão de obra.

O número de profissionais que vivem no Brasil e trabalham para o exterior aumentou 491% entre 2020 e 2022, conforme pesquisa exclusiva da Husky, plataforma de recebimento de transferências internacionais. Porém, ainda existe uma demanda silenciosa, não mapeada.

A escassez de recursos na área de tecnologia não é de agora. Nesta era pós-pandemia, o número da procura por profissionais de TI pelo mundo tem permitido que empresas brasileiras  ofereçam seus produtos e serviços para organizações fora do país como EUA, Canadá e países da América Latina. 

Entender a demanda fora do Brasil pode parecer algo difícil, e encontrar as empresas que fazem parte do perfil de cliente ideal é um grande desafio. Quando falamos de organizações que estão no Brasil com headquarters ou subsidiárias fora, a tarefa pode não ser tão complexa. Mas existe ainda uma demanda não mapeada por empresas brasileiras, onde dentro do escopo da oferta a entrega pode ser remota e com melhor investimento para o cliente final, tanto financeiro quanto no SLA de resposta no caso de serviços.

Considerando que durante muito tempo, a aquisição de TI sempre foi um dilema entre CIOs e CFOs, hoje os líderes entendem que precisam avaliar melhor alguns investimentos, incluindo a possibilidade de custo por consumo, respondendo melhor aos desafios e oportunidades e garantindo o crescimento da empresa com controle de despesas. Ofertas com valor agregado e baixo investimento por conta da moeda dá a empresas brasileiras uma vantagem competitiva. 

O mercado de serviços de TI também está crescendo conforme as organizações procuram trazer pessoal externo da área para implementação e suporte. Diante disso, os gastos com consultoria devem chegar a US$ 264,9 bilhões em 2023, um aumento de 6,7% em relação a 2022, considerando mais uma oportunidade para alocação de recursos e serviços.

Iniciativas de vendas bem-sucedidas começam com dados específicos ​​e de qualidade.  Uma máquina de prospecção eficiente depende de elementos como inteligência de mercado, o perfil de cliente bem mapeado, um pitch adequado, além de segmentação, possibilitando a otimização do processo e alavancando a prospecção de novos clientes. Com isso, ter as informações adequadas para organizar sua esteira comercial é o primeiro passo para trabalhar a capacidade do time de prospecção e, muitas vezes, diminuir o ciclo de vendas.

Quando se trata de empresas de tech, é muito importante entender quais tecnologias o potencial cliente possui e o quanto ele paga por elas. São informações que podem ser decisivas para se adaptar à realidade do prospect, bem como entender a maturidade digital da empresa para alinhar sua oferta à expectativa do cliente. 

A expansão global das empresas de tecnologia requer uma abordagem estratégica, e a utilização de dados internacionais desempenha um papel fundamental neste processo.

Uma forma de usar dados para planejar e executar uma estratégia de expansão global é fazer uma análise estratégica de dados, que consiste em coletar, organizar, interpretar e aplicar os dados relevantes para o negócio. Essa análise pode ajudar a identificar os mercados mais promissores, os segmentos de clientes mais rentáveis, os canais de distribuição mais eficientes, os produtos ou serviços mais adequados, os parceiros mais confiáveis, os riscos mais prováveis e as melhores práticas para o sucesso.

Compartilho aqui algumas etapas e estratégias para usar dados internacionais de forma eficaz na expansão global:

• Análise de Mercado: Use dados internacionais para identificar os mercados/segmentos em que sua tecnologia pode ser mais relevante e bem-sucedida. Com o mercado mapeado, sua estratégia poderá ser direcionada e mais eficiente.

• Compreensão da Demanda: Analise dados demográficos e econômicos para entender as necessidades e os comportamentos do mercados-alvo.

• Análise da Concorrência: Utilize dados para identificar empresas locais que atuam na mesma área de tecnologia. Entenda suas estratégias, pontos fortes e fraquezas para competir de forma eficaz. 

• Parcerias Estratégicas: Use dados para identificar possíveis parceiros locais, investidores ou instituições que possam apoiar sua expansão. Isso pode incluir parcerias estratégicas com empresas locais ou colaboração com instituições de pesquisa.

• Regulamentações e Aspectos Jurídicos: Utilize dados para entender as regulamentações e políticas de tecnologia nos mercados-alvo. Isso é crucial para garantir que sua empresa esteja em conformidade com as leis locais.

• Localização e Cultura: Use dados para compreender as nuances culturais nos mercados internacionais. Isso inclui idioma, preferências de design, valores e comportamentos do consumidor, e carga horária de trabalho.

• Estratégia de Preços: Ajuste a estratégia de preços com base em dados sobre o poder aquisitivo e a concorrência local. Isso pode envolver precificação competitiva ou estratégias de segmentação de mercado. Com certeza, em termos de custos, as empresas brasileiras já saem com um diferencial competitivo por conta do câmbio.

• Marketing e Estratégias de Entrada: Desenvolva estratégias de marketing direcionadas com base em insights de dados. Isso pode incluir campanhas de marketing localizadas e estratégias de entrada, como parcerias com influenciadores locais. Direcionando melhor materiais de evangelização, mídia paga, proposta de valor da oferta e pitch de vendas.
• Análise de Desempenho: Use dados para avaliar o desempenho de suas operações em mercados internacionais. Isso ajudará a identificar áreas de melhoria e aprimorar sua estratégia ao longo do tempo.

Outros pontos importantes para considerar são as abordagens regulatórias. Diferentes países têm abordagens regulatórias diversas em relação à tecnologia. Empresas de tecnologia muitas vezes enfrentam desafios relacionados à privacidade de dados, segurança cibernética e questões antitruste em mercados estrangeiros. Alguns países adotaram políticas de protecionismo e nacionalismo, o que pode dificultar a entrada de empresas estrangeiras. Isso se aplica a setores sensíveis à segurança, como telecomunicações e infraestrutura crítica.

A proteção de dados e regulamentações de privacidade variam de país para país. Empresas de tecnologia precisam lidar com essas diferenças ao expandir internacionalmente, adaptando suas práticas de coleta e armazenamento de dados. Por isso a importância em trabalhar com ferramentas que tragam governança à operação. 

Quanto mais relevante for sua abordagem com o cliente em potencial, maior a probabilidade dele te ouvir e seguir para uma reunião técnica com mais calma. Se o seu conteúdo também servir para evangelizar ou nutrir seus leads sobre o seu serviço/produto, você poderá antecipar leads de qualidade ainda melhor.

Com cobertura internacional, hoje a Cortex tem um dataset com mais de 2 milhões de empresas na América Latina com mapeamento detalhado de consumo de tecnologia, tendências, propensão e informações de contato. São mais de 7 mil tecnologias mapeadas em mais de 50 categorias, incluindo Cloud Hosting, CRM, Produtividade & Colaboração, AI, entre outros, além da identificação de tecnologias On-prem utilizadas nas empresas, de ERPs a softwares de desenho e arquitetura. Disponibilizamos aos nossos clientes também, empresas ISVs por ecossistema, gastos e potencial com tecnologia, modelo de negócio, setores-chave, bem como canais de vendas por fabricante.

Em resumo, a expansão global de empresas de tecnologia no cenário atual é desafiadora, mas repleta de oportunidades. A utilização eficaz de dados internacionais, juntamente com uma compreensão aprofundada dos desafios regulatórios, culturais e competitivos, é essencial para o sucesso nesse ambiente global em constante evolução. O uso eficaz de dados pode ajudar a minimizar riscos e maximizar oportunidades de crescimento em escala global.

Andreza Chiprauski é Account Executive de Tecnologia na Cortex, empresa líder em Big Data e IA para Marketing e Vendas na América Latina. Com mais de 15 anos de experiência nesse mercado, Andreza trabalhou com players globais como SAP e Canais Microsoft.